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Técnicas de Negociação 3a aula. Tópicos O processo de Negociação.

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Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação 3a aula. Tópicos O processo de Negociação."— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação 3a aula

2 Tópicos O processo de Negociação

3 O pior dos problemas da gente é que ninguém tem nada haver com isso. Mário Quintana

4 O Processo de Negociação NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

5 Entradas Em um processo de negociação, as entradas significam o início do processo negocial e trazem consigo a qualificação dos Stakeholders do processo.

6 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

7 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

8 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

9 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

10 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

11 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

12 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

13 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

14 Entradas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

15 Saídas Representam a conclusão de uma negociação, porém, não necessariamente o fim de um negócio. Em muitos casos é o início de um ciclo, como no caso do fornecimento de peças para a indústria automobilística, onde o contrato assinado é o início do processo de fornecimento logístico.

16 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

17 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

18 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

19 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

20 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

21 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

22 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

23 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

24 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

25 Saídas NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Entradas (influências) Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Saídas (Consequências/Resultados) Acordo Solução do conflito Benefícios do conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica Decisão Conjunta FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

26 Outra abordagem Até o momento, abordamos a negociação como um processo onde os Stakeholders procuram ganhos mútuos, querendo o melhor resultado mas não as custas do interlocutor. Porém nem todo negociador tem a mesma visão GANHA-GANHA da maioria dos negociadores conscientes e bem preparados. Vejamos abordagens contrárias ao GANHA- GANHA:

27 O Processo de Negociação GANHA-PERDE NEGOCIAÇÃO Diferenças individuais Valores pessoais Conflitos Entradas Manipulação do poder e da informação Ausência de participação Limites rígidos Concessões Rendição Saídas Satisfação unilateral Impasse (empate forçado) Desacordo Decisões Impostas FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 47

28 O indivíduo, as organizações formais, os Estados e outras formas coletivas têm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos (Colaiácovo, 1997). O que podemos concluir com esta afirmação?

29 Eu Outro Negociação serve para interesses comuns, e não opostos ou divergentes

30 Eu Outro Negociação serve para interesses comuns, e opostos ou divergentes

31 Para isso, deve-se: Verificar o ambiente em que está inserido Não se nada ao lado de tubarões com alguma ferida no corpo Visualizar os objetivos do processo Não se atira em bandidos que estejam com reféns Identificar a abordagem inicial Como negociar com um estrangeiro sem saber seu idioma? Administrar a negociação Um processo negocial é feito de dados e fatos (processos)!

32 Caso Joint venture Pg 55

33 BOM FINAL DE SEMANA!


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