Why We Buy Resumo. Why We Buy Why we buy: The Science of Shopping Autor: Paco Underhill Ed. Simon e Schuster, 1999 Empresa que analisa dados de comportamento.

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1 Why We Buy Resumo

2 Why We Buy Why we buy: The Science of Shopping Autor: Paco Underhill Ed. Simon e Schuster, 1999 Empresa que analisa dados de comportamento de clientes Há 20 anos Através da Observação 200 variáveis –Estilo do cliente, faixa etária, sexo –Se tocou no produto, onde estava o produto (prateleira, altura) –Caminho percorrido na loja –Como carrega o produto –Produtos próximos –Layout da loja, sinais e placas

3 Why We Buy - Descobertas Duas araras com mesmo produto Qual vende mais ? 12 Corredor com muito movimento de pessoas

4 Why We Buy - Descobertas Cosméticos e produtos de beleza não na frente da loja (privacidade) Mulheres jovens compram cor para cabelo em lojas de beleza; senhoras, em farmácias Revistaria sem lugar para apoiar pasta ou compras; pagamento demora mais, bem na hora do rush Capacidade das mãos para carregar determina o quanto as pessoas irão gastar Onde ficam as cestas para carregar ? Carrinhos maiores, mais vendas Clientes compram mais de falam com funcionário Senhora dando alô na entrada inibe roubos

5 Why We Buy - Descobertas Pessoas passam rápido por vitrines de bancos, mas diminuem quando há espelhos Pessoas tendem a entrar na loja e ir para direita Cadeiras para maridos sentarem Blockbuster: clientes olham o carrinho com as devoluções; colocaram títulos antigos no carrinho Homens compram como dirigem: não perguntam, não procuram, não avaliam, querem sair logo da loja 65% dos homens que experimentaram roupas as compraram; apenas 25% das mulheres 60 a 70% das compras num supermercado não são planejadas (compras por impulso) Homens gostam de ler e analisar detalhes técnicos

6 Why We Buy - Descobertas Homens compram coisas para fora da casa; mulheres para dentro Quanto mais tempo na loja, mais compras (marketing de experiência) Mais tempo exige mais espaço (e confortável) Tempo que mulheres ficam na loja: –Acompanhadas de mulheres: 8 minutos –Com crianças: 7 minutos –Sozinhas: 5 minutos –Com Homens: 4 minutos