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Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis II Conexsul Por Sérgio L. B. Flor.

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Apresentação em tema: "Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis II Conexsul Por Sérgio L. B. Flor."— Transcrição da apresentação:

1 Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis II Conexsul Por Sérgio L. B. Flor

2 A idéia central Revisão Conceitual Estratégias Cuidados Especiais

3 Revisão conceitual (1/3) Bens são produzidos, serviços são apresentados Theodore Levitt

4 Revisão conceitual (2/3) É sempre uma promessa. Há a expectativa. Tornar a proposta confiável é essencial.

5 Revisão conceitual (3/3) A satisfação dificilmente é percebida. Percebe-se mais facilmente a insatisfação e normalmente pela ausência, ou seja, deixa-se de fazer algo.

6 Estratégias de Vendas para Intangíveis A melhor estratégia ainda é a Racionalidade Gerencial semelhante a que foi aplicada à indústria. Divisão do Trabalho Treinamento Automação Fortalecimento da Relação

7 Racionalidade Gerencial (1/2) (1) A divisão das tarefas torna o processo gerenciável e controlável. Propicia automação e treinamento focado.

8 Racionalidade Gerencial (2/2) (2) O grau de automação dos processos deve ser considerado. (3) A proposta deve ser renovada, pois a continuidade mascara a percepção.

9 Indo para a prática (1/4) 1)Todos os pontos de interação devem ser gerenciados. 2)Divida as operações para minorar o efeito humano. 3)Renove a proposta com freqüência. Isso é mais que pós-vendas.

10 Indo para a prática: 1 - Gestão da Interação (2/4) 1)A apresentação pessoal dos profissionais conta tanto quanto as instalações. 2)Equipamentos e instalações devem estar em condições sempre!

11 Indo para a prática: 2 - Divisão do Trabalho (3/4) 1)Mesclar trabalho humano com trabalho automatizado (computadores e terminais de atendimento) 2)Capacitar as pessoas para operações especialistas.

12 Indo para a prática: 3 – Renove a proposta (4/4) 1)Gerencie as evidências 2)Comunique e relacione- se com freqüência

13 Reflexão final Não há nada mais intangível que a satisfação de um cliente.


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