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Aula – 6 Planejamento 27-03-2013 1. 6º aula- Unidade Didática I Negociação como Processo (Continuação) Perfil do bom negociador 2.

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1 Aula – 6 Planejamento

2 6º aula- Unidade Didática I Negociação como Processo (Continuação) Perfil do bom negociador 2

3 OBJETIVO DESTA AULA Conhecer os princípios básicos do perfil do negociador. análise do perfil profissional baseou-se na literatura sobre o assunto, que comumente o define a partir de três grandes grupos de habilidades: i) cognitivas, ii) técnicas e iii) atitudinais e comportamentais, em que se encontram incluídas as habilidades interpessoais (Assis, 1994, Gílio 2000; Silva Filho, 1994; Whitaker, 1997). Estudos de Psicologia 2002, 7(2),

4 Etapas de processo de negociação: O que é perfil? Porque o perfil do negociador é importante para a negociação? 4

5 Para refletir... (...) toda relação humana é, de certo modo, uma negociação, pois envolve compromissos e são estabelecidas condições, pois qualquer que seja a situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições, o que importa em negociação. Matos (1989), p.11 O que está acontecendo no mundo? Você já ouviu falar em globalização? Segundo a Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.102,jul./dez.2007: (...) as mudanças organizacionais advindas, da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. 5

6 Você sabia???... Ao ampliar nossa visão conceitual, melhoramos também nossa cognição. Cognição é a capacidade de aquisição, organização e uso dos conhecimentos. Os profissionais que desenvolvem a visão e o senso crítico aperfeiçoam as habilidades que possuem e negociam melhor (HILSDORF, 2005, p. 7). Conforme Fisher e Erter (1997) afirmam, negociação é relacionamento e não ato isolado. (...) Em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. (... A maneira como são considerados se refletem diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. 6

7 NEGOCIAÇÃO Método de negociação Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades, expectativas e estratégicas. Tempo: Como você se mobiliza na negociação, como faz avanços e recuos em benefício da manutenção e ganho do Poder. Poder: Condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (HILSDORF, 2005, p. 30). TEMPOINFORMAÇÃO PODER Fonte: HILSWDORF, 2005, p.30) 7

8 Características e Habilidades do Negociador Segundo Fisher e Ertel (1997), um negociador ideal é firme, amistoso e criativo. Afirma também que, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter as seguintes habilidades: gerar comunicação eficaz; criar bom relacionamento; descobrir o interesse da outra parte; elaborar os diversos acordos possíveis; convencer a outra parte de que está sendo tratado com justiça; definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Maximiliano (2000) define habilidades como competências para o desempenho das tarefas. Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.106, jul./dez

9 Características e Habilidades do Negociador [...] é o comportamento concreto que o indivíduo adota regularmente ao negociar. Parte vem com a própria personalidade, é característica da pessoa e só muda lentamente e mediante forte motivação ou impacto. Parte é mais superficial e aprendida (AMATO, 2002, p. 39). Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.107,jul./dez.2007 Os estilos abaixo são destacados pelo autor: Colaborativo/amigável: é caracterizado pela atenção aos objetivos e interesses da outra parte e pelo esforço para que isso se satisfaça. Pode variar do complacente, isto é, aquele que esquece os próprios objetivos em detrimento da vantagem de outrem. Colaborativo-assertivo: é aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos outros, mas procura igualmente maximizar a realização dos seus próprios. Competitivo/racional: é o estilo do indivíduo que coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os interesses e objetivos dos outros. Caracterizado usualmente pela agressividade, procura ganhar a qualquer custo. (AMATO, 2002, p. 39). 9

10 Características e Habilidades do Negociador Características de um bom negociador: 01. Habilidade de preparação e planejamento 03. Paciência 05. Persistência e determinação 07. Capacidade de saber ouvir 09. Temperamento de comprometimento 11. Integridade 12. Transmitir confiança 13. Entender o que está sendo negociado 15. Experiência prévia em outras negociações 17. Habilidade de expressar pensamentos verbalmente 19. Capacidade de enfrentar riscos 21. Capacidade de ganhar respeito e confiança 23. Habilidade em organizar/coordenar atividades 25. Autocontrole, especialmente de emoções. 27. Habilidade de descobrir necessidades do oponente 29. Habilidade de entender (gesto e postura) 31. Capacidade de pensar na frente do oponente 33. Habilidade para observar uma situação 35. Capacidade de satisfação ao falar e ouvir o outro 37. Capacidade de aceitar ser incompreendido 39. Habilidade em não tornar ansioso na negociação 02. Capacidade de persuadir outros 04. Habilidade de perceber e explorar o poder 06. Conhecimento do assunto 08. Mente aberta (tolerância: ponto vista de outros) 10. Habilidade de pensar claro e rápido sob pressão 12. Transmitir confiança 14. Capacidade de liderança e controle 16. Senso pessoal de segurança 18. Capacidade de decisão 20. Habilidade de entender e de ser compreendido 22. Espírito de competitividade 24. Capacidade analítica e de resolver problemas 26. Capacidade de percepção/ análise dos sentimentos 28. Capacidade de fazer apresentação/defender idéias 30. Memória para guardar informações e detalhes 32. Capacidade de manter em mente os seus objetivos 34. Sensibilidade ao uso do tempo 36. Habilidade de causar boa impressão 38. Senso de humor 40. Capacidade de incluir dados no processo Fonte: (AMATO, 2002, p ). 10

11 Características e Habilidades do Negociador De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva. Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias: Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade; Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas. Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio. 11

12 Características e Habilidades do Negociador Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008 Matos (2003) ressalta ainda que o perfil do negociador resulta do mesmo ter domínio sobre algumas situações e aspectos, como domínio e influência da estratégia; da cultura organizacional; da situação externa; da filosofia gerencial; das técnicas instrucionais; das relações de trabalho e das situações de mudança. Martinelli, Ventura e Machado (2004) destacam que os negociadores hoje precisam ser flexíveis, criativos e com conhecimentos generalistas, tendo boa capacidade de adaptação e entendimento das diferenças culturais. 12

13 Características e Habilidades do Negociador Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008 Reflita sobre suas qualidades e pontos de melhorias a fim de aperfeiçoar e alcançar as características e habilidades para negociar com eficiência e eficácia. 13


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