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EMPREENDEDORISMO. A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo. Ele só precisa de estímulo como uma flor precisa de sol e um pouco de água para brotar.

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1 EMPREENDEDORISMO

2 A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo. Ele só precisa de estímulo como uma flor precisa de sol e um pouco de água para brotar na primavera. O Brasil está sentado em cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, ainda relativamente pouco explorada: O potencial empreendedor dos brasileiros. Creio que o Brasil é atualmente um dos países onde poderia haver uma grande explosão empreendedora. Só os brasileiros têm poder para que isso aconteça. (Louis J. Filion, especialista canadense em empreen-dedorismo).

3 EMPREENDEDORISMO "Um bom Plano de Negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o potencial do mercado-alvo e uma idéia realmente inovadora; culminando em um negócio economicamente viável, com projeções financeiras realistas" (Dornelas, 2001) (Moda)(Moda) (Honda) (Dove)(Honda)(Dove)

4 EMPREENDEDORISMO É cada vez maior a importância das microempresas Este fenômeno vem gerando uma necessidade das pessoas se prepararem para entrar no mundo dos negócios, pois é necessário mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhos de sucesso. Para quem decide trocar uma atividade empresarial, o dinheiro é importante, sem dúvida; a sorte, comovespécie de acaso favorável, pertence ao terreno místico e das crendices,ve como tal não deve orientar decisões. Que importa, de resto? Conhecimento, capacidade, vocação e disposição para aprender.

5 EMPREENDEDORISMO Comportamento Empreendedor Nas últimas décadas cientistas estudaram o empreendedorismo sob o enfoque das ciências humanas. A necessidade de desenvolver programas de treinamento e desenvolvimento cresce a cada ano em todo o mundo. No caso específico do nosso tema, qualquer tipo de estudo que o aborde deve considerar que o perfil do empreendedor deve variar segundo os contextos sócio- econômicos. (Rafinha 2.0)

6 EMPREENDEDORISMO " Os empreendedores são herois populares do mundo dos negócios. Fornecem empregos, introduzem inovações e incentivam o crescimento econômico. Não são simplesmente provedores de mercadorias ou de serviços, mas fontes de energia que assumem riscos inerentes em uma economia em mudança, transformação e crescimento." (Chiavenato, 2004) (David Portes)(David Portes) (Max Gehringer)(Max Gehringer)

7 EMPREENDEDORISMO Eis algumas características do comportamento empreendedor, conforme pesquisas realizadas Busca de oportunidades e Iniciativa Habituar-se a se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor soluções inovadoras. Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações.

8 EMPREENDEDORISMO Correr Riscos Calculados Dispor-se assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. (desafio) (desafio) Exigência de Qualidade e Eficiência Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade. (Qualidade) (Qualidade) Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais despender esforços extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.

9 EMPREENDEDORISMO Busca de Informações Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que repre- sentem desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo mensuráveis. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utiliza-los para tomar decisões. (Plan.) (Plan.)

10 EMPREENDEDORISMO Persuasão e Rede de Contatos Utilizar de estratégias para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas chave como agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter relações comerciais. Independência e Autoconfiança Buscar autonomia em relação a normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios.

11 EMPREENDEDORISMO ATIVIDADE EM GRUPO: CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR A partir das características apresentadas, reúna-se com seu grupo e eleja as três características que vocês considerem mais significativas e importantes para um empresário ser bem sucedido. (Grupo1)(Grupo1) (Grupo2) (Grupo3) (Grupo4)(Grupo2)(Grupo3)(Grupo4)

12 EMPREENDEDORISMO TENHA OBJETIVOS. SEJA OBJETIVO Os objetivos funcionam como um potente motor, são capazes de impulsionar a empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua força orientadora dificilmente nos moveremos na direção certa. Uma empresa que acredita ter como único objetivo o lucro desco- brirá, mais adiante, que também possui responsabilidade em relação aos sócios, à comunidade, aos funcionários, além de compromisso como seu próprio desempenho. A busca de um objetivo desfocado, mal definido, portanto, pode ser frustrante para uma organização.

