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CONCEITOS E APLICAÇÕES PARA A VIDA ECONÔMICA 6b NEGOCIAÇÃO – SUBSTITUIÇÃO - VIDA ECONÔMICA 1.

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1 CONCEITOS E APLICAÇÕES PARA A VIDA ECONÔMICA 6b NEGOCIAÇÃO – SUBSTITUIÇÃO - VIDA ECONÔMICA 1

2 1-CONCEITOS ECONÔMICOS 2-FATOR CAPITAL 3- ELASTICIDADE 4-FINANCIAMENTOS, AMORTIZAÇÃO 5-TÉCNICAS DE GESTÃO FINANCEIRA DA PRODUÇÃO 6a-DEPRECIAÇÃO 7-FATOR NATUREZA - LOCALIZAÇÃO 8- ANÁLISE D E INVESTIMENTO 9-ANÁLISE DE RISCOS 6b- NEGOCIAÇÃO SUBSTITUIÇÃO 2

3 CONSELHOS, PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO

4 4 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO Alem dos cálculos apresentados em capítulos anteriores (fazer ou comprar, mecanização, processos, etc.) e de vida econômica deste capítulo alguns conselhos são importantes. 1-Ter alimentos para melhorar o clima da negociação. 2- Iniciar com bate-papo informal para relaxar. 3- Demonstre empatia, respeito, cortesia, evite ataques pessoais e conserve seu senso de humor. 4-Seja ouvinte atento, tome notas, preste atenção em linguagem corporal, faça perguntas, repita o que foi dito. 5- Não defina faixa de preço aceitável de início. 6- Prepare-se bem, não fale bobagem, deixe a outra parte se comprometer primeiro, não pareça necessitado. 7- Cuidado ao lançar a 1ª. Proposta, justifique-a. Constitui-se numa âncora. Como comprador nunca revele quanto você pode pagar antes da negociação.

5 5 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.1) 8- Traga informações para reduzir o valor de uma âncora; não dê concessões elevadas ou rapidamente, faça pausa antes. 9- Estabeleça prazos para ofertas, se puder apresente alternativas tentando obter ganhos mútuos. 10- Conheça suas prioridades, saiba o que pode ou não ceder. 11- Seja cauteloso, persistente, mas não inflexível, saiba mudar de estratégia conforme a situação. (História da mosca que cai em copo de leite e de suco de laranja). 12- Procure achar meio de todos saírem ganhando. 13- No início estabeleça a agenda dos assuntos a serem tratados. 14- Ofereça idéias para acordo, estude opções aceitáveis. 15- Evite litígios, se possível faça ajustes evite voltar sem um acordo.

6 6 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.2) 16- Coloque acordo em forma escrita assinada e datada. 17- Sempre que possível negocie em seu campo, negocie no que conheça (contexto). (Briga do urso e do crocodilo em terra ou na água). 18- Conheça antes qualquer bem envolvido na negociação. 19- Nunca aceite a 1ª. oferta. (Vantagens do vendedor colocar uma gordura e depois baixar, ofereça o valor que quer pagar menos a diferença entre o preço proposto e seu valor). 20- Não revele dados significativos só aos poucos se a outra parte também revelar. 21- Obtenha o máximo de informações das outras partes. 22- Auxilie sem prejudicar-se, aceite prestações com juros. 23- Faça coalizões se possível em reuniões sociais. 24- Tenha sempre sua MA (melhor alternativa se não der certo) esteja sempre procurando melhorá-la (veja outros vendedores).

7 7 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.3) 25- Tenha sempre preço máximo a pagar se possível definido com sua equipe. 26- Cuidado com leilões, pois estimulam comportamentos irracionais, ânsia de ganhar suplanta senso comercial. (Tática do leiloeiro começar com lance, abaixo até de preço mínimo, para gerar efeito de posse nas pessoas, fazendo- as dar lances maiores). 27- Procure descobrir qual a MA dos adversários. 28- Só negocie sabendo o que seria um bom resultado, necessidades e prioridades para você e os concorrentes. 29- Identifique trocas favoráveis que você atribua menos valor. 30- Não se comprometa se ou outro lado também não se comprometer. Negocie só de forma geral com quem não tem autoridade. 31- Tenha paciência, podem ocorrer reviravoltas e troca de negociadores.

