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Diagrama de Gestão Flávio Botana. Base Peter Drucker – Essencial: Clientes – Lucro: É consequência.

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1 Diagrama de Gestão Flávio Botana

2 Base Peter Drucker – Essencial: Clientes – Lucro: É consequência

3 Clientes

4 Cliente Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros. Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade. O objetivo de um negócio é desenvolver clientes O cliente é a base fundamental de uma empresa e responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará. Peter Drucker

5 Estratégia O que eu vou vender para este cliente? – Que problema dele eu vou resolver? O que ele precisa? Quanto ele precisa? Quando ele precisa? – Quanto ele está disposto a pagar por isso?

6 Clientes Lucro Estratégia Q $ Pr

7 Estratégia A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas: – Que problema do cliente eu vou resolver? – Como eu vou resolver este problema? – O quanto ele está disposto a pagar por isto?

8 Equipe Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas? Quem vai fechar negócio com o cliente? Quem vai produzir o que o cliente quer da forma que ele quer? Quem vai entregar o produto para o cliente e verificar se ele gostou? Quem vai receber o pagamento do cliente?

9 Equipe Eu Ou Pessoas – Confiáveis – Comprometidas – Competentes

10 Clientes Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

11 Pessoas Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.

12 Vendas Negociar Buscar – Resolver o problema do cliente – Ganhar dinheiro HOJE E SEMPRE

13 Vendas Produto Principal – Pedido Faturamento Efeitos Colaterais – Impostos – Comissões Próximo passo – Entregar o que vendi

14 Clientes Vendas Faturamento Comissões /Impostos (-) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

15 Vendas Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa; Desenvolver relacionamentos; A Venda é a única fonte de dinheiro para a Empresa.

16 Produzir Fazer o que foi pedido – Atendendo o cliente – Ganhando dinheiro HOJE E SEMPRE

17 Clientes Vendas FaturamentoProdução Com/Imp (-) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

18 Produzir Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas

19 Produzir com Qualidade Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor) – Equipamentos – Mão de Obra – Matérias Primas – Procedimentos – Estrutura de Apoio – Fornecedores

20 Produzir com Qualidade A Qualidade deve ser: – Planejada – Controlada – Melhorada

21 Clientes Vendas FaturamentoProdução Com/Imp Qual (-) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

22 Qualidade Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.

23 Produzir nos Prazos Entregar de acordo com o cronograma estabelecido – Estabelecimento de compromissos – Cumprimento dos compromissos – Manutenção dos resultados financeiros

24 Clientes Vendas FaturamentoProdução Com/Imp QualPrazo (-) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

25 Prazos Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;

26 Suprir as necessidades Internas COMPRAR – Suprir a Produção com os recursos / materiais necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo – Obter matérias primas para o atendimento dos clientes – Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo. GERADOR DE CUSTOS

27 Clientes Vendas FaturamentoProdução MP3os.Com/Imp QualCustoPrazo Compras Margem de Contribuição (-) (=) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

28 Compras Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos. Compras é a única fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.

29 Suprir as necessidades Internas ESTOCAR – Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser estocado Por conveniências comerciais Por conveniências financeiras CAPITAL DE GIRO

30 Clientes Vendas FaturamentoProdução MP3os.Com/Imp QualCustoPrazo Compras Estoque Margem de Contribuição (-) (=) Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

31 Estoque Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.

32 Margem de Contribuição Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda

33 Clientes Vendas FaturamentoProdução MP3os.Com/Imp QualCustoPrazo Compras Estoque Margem de Contribuição (-) (=) Custo Fixo LUCRO > = Financeiro Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas

34 Lucro Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva

35 Clientes Vendas FaturamentoProdução MP3os.Com/Imp QualCustoPrazo Compras Estoque Margem de Contribuição (-) (=) Custo Fixo LUCRO > = Financeiro Lucro Estratégia Q $ Pr Pessoas Confiáveis Competentes Comprometidas Recebimentos Pagamentos CAIXA (-) (=)

36 Financeiro Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.

37 Empresa de Sucesso Lucratividade Fluxo de Caixa Positivo

38 Pontos Chave Estratégia Pessoas Vendas Produção Qualidade Prazo Compras Estoque Financeiro

39 Diagrama Conceitual GESTÃO PESSOASESTRUTURAPROCEDIMENTOS

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