13 EMPREENDEDORISMO Ao definir os objetivos gerais da empresa, é desaconselhável que estes sejam muito específicos. A limitação desses objetivos gerais pode desviar o foco de atenção da empresa tornando-a desatenta aos impedimentos e ameaças bem como às oportunidades de lucro. Ao lado de objetivos gerais, porém, a empresa deve definir tam- bém objetivos específicos, com o maior acerto possível. Quanto mais específico um objetivo, mais fácil fazê-lo compreendido junto às pessoas comprometidas com o sucesso da empresa. Da mesma forma, claros se tornarão os critérios de avaliação do desempenho organizacional. (OBJ01)

14 EMPREENDEDORISMO Em resumo, a empresa deve trabalhar não apenas em função de objetivos globais, que retratem o compromisso institucional da organização, mas também fazer-se orientar por objetivos inerentes ao âmbito operacional. Este, ao contrário dos objetivos gerais, tem como características a temporalidade, a revisão periódica, a adaptabilidade às frenéticas contingências mercadológicas, a especificidade dos detalhes como prazos, níveis de excelência, índices de produtividade e de qualidade, diminuição de custos, crescimento das vendas etc. Com o planejamento, definimos quais são e como atingir os obje- tivos da empresa. (OBJ02)

15 EMPREENDEDORISMO PLANEJE E REDUZA RISCOS Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira, quando, e quem deve fazer, de forma flexível e fundamentada em conhecimentos, estimativas e finalidades. (Plan01)

16 EMPREENDEDORISMO Com o planejamento se selecionam alternativas para a empresa, se determinam objetivos e a maneira de alcançá-los. É com ele que se desvendam possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da análise de informações relevantes, atuais e passadas, bem como projetadas. Trata-se de uma proposta de ação que torne possível à empresa atingir seus objetivos. No planejamento é que se traça o caminho para o empreendedor alcançar seus objetivos. É planejando que o empreendedor consegue organizar o seu negócio, identificar e tirar o melhor proveito das oportunidades com que se depara constantemente. (Plan02)

17 EMPREENDEDORISMO Planejar requer seriedade e profissionalismo. São etapas importantes para querer planejar: 1Estabelecer objetivos; 2Prever as atividades a serem realizadas para atingir os objetivos; 3Elaborar cronograma de atividades; e 4Determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as atividades. (Plan03)

18 EMPREENDEDORISMO INFORME-SE MAIS E MELHOR A quantidade e a qualidade das informações de que o empresário dispõe permanentemente sobre o seu negócio são fatores determinantes para colocá-lo à frente da concorrência. É importantíssima a capacidade do empreendedor de buscar por si próprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no levantamento de informações relacionadas à sua empresa, seus clientes, seus parceiros e seus concorrentes. A incessante busca de novas informações ajuda o empresário a manter a competitividade necessária no mercado onde atua. Assim, ele consegue estabelecer objetivos em bases reais, ou seja, planejar e desenvolver melhor o seu negócio. (Plan04)

19 EMPREENDEDORISMO A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre o futuro do mercado dará ao empreendedor uma base sólida para a tomada de decisão acerca do desenvolvimento do seu negócio. É preciso identificar, portanto, que informações são importantes, onde e de que forma obtê-las. E, se bem utilizada, informação é poder. As informações e o conhecimento adquiridos só se transformam em aprendizagem quando inovam e criam oportunidades de negócio, no competitivo mercado (atual). O empreendedor deve, portanto, estar sempre disposto a aprender. (Plan05)

20 EMPREENDEDORISMO MERCADO O que é Mercado? Mercado é a relação entre a oferta de pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços e a procura de pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.

21 EMPREENDEDORISMO Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio, para atuar nesta relação (oferta e procura), significa dizer que se dispõe a desempenhar um novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura) para atuar do lado da oferta. Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção a componentes de mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta às mudanças mais significativas que possam ocorrer no mercado. Para tanto, o empresário deverá buscar informações que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor possível os seguintes mercados: 1. Mercado Consumidor; 2. Mercado Concorrente; 3. Mercado Fornecedor.

22 EMPREENDEDORISMO 1.Mercado Consumidor Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma empresa (ou uma pessoa) vende. Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado específicos que desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para alcançá-los. (Objetivo)

23 EMPREENDEDORISMO Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em consideração os seguintes pontos: Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra

24 EMPREENDEDORISMO Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em consideração os seguintes pontos: Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra

25 EMPREENDEDORISMO Descrição demográfica Auxilia na definição do perfil estatístico do público alvo: a)Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, esta- do civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade, se tem casa própria etc. b)Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento, número de empregados, número de filiais etc. (Emp)

26 EMPREENDEDORISMO Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em consideração os seguintes pontos: Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra

