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Técnicas de Negociação 1a aula. Tópicos Apresentação do professor e dos alunos Objetivos e alinhamento de expectativas Apresentação do plano de aula Sistema.

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1 Técnicas de Negociação 1a aula

2 Tópicos Apresentação do professor e dos alunos Objetivos e alinhamento de expectativas Apresentação do plano de aula Sistema de avaliação Bibliografia Fundamentos

3 Kendi sakamoto Experiência Profissional: Grupo Telefonica Telebrás Telesp American Express Varias universidades

4 Objetivos Possibilitar ao aluno conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.

5 Bibliografia Básica 1) MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, Bibliografia Complementar 1) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. Estratégias de Negociação e Fechamento. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, Bibliografia Executiva 1) FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões. 2ª ed. São Paulo: Imago, ) STONE, Douglas; PATTON, Bruce; HEEN, Sheila. Conversas difíceis. 6ª ed. São Paulo: Campus, ) BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 1998

6 Não se pode ensinar tudo a alguém; Pode-se apenas ajudá-lo a encontrar por si mesmo Galileu

7 Se você deseja um ano de prosperidade, cultive grãos. Se você deseja 10 anos de prosperidade, cultive árvores. Mas se você quer 100 anos de prosperidade, cultive gente DITADO CHINÊS

8 Não há nada mais difícil de controlar, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto no seu sucesso, do que liderar a introdução de uma nova ordem. Nicolo Machiavelli ( )

9 Negociação é o processo de criação de valor através de trocas mútuas. Fundamentos

10 Também, NEGOCIAÇÃO é o processo de COMUNICAÇÃO BIDIRECIONAL concebida para chegar a um ACORDO, quando os dois lados possuem alguns INTERESSES COMUNS e OUTROS CONFLITANTES, porém uma posição de EQUILÍBRIO pode ser atingida. Fundamentos

11 A Negociação exige a administração de três tesões básicas: EmpatiaxIncisividade Criar de ValorxPartilhar Valor RepresentantesxRepresentados

12 Fundamentos Eu Outro

13 Fundamentos Eu Outro P ODER I NFORMAÇÃO T EMPO

14 Fundamentos Eu Outro P ODER I NFORMAÇÃO T EMPO

15 Fundamentos MAX WEBER FONTE DE PODER Autoridade Carisma Norma

16 Fundamentos A Negociação possui sete elementos básicos que devem ser levados em consideração para a elaboração de uma boa estratégia de Negociação. Comunicação Acordos Alternativas Relacionamentos Interesses Opções Negociação

17 BOM FINAL DE SEMANA!


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