Justificar Valor com ROI

Apresentação em tema: "Justificar Valor com ROI"— Transcrição da apresentação:

1 Justificar Valor com ROI

2 Agenda Justificar Valor ROI Justificar Valor com ROI

3 Justificar Valor Objetivo: Destacar a importância da habilidade de Justificar Valor da Solução para a venda. Justificar Valor pode ser um fator decisivo para fazer um comprador “voluntariamente” comprar. As pessoas gastam dinheiro no mercado empresarial quando têm a visão que podem ganhar dinheiro com isso. Ganhar dinheiro acontece de várias formas, resumidas em 3 classes: aumentar vendas, reduzir custos, evitar custos. O valor vem da combinação de ganhos nessas 3 áreas. Os insumos para provar valor são coletados na fase de Investigação, onde desenvolvemos a necessidade, criamos a visão da solução e .... desenvolvemos o valor, a ser justificado. Quando ajudamos o cliente a identificar necessidades, criar visões de solução e justificar o valor da compra, construímos relacionamentos de negócios e poder. Isso resulta em maior desempenho. O objetivo deste guia é descrever um método simples para justificar valor.

4 Fórmula e Estratégia de Valor
Como podemos racionalizar o valor? Seriedade do problema Custo da Solução Fórmula de Valor Valor = Benefícios + Emocionais) (Práticos Custos (Monetários + Tempo + Energia Objetivo: Descrever como racionalizar o valor. Valor é a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá. O Cliente recebe Benefícios e assume Custos. Os Benefícios podem ser Práticos ou Emocionais. Os custos podem ser de várias formas: monetário, tempo, energia e emocional. A Oferta alcançará êxito se proporcionar valor ao Público Alvo. Ou seja, se os Benefícios compensarem os Custos. O cliente escolherá a oferta que lhe oferecer maior valor. O Valor é influenciado pelo Risco Risco é a probabilidade de um evento ocorrer “vezes” o seu impacto. Portanto, pode cooperar de forma positiva ou negativa ao valor. O risco adiciona uma dimensão adicional na fórmula de valor V = B/C. Quando “ponderamos o risco”, chegamos à seguinte fórmula de valor: V = B/C//R (Benefício/Custo ponderado com o Risco). Diante disso, a análise de risco da solução em vendas de médio e grande porte é muito importantes para agregar valor às nossas soluções. Adicionalmente, o risco pode ser de várias formas e sua análise permite maior conhecimento dos impactos da solução e maior aproximação do comprador. É uma boa forma de demonstrar competência. ...Utilizar a fórmula de valor.

5 Benefícios de Justificar Valor
Quais são os benefícios de Justificar o Valor da Solução? Fechar mais rápido a venda Porquê? __________________________________________________________________ Reduzir Concessões e Descontos Reduzir Ciclo de Venda Controlar e Navegar melhor na conta Satisfazer o Cliente e Racionalizar a Venda Objetivo: Descrever os benefícios de justificar valor da sua solução. São vários os benefícios quando justificamos o valor da nossa proposta: Acelera o Fechamento de mais Vendas – É uma prova racional e convincente de provar que a imagem de solução que está na mente do comprador tem valor. É uma forma de avaliar e reduzir o risco de qualquer empreendimento. Reduz Concessões e Descontos – Permite que o vendedor alinhe a percepção de valor com o comprador. O vendedor ganha mais conhecimento e confiança e fica emocionalmente mais protegido contra pressões de preço. O comprador amplia a sua visão dos benefícios de receitas e custos. A questão preço fica menos importante. Reduz o Ciclo de Venda – A justificativa de valor facilita e acelera processo de decisão do cliente. O comprador pode: mensurar o retorno do investimento, o payback, o lucro mensal, comparar o projeto com outros projetos de diferentes naturezas e calcular o custo da oportunidade. Melhor Controle – Provar valor aumenta a satisfação do cliente. Exige conhecimento de causas e efeitos das nossa soluções nos negócios dos clientes. É ser assertivo, proativo e consultivo. Permite documentar e mensurar, após a venda, se os resultados esperados foram ou não alcançados, o que propicia maior controle e navegação na conta. Satisfação do Cliente – Todas as vantagens anteriores somam para aumentar a satisfação do cliente. Cliente satisfeito é cliente patrocinador de outras oportunidades de venda. Obs.: Quanto maior for o preço da sua oferta, mais importante será a prova de valor.