27 EMPREENDEDORISMO Descrição geográfica A região que se pretende atender (área específica de uma cidade,a cidade inteira, uma região do Estado, todo uma região do país, todo o País ou parte do mercado internacional) Descrição dos fatores decisivos para a compra Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia? (emp)

28 EMPREENDEDORISMO Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em consideração os seguintes pontos: Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra

29 EMPREENDEDORISMO Descrição psicológica As atividades: o que os indivíduos fazem e como usufruem do tempo livre; os interesses: o que é importante; as opiniões: o que pensam. A psicologia tem interesse direto e principalmente em consumidores. Não basta mais observar os comportamentos de consumo, mas tenta-se compreender as razões que podem tê-los motivado e estas razões são encontradas não somente nas características sócio demográficas, mas levam em consideração as diferentes personalidades dos consumidores. (emp)

30 EMPREENDEDORISMO Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia? (emp)

31 EMPREENDEDORISMO 2.Mercado Concorrente O Mercado Concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no Mercado Consumidor pelo empresário. Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros dos concorrentes. Avaliá-los em profundidade significa dizer que estamos não somente sintonizados com a nossa realidade, mas também com a viabilidade futura de nosso negócio. Ao fazer uma busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar essas informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos: (emp)

32 EMPREENDEDORISMO Quem são os concorrentes Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar claro. Por exemplo: no caso de uma farmácia, não quer dizer que todas as farmácias da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes. Tamanho dos concorrentes Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. Quem é considerado o líder do mercado- alvo?

33 EMPREENDEDORISMO Posição Competitiva Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço é melhor. Contudo, outros fatores interferem na sua competitividade frente à concorrência. Talvez eles tenham capacidade de conseguir melhores preços junto aos fornecedores em função do volume de compras, ou a marca deles é mais antiga e / ou conhecida e os clientes optem pela credibilidade em vez do preço.

34 EMPREENDEDORISMO Os seguintes aspectos devem ser considerados em uma análise competitiva da concorrência: Fatores de percepção dos clientes Fatores estratégicos

35 EMPREENDEDORISMO Fatores de percepção dos clientes: a)Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como durabilidade, satisfação das necessidades, comodidade de embalagem, imagem das empresas no mercado com relação a este quesito. b) Preço: Qual a importância do preço para os clientes? Qual a posição de seus preços com relação a seus concorrentes em média (em%)? São mais altos ou mais baixos? Como isso poderá afetar o desempenho das vendas? c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos, horários de atendimento, serviços de assistência técnica etc.

36 EMPREENDEDORISMO Fatores estratégicos a)Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com a sua posição atual? Possui metas bem definidas? Nossas ações interferirão no alcance destas metas levando os concorrentes a tomar atitudes defensivas ou retaliações? b) Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em conseguir recursos junto a instituições financeiras. c) Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos principais concorrentes de conseguir condições mais favoráveis nas negociações junto a fornecedores e clientes?

37 EMPREENDEDORISMO Fatores estratégicos d)Parcerias estratégicas: As empresas instaladas atualmente no mercado alvo apresentam uma convivência pacífica entre elas, regulamentada por acordos (formais e informais), ou, ao contrário, há uma disputa entre elas visando melhorar o seu posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito dessas disputas entre as empresas líderes? Você representará uma ameaça (novo entrante) para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem acordos estratégicos (parcerias) para barrar a sua entrada no mercado?

38 EMPREENDEDORISMO Fatores estratégicos e) Posição no mercado: O principal concorrente é um líder consolidado que procura manter sua posição? É uma empresa agressiva que deseja aumentar sua participação no mercado? Em que se baseia a liderança desse concorrente?

39 EMPREENDEDORISMO 3.Mercado Fornecedor O Mercado Fornecedor consiste no conjunto de pessoas ou organizações que abastece a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. É necessário determinar quais são os seus principais fornecedores, quais as características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.

40 EMPREENDEDORISMO 3.Mercado Fornecedor Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma tabela com as informações dos nossos fornecedores: Passo 1: Fazer uma lista dos produtos mais importantes que serão comprados pela empresa. Passo 2: Definir de quem serão compradas mercadorias ou matérias-primas.

41 EMPREENDEDORISMO 3.Mercado Fornecedor Passo 3: Saber quais são as condições básicas de negociações impostas por ele (quantidade mínima de compra, prazo de entrega, prazo de pagamento, preço). Passo 4: Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em termos estratégicos (parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados etc.).

