Diagrama de Gestão Flávio Botana.

Apresentação em tema: "Diagrama de Gestão Flávio Botana."— Transcrição da apresentação:

1 Diagrama de Gestão Flávio Botana

2 Base Peter Drucker Essencial: Clientes Lucro: É consequência

3 Clientes

4 Cliente Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros.
Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade. O objetivo de um negócio é desenvolver clientes O cliente é a base fundamental de uma empresa e responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará. Peter Drucker

5 Estratégia O que eu vou vender para este cliente?
Que problema dele eu vou resolver? O que ele precisa? Quanto ele precisa? Quando ele precisa? Quanto ele está disposto a pagar por isso?

6 Q Clientes Lucro Estratégia $ Pr

7 Estratégia A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas:
Que problema do cliente eu vou resolver? Como eu vou resolver este problema? O quanto ele está disposto a pagar por isto?

8 Equipe Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas?
Quem vai fechar negócio com o cliente? Quem vai produzir o que o cliente quer da forma que ele quer? Quem vai entregar o produto para o cliente e verificar se ele gostou? Quem vai receber o pagamento do cliente?

9 Equipe Eu Ou Pessoas Confiáveis Comprometidas Competentes

10 Pessoas Q Confiáveis Clientes Competentes Estratégia Comprometidas Pr
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr

11 Pessoas Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.

12 Vendas Negociar Buscar Resolver o problema do cliente Ganhar dinheiro
HOJE E SEMPRE

13 Vendas Produto Principal Efeitos Colaterais Próximo passo
Pedido Faturamento Efeitos Colaterais Impostos Comissões Próximo passo Entregar o que vendi

14 Pessoas Q Confiáveis Clientes Competentes Estratégia Comprometidas Pr
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento (-) Comissões/Impostos

15 Vendas Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa; Desenvolver relacionamentos; A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a Empresa.

16 Produzir Fazer o que foi pedido Atendendo o cliente Ganhando dinheiro
HOJE E SEMPRE

17 Pessoas Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Estratégia $
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Com/Imp

18 Produzir Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas

19 Produzir com Qualidade
Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor) Equipamentos Mão de Obra Matérias Primas Procedimentos Estrutura de Apoio Fornecedores

20 Produzir com Qualidade
A Qualidade deve ser: Planejada Controlada Melhorada

21 Pessoas Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Estratégia $
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Com/Imp

22 Qualidade Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.

23 Produzir nos Prazos Entregar de acordo com o cronograma estabelecido
Estabelecimento de compromissos Cumprimento dos compromissos Manutenção dos resultados financeiros

24 Pessoas Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Estratégia $
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Prazo Com/Imp

25 Prazos Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;

26 Suprir as necessidades Internas
COMPRAR Suprir a Produção com os recursos / materiais necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo Obter matérias primas para o atendimento dos clientes Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo. GERADOR DE CUSTOS

27 Pessoas (=) Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Estratégia
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição

28 Compras Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos. Compras é a “única” fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.

29 Suprir as necessidades Internas
ESTOCAR Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser estocado Por conveniências comerciais Por conveniências financeiras CAPITAL DE GIRO

30 Pessoas (=) Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Estratégia
Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque

31 Estoque Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.

32 Margem de Contribuição
Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda

33 = > LUCRO Pessoas (=) Q Confiáveis Competentes Comprometidas
Clientes Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque > Custo Fixo = Financeiro LUCRO

34 Lucro Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos
Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva

35 = > LUCRO CAIXA Pessoas (=) (=) Q Confiáveis Competentes
Comprometidas Clientes Lucro Estratégia Pessoas $ Pr Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque > Custo Fixo = Recebimentos Financeiro (-) Pagamentos LUCRO (=) CAIXA

36 Financeiro Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.

37 Empresa de Sucesso Lucratividade Fluxo de Caixa Positivo

38 Pontos Chave Estratégia Pessoas Vendas Produção Qualidade Prazo
Compras Estoque Financeiro

39 Diagrama “Conceitual”
GESTÃO PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS

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