TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF: Leandro Mariano

2 Negociar... Desde pequenos aprendemos a negociar.
No seu dia a dia, você negocia algo, a todo momento...

3 Quais são os sentimentos frente a uma negociação

4 Modelos mentais: Consiste em refletir, esclarecer continuamente
Melhorar a imagem que cada um tem do mundo ,verificar como moldar atos e decisões rever nossos modelos mentais e ajustá-los a realidade

5 RACIONAL EMOCIONAL Lógico Intuitivo Rígido Flexível Palavras Imagens
Fatos Pelas Regras EMOCIONAL Intuitivo Flexível Imagens Valores Pela Ética

6 Quanto maior o seu auto-conhecimento, maior sua habilidade em gerenciar suas emoções e oferecer respostas conscientes ao invés de reações automáticas às situações de desafio em uma negociação. Leandro Mariano

7 Precisamos observar alguns detalhes:
Linguagem corporal: Gestos Olhos Expressão facial Postura Corporal Voz: Ela revela sentimentos, emoções e estado de espírito. Leandro Mariano

8 Você consegue perceber o que o seu “OPONENTE “ quer lhe dizer?
Leandro Mariano

9 DÚVIDA AFETO DIVERSÃO ESPANTO Leandro Mariano

10 ESPANTO FRUSTAÇÃO DESCONFIANÇA TERROR Leandro Mariano

11 PREOCUPAÇÃO GRATIDÃO INSISTÊNCIA SÚPLICA Leandro Mariano

12 Então...... Percepção, Comunicação e Confiança são as palavras mágicas da negociação.

13 A Importância da Percepção na Negociação Negociação
Em psicologia, neurociência e ciências cognitivas, percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir de histórico de vivências passadas. Através da percepção um indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado ao seu meio. Consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos. Leandro Mariano

14 Em nosso dia a dia passamos por diversas situações de negociação.
Nem sempre elas terminam como gostaríamos...

15 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
➔ Passos importantes: • Separar as pessoas dos problemas – os problemas de uma negociação não devem ser confundidos como problemas pessoais, nem devemos trazer problemas pessoais para dentro da negociação. • Concentrar-se nos interesses – os interesses devem ser mútuos (negociação com resultado ganha/ganha). • Buscar alternativas de ganhos mútuos – para um resultado que atenda ambas as partes (ganha/ganha) • Encontrar critérios objetivos – focar no resultado.. Leandro Mariano

16 • pessoal • circunstancial ➔ Variáveis Básicas: ✔ PODER:

17 ✔ TEMPO ✔ INFORMAÇÃO ✔ ESTRATÉGIAS: • evitar – resulta em perde/perde
• acomodação – resulta em perde/ganha • colaborativa – resulta em ganha/ganha • compromisso – é a tentativa de salvar uma negociação

18 • Negociador Relativo: possui uma postura de facilitador.
PAPÉIS DO NEGOCIADOR: • Negociador Efetivo: é o negociador que conhece a fundo todo o processo de negociação • Negociador Analítico: é o negociador que possui como característica o raciocínio lógico e se posiciona com postura criteriosa e detalhada. • Negociador Relativo: possui uma postura de facilitador. • Negociador Intuitivo: possui as habilidades de criar e desenvolver novas idéias nas negociações.