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WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS « A única permanência é a mudança » Ponto de partida: Transformação Pessoal COMPROMETIMENTO.

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1 WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR

2 MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS « A única permanência é a mudança » Ponto de partida: Transformação Pessoal COMPROMETIMENTO

3 SER O MELHOR

4 Programação -Experiência pessoais, meta específica, padrões e pensamentos, codificação. Neuro -Sistema neurológico, os 5 sentidos, fisiologia e mente. Lingüística -Linguagem, quem é e o que pensa. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística

5 MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística Posições Perceptivas 1 ª Posição Associação 2 a Posição Associação 3 a Posição Dissociação

6 VENDA 80% = Transpiração 20% = Inspiração

7 S = T I P SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER A FÓRMULA DO SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

8 CARRO Principal instrumento de trabalho

9 CARRO Principal instrumento de trabalho

10 Mudanças Comportamentais Autoconhecimento Importância-Mudança Pessoal -Conhecer e saber lidar com emoções. -Motivar-se com as emoções positivas. -Reconhecer emoções nos outros – empatia. -Viver relacionamentos – equipe, negociações. -Inteligência emocional coordena: Inteligência acadêmica–expressão lingüística Lógica-matemática – testes de QI

11 O CLIENTE É UM SER CAPITALISTA, mas tem sentimentos e emoções

12 SEU CLIENTE

13 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS

14 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

15 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

16 ABORDAGEM Criar atenção Prender atenção Interesse positivo CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES: DIGA SORRINDO: - Seu nome (sua marca) - Nome da sua empresa - O que vende - Faça uma pergunta Abordagem inicial - a mais difícil 1. Criativa 2. Atraente 3. Simples 4. Concisa (25")

17 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CONTEÚDO

18 O MÍNIMO QUE UM NEGOCIADOR DEVE CONHECER DA SUA EMPRESA E DOS CONCORRENTES Valor percebido = Benefício + Preço

19 Planeja Múltiplas Opções Conhece o Tema Tem Moedas de Troca Foca no Relacionamento Faz Perguntas Sabe Ouvir Testa o Entendimento Sumariza Frequentemente Entende os Sentimentos Avalia Sua Performance Pensa a Longo Prazo CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

20 QUEM PERGUNTA CONTROLA A ENTREVISTA

21 1. Nunca faça perguntas que resultem em problemas 2. Faça perguntas POSITIVAS: Nunca use "Não" Evite: "Seria", "Teria", "Poderia, Faça perguntas orientadas para o futuro CONSTRUÇÃO DE PERGUNTAS - DICAS:

22 PERGUNTA ABERTA Abre ao diálogo com: O QUE...? ONDE...? QUANDO...? QUANTO...? QUEM...? QUAL...? COMO...? POR QUE...?

23 PERGUNTA FECHADA Fecha a resposta em uma única palavra: SIM NÃO TALVEZ SEMPRE NUNCA

24 É composta de: UMA AFIRMAÇÃO COM CARACTERÍSTICA, BENEFÍCIO E VANTAGEM SEGUIDA COM UMA PERGUNTA ABERTA OU FECHADA PERGUNTA ARGUMENTAÇÃO-CHAVE

25 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS COMUNICAÇÃO

26 PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Segundo a Programação Neurolingüístca – PLN: A comunicação é redundância. Estamos sempre comunicando algo. O significado de sua comunicação é a resposta que você obtém.

27 BARREIRAS DE COMUNICAÇÃO Falta de objetividade e clareza Postura e entonação de voz Condições físicas desfavoráveis Problemas emocionais Distração

28 COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL - PROFISSIONAL Crie uma imagem positiva e limpa. Evite gafes: ASSUNTOS PROIBIDOS: preconceitos (religião, sexo e raça) e fanatismo esportivo. O Cliente entra sempre primeiro, NÃO SEJA INVASOR; Fique no MESMO NÍVEL do outro; A mulher determina o cumprimento, NÃO SEJA ENTRÃO; Sempre que for cumprimentar um cliente, idoso, ou uma mulher, LEVANTE-SE; Tratamentos carinhosos podem soar como SEGUNDAS INTENÇÕES; Sente-se com a coluna ereta, MOSTRE INTERESSE E ATENÇÃO; Não coloque objetos na mesa do cliente, RESPEITE o espaço do outro; NÃO FUME, mesmo que o cliente fume; Mãos livres para anotar os compromissos. SEJA VENDEDOR; NÃO RASURE pedidos / cadastros. Eles devem ser limpos como você; CASO O CLIENTE PEÇA para não ser chamado de senhor, não repita o tratamento respeitoso, pois pode virar ofensa;

29 COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL: PASSAR CREDIBILIDADE Não se aceita vendedor: Barbudo Unhas sujas Mau hálito Suado Cabelo desarrumado Roupa inadequada Mulher: batom é indispensável

30 COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL Verbal e não-verbal -7% palavras. -38% inflexsão da voz. -55% expressâo facial e corporal.

31 Sinais de receptividade -Ele está inclinado para frente. -Ele balança a cabeça sinalizando positivamente. -Ele aumentou o contato visual. -Ele toca o queixo e a testa. -Ele descruza as pernas. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

32 Sinais de não receptividade -Ele gira o rosto em direção a porta. -Ele cruza as pernas. -Ele reduz o contato visual. -Ele cruza os braços. -Ele movimenta-se com nervosismo. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

33 COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL GRÁFICO Pode virar uma arma contra você.

34 Comportamento Criança -Futuro, sonhos, emoções, fragilidade. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL

35 Comportamento Pai - Passado, experiências, poder de decisão. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL

36 Comportamento Adulto -Presente, igualdade, racionalidade, acordo. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL

37 COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL: PUBLICITÁRIO E PROMOCIONAL O bom uso do visual pode ser o responsável pela venda. Prospectos à mão; Mantenha o controle deles; Evite ler - Preso em detalhes; Nunca use material rasgado, sujo, riscado, amassado, etc; A imagem Sua/Empresa estão sendo avaliadas;

38 DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CREDIBILIDADE

39 Visual -Imagens internas Auditivo -Sons internos Cinestésico - Sensações DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Sistemas Representacionais

40 -Coloque-se no lugar do OUTRO DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL ProgramaçãoNeurolingüística Empatia

41 -Estar em HARMONIA com o OUTRO: 1.Observe o Sistema Representacional, comportamento verbal e não-verbal. 2.Adeqüe e iguale o seu comportamento. 3.Modifique o seu comportamento, se o Outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport

42

43 OBTER LUCRO Motivações de compra: DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS EVITAR PERDAS SENTIR PRAZER EVITAR DOR AUTO-ESTIMA APROVAÇÃO SOCIAL


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