6 Investigar Valor Situação Problema Implicações Capacidades Foco
Como investigar para poder justificar valor? Situação Problema Implicações Capacidades Como o seu negócio funciona? Quais as capacidades de Gestão, Economia, Disponibilidade, Desempenho, Segurança do seu “sistema” corrente? Quais são seus produtos e serviços? Quais os indicadores (medidas) de negócio? Poderia descrever o Problema? Qual a Causa do problema? Quais são as áreas mais prováveis de ocorrer o problema? Quem trata o problema quando ocorre? Qual a frequência de ocorrência do problema? Quanto tempo dura o problema? Qual o nível de satisfação do serviço atual ? Quais são as áreas e pessoas afetadas pelo problema? Impacto na: RECEITA? tamanho da venda? quantidade de unidades de venda? Produtividade? Descontos ou Concessões? Impacto no CUSTO TOTAL ou UNITÁRIO O CICLO DA ATIVIDADE é afetado com o problema? Qual a SATISFAÇÃO dos clientes? Quais os benefício da solução para o seu negócio? O que achas dessa capacidade? Quanto aumenta ou antecipa receitas? Quanto reduz descontos e concessões? Quanto REDUZIR OU EVITAR CUSTOS? Uma disponibilidade de 99,99 % e redução de tempo de resposta de 50% são suficientes? Objetivo: Entender como desenvolver justificativas de valor durante a fase de investigação da oportunidade de venda. A figura ilustra as fases da investigação e o uso de perguntas. A etapa investigativa tem como objetivo identificar e desenvolver o problema, uma imagem e o valor da solução. Diante disso, justificar valor é um produto da etapa de investigação. Observar a sequência de perguntas e o resultado esperado de cada etapa. As perguntas de implicação são as mais importantes para justificar valor. Elas avaliam os impactos dos problemas. Qual o impacto na receita? Qual o impacto nos custos? De todos os tipos de perguntas, as de implicação são as mais difíceis de serem aplicadas, já que dependem de um conhecimento maior no negócio do cliente, mas são as mais poderosas. Resumo da Trilha para Investigar Valor: Situação> Problema>Implicações>Capacidades principais. Observação: Fluência Situacional - Boas justificativas de valor dependem da sua “fluência situacional” - saber conectar as necessidades específicas do potencial comprador (cargo e segmento) com uma oferta específica, FATOS E DADOS DA SITUAÇÃO CORRENTE, focos de receptividade, insatisfação e poder. PROBLEMA, sua natureza e razões. IMPLICAÇÕES DOS PROBLEMAS nas Receitas e Custos. Capacidades mais importantes na visão do Cliente.

