Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen

Apresentação em tema: "Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen"— Transcrição da apresentação:

1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2a edição |2009|

2 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

3 Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação A inevitável busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista em negociação; O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente; O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte; A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo; Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação.

4 Os tipos psicológicos na solução de conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Os tipos psicológicos na solução de conflitos Carl Jung, um dos maiores estudiosos do comportamento humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades; As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior; O problema de estar muito orientado para esse mundo; Introvertido: é reservado e voltado para o interior; O perigo da perda de contato com o ambiente externo.

5 Os tipos psicológicos na solução de conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Os tipos psicológicos na solução de conflitos Além das atitudes comportamentais da pessoas, existem as funções psíquicas: Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos; Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos; Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas; Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

6 Os tipos psicológicos na solução de conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Os tipos psicológicos na solução de conflitos A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores; O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs; De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatro funções definidas por letras: E ou extrovertido: o meio determina a relação; I ou introvertido: o meio interfere na relação; S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis;

7 Os tipos psicológicos na solução de conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Os tipos psicológicos na solução de conflitos N ou intuitivos: não querem detalhes; R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos; F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais; J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores; P ou perceptivos: flexíveis. O agrupamento das letras em quatro categorias distintas: Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia;

8 Os tipos psicológicos na solução de conflitos
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Os tipos psicológicos na solução de conflitos Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações; Letras R e F – são funções de decisão; Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros. Segundo a teoria MBTI: Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias; Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo.

9 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Modelo de Jung Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte; Controle: impulso para dominar e governar os outros; Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância;

10 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Modelo de Jung Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor; Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; Crença de que o melhor é a colaboração;

11 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Os quatro estilos básicos do modelo de Jung Restritivo (1 + 2) Confrontador (4 + 1) Ardiloso (2+3) Amigável (3 + 4) 2. Impulso para a desconsideração 4. Impulso para a confiança 1. Impulso para o controle 3. Impulso para a deferência Fonte: Sparks, 1992.

12 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Os quatro estilos de negociador Estilo de negociador Características Restritivo Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte; Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos procedimentos e regras. Amigável Cooperativo. É influenciado pelo bom “espírito esportivo”. Confrontador Procura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Fonte: Elaborado a partir de Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

13 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação; Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos Duro Estabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. (continua)

14 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continuação) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos Caloroso Mostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Dos números Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. Negociador Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Fonte: Martinelli, 2002.

15 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. Estilo Pontos fortes Pontos fracos Dá e apóia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. (continua)

16 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos (continuação) Estilo Pontos fortes Pontos fracos Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: Bergamini, 1980.

17 Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta. (continua)

18 Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; (continuação) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Fonte: Marcondes, 1993

19 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação Apesar das várias classificações dos estilos de negociação, propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor classificação, nem um melhor estilo; O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia; uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador; Estilo apoiador; Estilo confrontador; Estilo analítico.

20 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação Uma segunda classificação (Matos, 1983) apresenta os estilos básicos do negociador em quatro categorias: Racional; Sociável; Metódico; Decidido. A terceira classificação (Lima, 1998) considera que os estilos de negociadores são muito semelhantes aos estilos de administradores e de líderes discutidos na literatura de administração e de psicologia organizacional;

21 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos que possuem característica semelhantes: Racional/catalisador; Sociável/apoiador; Metódico/analítico; Decidido/controlador. A quinta classificação (Fadman, 1980) relaciona os tipos de personalidade básicos, de acordo com a teoria de Jung, com as organizações: Sensação-Pensamento; Intuição-Pensamento;

22 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação Intuição-Sentimento; Sensação-Sentimento. A sexta classificação (Anastasi, 1996) apresenta a combinação de oito preferências, que resultam em dezesseis tipos de personalidade identificados pelo sistema MBTI: I – Introvertido; E- Extrovertido; S – Sensato; N – Intuitivo; T – Racional; F – Emocional;

23 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação J – Julgador; P – Perceptivo. A sétima classificação (Almeida, 1997) define os estilos de negociador de acordo com dois aspectos e duas orientações; Os aspectos são: Política; Ética; As orientações são: Conquistar; Preservar.

24 Outras classificações de estilos de negociação
Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Outras classificações de estilos de negociação A combinação dos dois aspectos com as duas orientações, resulta nos quatro tipos de negociadores – ou quatro naipes; Os quatro naipes apresentam características distintas e formas diferentes de lidar com cada tipo de conflito e negociação, embora sejam combinações dos mesmos elementos.

25 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Os mecanismos de negociação como importante papel na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social; O conceito de negociação – um processo de aceitação de ideias, propósitos ou interesses; A efetividade da negociação dependente, principalmente, do grau de confiança estabelecido entre os agentes negociadores; A possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmente quando estão sob pressão; Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, o negociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente.

26 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; As técnicas para negociar Estilo do negociador Táticas para negociar Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte. Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras. Amigável Evitar detalhes. Confrontador Firmar compromissos mútuos. Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

27 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Capa da Obra Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação As técnicas para negociar Estilo do negociador Táticas de negociação Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analítico Respeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983. I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E – Extrovertido Promover discussão de ideias. S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos. N – Intuitivo Não se perder em detalhes. T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento. F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos. J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma. P – Perceptivo Ser flexível. Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.