A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas."— Transcrição da apresentação:

1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas

2 Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

3 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos A inevitável busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista em negociação; O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente; O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte; A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo; Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação

4 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Carl Jung, um dos maiores estudiosos do comportamento humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades; As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior; O problema de estar muito orientado para esse mundo; Introvertido: é reservado e voltado para o interior; O perigo da perda de contato com o ambiente externo. Os tipos psicológicos na solução de conflitos

5 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Além das atitudes comportamentais da pessoas, existem as funções psíquicas: Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos; Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos; Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas; Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa. Os tipos psicológicos na solução de conflitos

6 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores; O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs; De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatro funções definidas por letras: E ou extrovertido: o meio determina a relação; I ou introvertido: o meio interfere na relação; S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis; Os tipos psicológicos na solução de conflitos

7 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos N ou intuitivos: não querem detalhes; R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos; F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais; J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores; P ou perceptivos: flexíveis. O agrupamento das letras em quatro categorias distintas: 1.Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia; Os tipos psicológicos na solução de conflitos

8 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos 2.Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações; 3.Letras R e F – são funções de decisão; 4.Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros. Segundo a teoria MBTI: Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias; Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo. Os tipos psicológicos na solução de conflitos

9 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Modelo de Jung Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte; Controle: impulso para dominar e governar os outros; Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância; Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos

10 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Modelo de Jung Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor; Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; Crença de que o melhor é a colaboração; Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos

11 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Os quatro estilos básicos do modelo de Jung Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Restritivo (1 + 2) Confrontador (4 + 1) Ardiloso (2+3) Amigável (3 + 4) 2. Impulso para a desconsideração 4. Impulso para a confiança 1. Impulso para o controle 3. Impulso para a deferência Fonte: Sparks, 1992.

12 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Os quatro estilos de negociador Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Estilo de negociadorCaracterísticas RestritivoNão é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte; ArdilosoExiste a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos procedimentos e regras. AmigávelCooperativo. É influenciado pelo bom “espírito esportivo”. ConfrontadorProcura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Fonte: Elaborado a partir de Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

13 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação; Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador DuroEstabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. (continua)

14 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continuação) Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador CalorosoMostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Dos números Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. NegociadorBusca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Fonte: Martinelli, 2002.

15 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos EstiloPontos fortesPontos fracos Dá e apóiaAssume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. (continua)

16 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continuação) EstiloPontos fortesPontos fracos Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: Bergamini, 1980.

17 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continua) EstiloPontos fortes do negociadorPontos fracos do negociador AfirmaçãoFaz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. PersuasãoUtiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. LigaçãoDemonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta.

18 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos (continuação) EstiloPontos fortes do negociadorPontos fracos do negociador AtraçãoEnfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. DistensãoPropõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Fonte: Marcondes, 1993

19 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Apesar das várias classificações dos estilos de negociação, propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor classificação, nem um melhor estilo; O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia; uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador; Estilo apoiador; Estilo confrontador; Estilo analítico. Outras classificações de estilos de negociação

20 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Uma segunda classificação (Matos, 1983) apresenta os estilos básicos do negociador em quatro categorias: Racional; Sociável; Metódico; Decidido. A terceira classificação (Lima, 1998) considera que os estilos de negociadores são muito semelhantes aos estilos de administradores e de líderes discutidos na literatura de administração e de psicologia organizacional; Outras classificações de estilos de negociação

21 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos que possuem característica semelhantes: Racional/catalisador; Sociável/apoiador; Metódico/analítico; Decidido/controlador. A quinta classificação (Fadman, 1980) relaciona os tipos de personalidade básicos, de acordo com a teoria de Jung, com as organizações: Sensação-Pensamento; Intuição-Pensamento; Outras classificações de estilos de negociação

22 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Intuição-Sentimento; Sensação-Sentimento. A sexta classificação (Anastasi, 1996) apresenta a combinação de oito preferências, que resultam em dezesseis tipos de personalidade identificados pelo sistema MBTI: I – Introvertido; E- Extrovertido; S – Sensato; N – Intuitivo; T – Racional; F – Emocional; Outras classificações de estilos de negociação

23 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos J – Julgador; P – Perceptivo. A sétima classificação (Almeida, 1997) define os estilos de negociador de acordo com dois aspectos e duas orientações; Os aspectos são: Política; Ética; As orientações são: Conquistar; Preservar. Outras classificações de estilos de negociação

24 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos A combinação dos dois aspectos com as duas orientações, resulta nos quatro tipos de negociadores – ou quatro naipes; Os quatro naipes apresentam características distintas e formas diferentes de lidar com cada tipo de conflito e negociação, embora sejam combinações dos mesmos elementos. Outras classificações de estilos de negociação

25 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Os mecanismos de negociação como importante papel na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social; O conceito de negociação – um processo de aceitação de ideias, propósitos ou interesses; A efetividade da negociação dependente, principalmente, do grau de confiança estabelecido entre os agentes negociadores; A possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmente quando estão sob pressão; Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, o negociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação

26 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; As técnicas para negociar Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Estilo do negociadorTáticas para negociar RestritivoAgir de acordo com os interesses da outra parte. ArdilosoConcentrar-se nos procedimentos e regras. AmigávelEvitar detalhes. ConfrontadorFirmar compromissos mútuos. Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

27 Capa da Obra Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos As técnicas para negociar Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Estilo do negociadorTáticas de negociação Racional/catalisadorFoco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analíticoRespeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controladorApresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de Matos, I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E – ExtrovertidoPromover discussão de ideias. S – SensatoSer prático e dar importância aos fatos. N – IntuitivoNão se perder em detalhes. T – RacionalUsar a lógica para explicar o argumento. F – EmocionalDar importância aos benefícios humanos. J – JulgadorRespeitar prazos e cumprir o cronograma. P – PerceptivoSer flexível. Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.


Carregar ppt "Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google