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PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4 Profª. Patrícia A. de Lima.

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1 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4 Profª. Patrícia A. de Lima

2 Fatores ambientais, sociais, políticos e econômicos PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ao analisar o comportamento do consumidor, a empresa pode orientar as ações promocionais mais adequadas a cada público-alvo, tornando as estratégias mais eficazes. Estratégias de MKT Influências culturais Fatores sociais, pessoais e psicológicos Concorrentes Consumidor

3 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Para o desenvolvimento de uma estratégia de promoção de vendas é fundamental detalharem-se os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e que determinam o seu perfil e as suas características de consumo.

4 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O ponto-de-partida para a estratégia promocional e compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta (...) as características do consumidor e seus processos de decisão levam a certas decisões de compra (KOTLER, apud Zenone, 2005)

5 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Principais tipos de público: Consumidor final; Consumidor-empresa. Promoção-de-vendas Consumidor finalConsumidor-empresa culturaissociais psicológicos comprador intermediários serviços influenciador pessoaisindústria decisão Fonte: Zenone, 2005, p.86

6 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores culturais: Mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. Cultura: determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa e estabelece padrões mais ou menos homogêneos em determinadas situações. Complexo sistema de valores e comportamentos apreendidos e compartilhados por uma sociedade. Subcultura: fornece identificação mais específica e socialização para seus membros. Nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

7 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Classe social: hierarquia de status estabelecida por uma região pela qual indivíduos e grupos são classificados em termos de valor e prestígio, com base em seu padrão financeiro, habilidade ou poder. Características: As classes tendem a um comportamento mais semelhante, comparando-se com indivíduos de outra classe; Pessoas percebidas como ocupando posições inferiores ou superiores; Classe indicada por renda, riqueza, educação e orientação de valor; Indivíduos movem-se de uma classe para outra ao longo de sua vida.

8 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores Sociais: Grupos sociais: influência direta ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa; Primários: família, amigos, vizinhos, trabalho etc. Secundários: religiosos, profissionais, sindicatos etc. Aspiração: aqueles aos quais uma pessoa gostaria de pertencer; Dissociação: valores ou comportamentos são rejeitados por um indivíduo; Família: de orientação – pais; de procriação – esposa e filhos; Papéis e posições sociais: cada papel desempenhado nos diversos grupos significa uma posição social.

9 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores Pessoais Idade Ocupação e situação econômica Estilo de vida Personalidade e auto-estima

10 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores psicológicos Motivação Percepção Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva Aprendizagem Crenças e atitudes

11 PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Consumidor-empresa: indústria e serviços Decisórios: poder de decidir sobre a compra; Influenciadores: não tem poder decisório mas influenciam a tomada de decisão; Compradores: responsáveis pelos contratos e negociação

12 MERCHANDISING Conjunto de atividades de Marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. (BLESSA, 2001, p.18) Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de- venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p. 232)

13 MERCHANDISING Do ponto-de-vista da comunicação o merchandising é o complemento de outras formas de atividade publicitária da mesma maneira como os cartazes são complementares para a televisão como veículo de publicidade, cada um fazendo um trabalho diferente, apesar de todos servirem para o mesmo fim, informando e persuadindo o consumidor a comprar ou consumir determinada marca. (SANT´ANNA, 1995, p.23)

14 MERCHANDISING Operação de planejamento necessária para colocar o produto ou serviço certo no mercado, no lugar e tempo certos, em quantidade certa e a preço certo. (FERRACCIÚ, 2003, p.348)

15 MERCHANDISING Objetivos Vender mais e melhor Uma boa exposição valoriza a marca e o produto tornando a compra prazerosa. Incrementar o número de consumidores Ampliar permanentemente o número de clientes da marca á forma mais segura de incrementar vendas. Reduzir custos Com espaço físico, estoques desnecessários e mão-de-obra.

16 MERCHANDISING Atividades A partir de 1930 com a instalação e fortalecimento da técnica de auto-serviço, a ausência de balconistas e a possibilidade de os consumidores fazerem suas escolhas livremente levaram as empresas de mercado a pensarem em dar aos seus produtos o destaque desejável nas lojas de varejo.

17 MERCHANDISING Mix de produto em função do público-alvo Produtos-âncoras: produtos de marcas conhecidas e procuradas Agrupamento dos itens de acordo com a necessidade do consumidor. Política de preços e qualidade Análise da atuação dos concorrentes na região e o perfil do consumidor.

18 MERCHANDISING Logística e parceria Reposição é prioridade. Parceria com os fabricantes e lojistas. Layout e exposição Iluminação, ventilação, segurança e o tráfego. Atendimento e relacionamento Entendimento da necessidade dos clientes. Criação de vínculo com o cliente (fidelização)

19 MERCHANDISING Serviço ampliado Agregar valor ao produto. Treinamento constante dos funcionários Capacitação e motivação. Comunicação integrada e divulgação pelas mídias adequadas Displays, take-one, folhetos, banners, faixas e outros.

20 MERCHANDISING Segundo Zenone: Sistema de técnicas de vendas cujos eixos principais são a apresentação, a rotatividade e o benefício dos produtos.

21 Referências Bibliográficas COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, Mídia Dados PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson,


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