Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação
1a aula

2 Tópicos Apresentação do professor e dos alunos
Objetivos e alinhamento de expectativas Apresentação do plano de aula Sistema de avaliação Bibliografia Fundamentos

3 Kendi sakamoto Experiência Profissional: Telesp Telebrás
American Express Grupo Telefonica Varias universidades

4 Objetivos Possibilitar ao aluno conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.

5 Bibliografia Complementar
Bibliografia Básica 1) MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. Bibliografia Complementar 1) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. Estratégias de Negociação e Fechamento. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2002. Bibliografia Executiva 1) FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões. 2ª ed. São Paulo: Imago, 2005. 2) STONE, Douglas; PATTON, Bruce; HEEN, Sheila. Conversas difíceis. 6ª ed. São Paulo: Campus, 1999 3) BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 1998

6 “Não se pode ensinar tudo a alguém;
Pode-se apenas ajudá-lo a encontrar por si mesmo” Galileu

7 “Se você deseja um ano de prosperidade, cultive grãos.
Se você deseja 10 anos de prosperidade, cultive árvores. Mas se você quer 100 anos de prosperidade, cultive gente” DITADO CHINÊS

8 “Não há nada mais difícil de controlar, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto no seu sucesso, do que liderar a introdução de uma nova ordem.” Nicolo Machiavelli ( )

9 Fundamentos Negociação é o processo de criação de valor através de trocas mútuas.

10 Fundamentos Também, NEGOCIAÇÃO é o processo de COMUNICAÇÃO BIDIRECIONAL concebida para chegar a um ACORDO, quando os dois lados possuem alguns INTERESSES COMUNS e OUTROS CONFLITANTES, porém uma posição de EQUILÍBRIO pode ser atingida.

11 Fundamentos A Negociação exige a administração de três tesões básicas:
Empatia x Incisividade Criar de Valor x Partilhar Valor Representantes x Representados

12 Fundamentos Eu Outro

13 Fundamentos P ODER I NFORMAÇÃO T EMPO Eu Outro

14 Fundamentos P ODER I NFORMAÇÃO T EMPO Eu Outro

15 Fundamentos MAX WEBER Autoridade Carisma FONTE DE PODER Norma

16 Fundamentos A Negociação possui sete elementos básicos que devem ser levados em consideração para a elaboração de uma boa estratégia de Negociação. Relacionamentos Comunicação Interesses Negociação Acordos Opções Alternativas

17 BOM FINAL DE SEMANA!