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Negociação. Equipe Allan Lima Cleviton Monteiro Diana Rúbia Fernando Abner Henrique Ferreira Raony Araújo Renata Alchorne Thiago Fernandes.

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Apresentação em tema: "Negociação. Equipe Allan Lima Cleviton Monteiro Diana Rúbia Fernando Abner Henrique Ferreira Raony Araújo Renata Alchorne Thiago Fernandes."— Transcrição da apresentação:

1 Negociação

2 Equipe Allan Lima Cleviton Monteiro Diana Rúbia Fernando Abner Henrique Ferreira Raony Araújo Renata Alchorne Thiago Fernandes

3 Roteiro O que é negociação Tipos de Negociação Elementos essenciais Habilidades de Questionamento

4 O que é Negociação A compra da Petrobrás? A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de Janeiro pelo óleo derramado na baía? A CPI de Roberto Jefferson? A compra da sua casa nova? Seu aumento? Onde você vai jantar com a pessoa amada?

5 Enfim... Negociação é...

6 Tipos de Negociação Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada

7 Elementos Essenciais Tempo Informação Poder

8 Tempo Lei de Paretto(Vilfredo Pareto): “20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados.”

9 Tempo - Dicas Seja paciente Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

10 Informação O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: –A contraparte omitirá informações durante a negociação

11 Como obter informação Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

12 Informação “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

13 Poder Habilidade de influênciar pessoas ou situações

14 Habilidades de Questionamento Como descobrir as necessidades de sua contraparte Você precisa conhecer sua contraparte –Necessidades –Desejos –Objetivos –Motivações –Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!

15 Detalhes... Preste atenção na contraparte em: –Atos –Palavras –Reações –Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

16 COMO questionar Decisões necessárias: –Que perguntas fazer –Que palavras usar –Quando fazer as perguntas

17 Por que as pessoas fazem perguntas? Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação

18 Por que as pessoas fazem perguntas? Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

19 Tipos de pergunta Fechadas e restritivas –Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas –Obter informações e conhecer mais a contraparte

20 Dicas para questionamento Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta

21 Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

22 Armadilhas para a arte de ouvir Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir

23 Técnicas para ouvir Atenção Interação

24 Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações

25 Técnicas de atenção Não confie na sua memória Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

26 Técnicas de interação Esclarecimento Verificação Reflexão

27 Comunicação Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

28 Princípio da concorrência A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado. Exemplo: –Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir: –Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

29 Princípio do salame Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi- lo em pequenos pedaços. Exemplo: –Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. –Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine.

30 Princípio do salame Como reagir: –Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.

31 Princípio da dissimulação Faça com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: –Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. –Cliente: “Nunca comprei um carraro...”

32 Princípio da dissimulação Como reagir: –Mantenha sempre a guarda levantada –É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

33 Transmissão de sentimentos Fonte: Universidade da Califórnia

34 Estágios da Comunicação Não- Verbal Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal


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