8 8 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.4) 32- Mediadores externos podem evitar equívocos, descontrole emocional, percepção tendenciosa. 33- Agentes são importantes quando conhecem mais, criam distanciamento com a outra parte, supervisão, comunicação e incentivos são importantes. 34- Bons relacionamentos criam confiança e favorecem. 35- Faça avaliação contínua, vá devagar, avalie novos dados e o comportamento do outro lado, prepare-se novamente, estude,volte. 36- Ter um não pode facilitar para obter um sim depois. (Tática usada por crianças). 37- Condicionamento físico é importante. (Procure estar RED). 38- Evite desconforto, stress, intimidação, mal-estar (Ar condicionado inadequado, ruídos, claridade, posição e altura de cadeiras, dificuldades de acesso aos banheiros, etc,)

9 9 CONSELHOS; PRINCÍPIOS E/OU ORIENTAÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO (Cont.5) 39- Antes faça negociação interna. 40- Conheça aspectos técnicos, econômicos, financeiros, jurídicos, sociais, concorrentes do produto, serviço, clientes, pessoas ou organizações envolvidas ou relacionadas. 41- Compreenda primeiro interesses, alternativas, necessidades e posições do outro lado para gerar boa vontade e disposição de cooperação. 42- Todos devem estar se sentindo bem, tranqüilos e seguros para haver bom clima e confiança. 43- Reclame, reaja aos preços ofertados. (Exemplo da venda de fotos) 43- Disponha de cálculos e gráficos (vida econômica é essencial para veículos e equipamentos).

10 10 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR - 1- Harmoniza os objetivos da negociação com as metas da empresa. 2- Prepara-se bem e aproveita cada fase da negociação para preparar-se melhor. 3- Aproveita as sessões para aprender mais sobre questões em jogo e a MA e preço máximo de seus interlocutores. 4- Tem destreza mental para identificar interesses de todos e criatividade para obter situações ganha-ganha. 5- Separa questões pessoais das da negociação. 6- Sabe reconhecer e contornar possíveis obstáculos. 7- Sabe como obter coalizões. 8- Cria a reputação de ser honesto e digno de confiança.

11 SINAIS DE LINGUAGEM CORPORAL A linguagem corporal é uma ferramenta de comunicação, sendo assim, se você consegue entender o que o corpo tem a dizer, conseguirá entender melhor o que os outros estão dizendo, e também transmitir melhor a sua mensagem.

12 Você não precisa conhecer todas as técnicas, todos os truques ou sinais ocultos da linguagem corporal; tem que conhecer os significados sutis das frases. Precisa ser cuidadoso em não demonstrar seus próprios significados ocultos. Toda mentira pode ser descoberta se você for um bom observador...

13 Você tem que saber ler seu oponente. Somente mudanças de linguagem corporal são válidas. Ex: se os braços não estivessem cruzados enquanto você fala e de repente em determinado momento a pessoa os cruza é aí que a linguagem corporal se torna importante.

14 Apertos de Mão Os historiadores e folcloristas acreditam que o aperto de mão seria um gesto de boa vontade: o homem primitivo, que andava sempre armado, estendia a mão, vazia, para mostrar a alguém que não portava armas e desejava a paz. Por essa razão, as mulheres, que não carregavam armas, tampouco tinham o hábito de apertar as mãos. As mãos são a parte do corpo que mais exigem controle.. Aperto de mão firme comum mas não forte demais.

15 Disposição ao sentar-se Negociação em grupos grandes iguais – sentam-se em lados opostos. Grupos em números desiguais – grupo maior tentará ficar todos do mesmo lado (maior poder). Se você for do grupo menor tente dispersar os membros misturando para evitar sentimento de maior poder..Quando duas pessoas do mesmo grupo ficarem separadas tenderão a dar duas opiniões o que lhes dará força. Negociação com marido e mulher – posicionar-se diante deles.

16 Principais sinais corporais 1. Fumar – A s pessoas não fumam quando estão nervosas. Fumam quando estão relaxadas. 2. O botão do paletó – desabotoá-los signifca que a pessoa está relaxando. 3. Velocidade no piscar dos olhos- se mudar a velocidade em determinado ponto específico – ou a pessoa está muito alerta, deconfortável, sob grande tensão ou está mentindo. 4. Cabeça inclinada – se estiver com a mão no queixo – está prestando atenção.