42 EMPREENDEDORISMO UMA FERRAMENTA DE TRABALHO CHAMADA MARKETING O Conceito de Marketing Marketing é uma orientação direcional que considera como papel principal da empresa (ou de qualquer outra entidade) descobrir necessidades, carências e valores de um mercado-alvo e adaptar-se para satisfazê-lo de forma mais eficaz e eficiente que os seus concorrentes. Sendo assim, uma ação de marketing envolve a compreensão do mercado a fim de melhorar a relação entre a empresa e seus clientes.

43 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o Marketing. O tipo de mensagem transmitida ao consumidor para motivá-lo a comprar o seu produto ou serviço deve abranger alguns aspectos que são determinantes na decisão de compra do cliente. Os consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos ao longo destes anos e procuram aquilo que satisfaça não apenas uma necessidade imediata, mas que contribua para uma sensação global e duradoura de bem-estar.

44 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Para definir a linha a ser utilizada na mensagem que deverá comunicar ao público, bem como as ações de Marketing que lhe garantam atingir o seu mercado, existem fatores importantes que os clientes levam em consideração na escolha de um produto ou serviço. Desta forma, os clientes é que deverão nortear a estratégia de Marketing. Especialistas tradicionais destacam os elementos descritos a seguir como os quatro P`s do Marketing:

45 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Preço: Deve estar de acordo com o mercado e com o valor que o consumidor está disposto a pagar. Exemplos de itens que podem ser avaliados: Nível de preço praticado; Reação dos clientes em função do preço; Política de Descontos e Promoções; Política de preços em relação à concorrência; e Redução de custos para diminuir preço.

46 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Produto: É aquilo que temos para vender, produto ou serviço. Quando nos referimos ao produto, devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade e seus benefícios. Exemplos de itens que podem ser avaliados: Razão pela qual esse produto / serviço é consumido. Tipos de produtos que concorrem em vendas.

47 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Ponto: O produto deve ser convenientemente distribuído para que possa estar disponível quando o consumidor resolver adquirí-lo. Entre vários aspectos a serem analisados, sugerimos alguns abaixo: O produto é vendido em áreas urbanas ou rurais; Tipo de ponto de venda onde é vendido o produto; Tipos de canais de distribuição.

48 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Promoção: São os esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou seja, predispor o consumidor à compra. O termo promoção refere-se a todo tipo de comunicação com o mercado que a empresa pratica. Portanto, deve-se avaliar: A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com o mercado? Participação em eventos junto à comunidade local ou em feiras e exposições. Promoção junto ao ponto-de-venda; Outros esforços.

49 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing Analisando os 4 pontos destacados acima, o empreendedor atenderá a esses requisitos a partir do momento em que conseguir respostas afirmativas às seguintes questões: 1.O cliente sentirá a sensação de estar pagando um preço justo pelo produto ou serviço? 2. Existe uma necessidade real do cliente e a mensagem transmitirá a ele a sensação de que esta necessidade será satisfeita ao adquirir o produto / serviço?

50 EMPREENDEDORISMO Plano de Marketing 3. Ele sente que está recebendo um benefício perceptível significativamente maior que aquele oferecido por formas concorrentes de satisfazer à mesma necessidade básica? 4. Houve o cuidado para oferecer ao cliente a localização, conforto e decoração adequados ou houve a criação de estratégias de distribuição que permitirão a chegada do produto até o cliente? 5. Houve a identificação do tipo de veículo (rádio, jornal, revista e outros) e a forma de utilização para tornar todas estas mensagens de domínio público?

51 EMPREENDEDORISMO Determinação de Preços A determinação de preços depende do conhecimento da estrutura de custos da empresa. A formação destes preços tem uma dificuldade maior quando o produto é inédito; entretanto, quando o produto já existe no mercado ou mesmo há um similar, podem ser seguidas as orientações ditadas pelo mercado. A determinação do preço de venda deve ser feita levando-se em conta muitos fatores, dentre eles: Custo: Deve-se conhecer bem os custos da sua empresa para que não se acabe vendendo com prejuízo.

52 EMPREENDEDORISMO Determinação de Preços Percepção dos consumidores: As opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores da classe A ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que freqüenta seu estabelecimento (caso de bares e restaurantes). Concorrência: Este, logicamente, é um fator importante a ser considerado na determinação de preços. Isto deve ser feito no contexto de operação total do negócio e no ambiente em que se está atuando. É necessário saber por que a concorrência está praticando determinada política de preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.


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