Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis

Apresentação em tema: "Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis"— Transcrição da apresentação:

1 Estratégias de Vendas de Produtos Intangíveis
II Conexsul Por Sérgio L. B. Flor

2 Revisão Conceitual Estratégias Cuidados Especiais
A idéia central

3 Revisão conceitual (1/3)
“Bens são produzidos, serviços são apresentados” Revisão conceitual (1/3) Theodore Levitt

4 Revisão conceitual (2/3)
É sempre uma promessa. Há a expectativa. Tornar a proposta “confiável” é essencial. Revisão conceitual (2/3)

5 Revisão conceitual (3/3)
A satisfação dificilmente é percebida. Percebe-se mais facilmente a insatisfação e normalmente pela ausência, ou seja, deixa-se de fazer algo. Revisão conceitual (3/3)

6 Estratégias de Vendas para Intangíveis
A melhor estratégia ainda é a Racionalidade Gerencial semelhante a que foi aplicada à indústria. Divisão do Trabalho Treinamento Automação Fortalecimento da Relação Estratégias de Vendas para Intangíveis

7 Racionalidade Gerencial (1/2)
(1) A divisão das tarefas torna o processo gerenciável e controlável. Propicia automação e treinamento focado. Racionalidade Gerencial (1/2)

8 Racionalidade Gerencial (2/2)
(2) O grau de automação dos processos deve ser considerado. (3) A proposta deve ser renovada, pois a continuidade “mascara” a percepção. Racionalidade Gerencial (2/2)

9 Todos os pontos de interação devem ser gerenciados.
Divida as operações para minorar o efeito humano. Renove a proposta com freqüência. Isso é mais que pós-vendas. Indo para a prática (1/4)

10 Indo para a prática: 1 - Gestão da Interação (2/4)
A apresentação pessoal dos profissionais conta tanto quanto as instalações. Equipamentos e instalações devem estar em condições sempre! Indo para a prática: 1 - Gestão da Interação (2/4)

11 Indo para a prática: 2 - Divisão do Trabalho (3/4)
Mesclar trabalho humano com trabalho automatizado (computadores e terminais de atendimento) Capacitar as pessoas para operações especialistas. Indo para a prática: 2 - Divisão do Trabalho (3/4)

12 Indo para a prática: 3 – Renove a proposta (4/4)
Gerencie as evidências Comunique e relacione- se com freqüência Indo para a prática: 3 – Renove a proposta (4/4)

13 Não há nada mais “intangível” que a satisfação de um cliente.
Reflexão final