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PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2 Profª. Patrícia A. de Lima.

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1 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2 Profª. Patrícia A. de Lima

2 PROMOÇÃO DE VENDAS Definições: Conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria em curto prazo, projetada para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade. Kotler Todas as atividades, além da propaganda, publicidade e da venda pessoal, que motivam ou encorajam o consumidor à compra. AMA

3 PROMOÇÃO DE VENDAS Diferenças entre Propaganda e Promoção de Vendas (Pancrazio)

4 PROMOÇÃO DE VENDAS Funções (Pinheiro) Ampliar a participação de mercado do produto/serviço; Acelerar/antecipar as vendas; Bloquear a penetração da concorrência; Criar novas razões de consumo (reason why); Reerguer um produto; Divulgar um produto ou serviço; Aumentar a eficiência da força de vendas; Estimular a revenda de produtos; Aumentar o patamar de vendas; Estimular a visita ao PDV.

5 PROMOÇÃO DE VENDAS Limitações Possui características de curta duração; Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes; Gera uma guerra no mercado; Cria dependência do consumidor na oferta

6 PROMOÇÃO DE VENDAS Tipos Promoção de produtos/serviços Ação cujo foco principal é o produto ou serviço de determinada marca, em que o objetivo final é a venda. Promoção da marca Visa colocar em evidência a marca do produto, sem preocupação imediata de vendas. Promoção institucional Tem por objetivo valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela produz.

7 PROMOÇÃO DE VENDAS Quadro comparativo

8 PROMOÇÃO DE VENDAS Exercício Pesquise campanhas promocionais de produto, marca e institucional Identifique os objetivos estratégicos de cada uma das campanhas e suas principais características; Verifique todas as ferramentas de comunicação utilizadas na campanha e qual o papel de cada uma delas na estratégia promocional. Compare as estratégias promocionais desenvolvidas pelas empresas, verificando os pontos em comum e as diferenças entre elas; Prepare um resumo com o que você aprendeu durante a pesquisa.

9 PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBLICOS Público Interno Todo aquele que trabalha na comercialização de produtos/serviços produzidos pela empresa; Equipe de vendas e representantes; Objetivo: manutenção da moral e ininterrupta tarefa motivadora Estratégias: informação de apoio às vendas; Desenvolvimento da equipe de vendas; Estímulo à equipe de vendas.

10 PROMOÇÃO DE VENDAS Informações de apoio às vendas Portfólio Manuais de vendas Materiais auxiliares Material institucional Material promocional Catálogo Mostruário House Organ

11 PROMOÇÃO DE VENDAS Desenvolvimento da equipe de vendas Cursos e treinamento Reuniões Convenção Visita programada Argumentos de vendas

12 PROMOÇÃO DE VENDAS Estímulo à equipe de vendas Benefícios assistenciais; Concursos; Gratificações; Prêmios.

13 PROMOÇÃO DE VENDAS Público externo Todo que não tem ligação direta com a empresa no que diz respeito a vínculo empregatício ou a contrato de representação; Objetivos Aumentar o giro de produtos e serviços, fazendo com que o consumidor se sinta satisfeito com a aquisição e possa repetir a compra; Três tipos Intermediário Influenciador Público final

14 PROMOÇÃO DE VENDAS Público Externo Intermediário Tipos Exclusivos Ocasionais Atendentes Estratégias Ações de suporte Vantagens Vantagens financeiras Concessões de compra Mercadoria sem encargos (frete, p.ex.) Mercadorias em consignação

15 PROMOÇÃO DE VENDAS Concessões por espaços Assessoramento administrativo Ações de serviço Treinamento Convenções Concursos Sorteios Feiras/salões/exposições Promotores de vendas Brindes Clientes fantasmas

16 PROMOÇÃO DE VENDAS Público externo Influenciador Não participa diretamente da comercialização mas exerce forte influência quando não dirige a decisão de compra. Agências de propaganda e promoção, médicos, engenheiros, consultores, advogados, arquitetos, decoradores etc. Estratégias Material institucional Catálogos Brindes House Organ Concursos Cursos Visitas técnicas Feiras/exposições

17 PROMOÇÃO DE VENDAS Público Final Analisar o tipo de mercado, objetivos da promoção, perfil do público-alvo, ações dos concorrentes etc. Ferramentas Liquidações Festejos, acontecimentos e ocorrências sazonais Concursos/sorteios Prêmios Cupons Plus Vale-brinde Selos

18 PROMOÇÃO DE VENDAS Brindes Descontos Ofertas Amostras do produto Degustações ou demonstrações Embalagens e folhetos inseridos em embalagens

19 Referências Bibliográficas COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, Mídia Dados PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson,


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