17 5. Cabeça ereta – provavelmente não está prestando atenção. 6. Batida no queixo com polegar ou dedo indicador – interessado no que você está dizendo. 7. Nós dos dedos dobrados embaixo do queixo – está interessado. 8. Queixo apoiado pela parte de trás das mãos – sinal de aborrecimento. 9. Batida na lateral do nariz – exagerando ou mentindo. 10. Pega na orelha – quer ouvir mais. 11. Coça o topo da cabeça – desconforto 12.Torce as mãos – grande tensão 13. Dedos batendo na mesa - impaciente

18 - 14. Mão atrás do pescoço – sinal certo de aborrecimento,arrogância. 15. Olhando acima dos óculos – desaprovo e não acredito em você. 16.Limpar repetidas vezes os óculos – precisa de tempo para pensar. 17. Tirar os óculos e lançá-los na mesa – aborrecimento e queram se ver livres de você. 18. Tirar os óculos e colocá-los na mesa – não o ouvem mais. 19.Tamanho do corpo –se a pessoa for mais baixa que você deve se afastar consideravelmente ou você tenderá a subjugar a outra pessoa.

19 Espaço Proximidade 0cm a 45 cm –a zona íntima. Proximidade 45cm a 120cm – a zona pessoal.. Proximidade 120cm a a 210 cm – a zona social. Proximidade 210 acima – A zona pública. Depende da experiência nacional.

20 6b- SUBSTITUIÇÃO 1-BAIXA SEM REPOSIÇÃO 2- SUBSTITUIÇÃO IDÊNTICA - VIDA ECONÔMICA 4- SUBSTITUIÇÃO POR EQUIPAMENTO DIFERENTE - Dimensões (ou produções) diferentes -Com avanço tecnológico 3- SENSIBILIDADE EM RELAÇÃO À TMA (Taxa de Juros) 5- VIDA ECONÔMICA COM IMPOSTO DE RENDA 20

21 1 - BAIXA SEM REPOSIÇÃO - EXEMPLO VP1= ( )/1,3 = 4000 VP2= ( )/1,3 = 2615 Veículo A - TMA=30% Resposta:Desativar (vender veículo) após 5 anos 21

22 2- SUBSTITUIÇÃO IDÊNTICA - VIDA ECONÔMICA - Veículo B - TMA=30% 22

23 Respostas: ´MELHORES ESTRATÉGIAS -Se o equipamento (veículo) só puder ser comprado novo, trocá-lo a cada dois anos; neste caso o ganho anual uniforme equivalente será de R$ 4.165,22 por ano. - Se for possível, comprar sempre o veículo com 1 ano e vender com 2 anos; neste caso o ganho anual será maximizado e será de R$ 6.200,00 por ano. - Veículo B - TMA=30% 23

24 3- SENSIBILIDADE EM RELAÇÃO À TMA (Taxa de Juros) - Veículo B 2.4 gas PARA TMA = 0% 24

25 4- SUBSTITUIÇÃO POR EQUIPAMENTO (VEÍCULO) DIFERENTE Veículo A - TMA=30% PERGUNTAS: 1-SUBSTITUIR: 2-QUANDO SUBSTITUIR: B com 2 anos de uso, substituir imediatamente B com 1 ano de uso, esperar mais um ano Não se puder comprar B usado (6200>5200) Sim se só puder comprar B novo (5200 > 4165) 25

26 5- VIDA ECONÔMICA COM IMPOSTO DE RENDA -Veículo B - TMA=30%, alíquota de Imposto de Renda de 20% Compra Zero e venda com 1 ano Compra Zero e venda com 2 anos VAUE ´--- -R$

27 EXEMPLO DE CÁLCULO DE VIDA ECONÔMICA Resolver com Máquina de Calcular Financeira ou Computador 27

28 FIM AULA 6b NEGOCIAÇÃO - SUBSTITUIÇÃO - VIDA ECONÔMICA OBRIGADO PELA ATENÇÃO 28


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