7 5 Elementos para Justificar Valor
Quais são as informações que devo coletar para justificar o valor da solução? 1. O que será medido? Receitas Custos a Reduzir Custos a Evitar 2. Quem é o responsável Quais as pessoas responsáveis pelas Receitas e Custos. As pessoas que podem informar fatos e dados. 3. Quanto é possível? Quanto as receitas e custos podem ser aumentados ou reduzidos. 4. Que capacidades serão necessárias? Quais as capacidades na visão do cliente são chave para a solução do problema. Objetivo: Identificar e destacar 5 elementos chave para justificar valor, a serem identificados na fase de investigação. O que será medido? Receitas, Custos a Reduzir e Custos a Evitar. Quem é o responsável? Uma vez que um problema é declarado pelo comprador e identificamos o responsável pela receita impactada, se perguntarmos, por exemplo, quanto esse problema afetou a receita, e a resposta é “não sei”, um caminho natural é propor uma reunião com a pessoa que saiba. Essa informação é fundamental para justificar o valor da solução para o comprador, e para o vendedor acessar o poder e fechar a venda. Quanto é possível? Quanto a receita pode aumentar? Quanto pode o custo reduzir? Posso transferir esses custos? Eliminar? A resposta dependerá da força da Imagem de Solução e das Medidas Levantadas do problema e seus impactos. Uma vez que o cliente declare: “Se eu tiver essas capacidades eu poderia resolver o meu problema”, podemos perguntar: Quais dessas capacidades são de maior valor para você? As respostas serão insumo para a justificativa de valor. Que capacidades serão necessárias? Quando fazemos perguntas de solução, estamos selecionando e desenvolvendo as percepções das capacidades da nossa solução. São perguntas do tipo: “E se a solução permitisse ..., Isso ajudaria? E se você tivesse a capacidade ... ?”. Quando esse investimento se paga? Quando apresentamos um produto para o nosso cliente, a primeira pergunta que ele se faz é: “Tem ou não tem valor?”. Neste ponto, precisamos mais uma vez nos colocar no lugar do cliente e responder 2 perguntas: 1) Quanto tempo o comprador adquirirá as capacidades necessárias e 2) Quando ele atingirá o payback. 5. Quando o investimento se paga? Quanto tempo para contratar as capacidades necessárias e usá-las para alcançar o payback?

8 Pontos de Atenção para Justificar Valor
Quais são os pontos de atenção para justificar valor? Como obter Credibilidade dos Influenciadores? Como conectar? Necessidades Ofertas Quais os parâmetros que devo orientar e utilizar? Como ser objetivo? Quais são os Fatos e Dados? Quais Perguntas de Implicação? Objetivo: Identificar os pontos de atenção para justificar o valor da solução. Credibilidade e Cobertura de Influenciadores - A credibilidade da sua justificativa passa pela seleção das pessoas que fornecerão as informações. Todos precisam sentir confiança e propriedade da justificativa. A justificativa de valor é desenvolvida a quatro mãos. O estreitar do relacionamento com influenciadores ajuda o controle e movimentação na conta, durante e depois da venda. A justificativa de valor é um dos principais meios de ganhar confiança do cliente. Perguntas de Implicação - São as mais importantes para justificar o valor de uma solução -analisam os impactos (gravidade e urgência) dos problemas no negócio do cliente, que a solução eliminará ou reduzirá. Investigação de Fatos e Dados - Se um comprador diz que os custos estão altos, você deve procurar saber quanto, onde, há quanto tempo. Se acontecem falhas, qual a frequência, quais os custos associados, há quanto tempo, e assim por diante. Essas informações são tão importantes para você quanto para o cliente e são extremamente pertinentes para a escolha de uma solução. Se você mirar alto e falar com o decisor econômico, ele deverá ter essas informações ou solicitará para alguém que as informe. Caso haja resistências, isso pode indicar falta de comprometimento ou que você está falando com a pessoa errada. Conexão com a Oferta - Observar que as suas perguntas devem estar conectadas com as capacidades de seus produtos - quando você faz perguntas de problema, de implicação e solução, o cliente, por outro lado, interpreta que a sua oferta o ajudará a resolver esse problema e suas implicações. Estimativas - É comum o comprador não ter dados exatos para fornecer. Quando isso acontecer peça a melhor estimativa das pessoas. Forneça parâmetros para ajudar nisso. Uma vez feita uma estimativa pelo cliente, o número passará a ser a verdade no modelo. Uma outra alternativa é chegar aos dados através de outras vias. Objetividade - Ser conciso na elaboração de perguntas é importante para não sobrecarregar o comprador. Devemos nos concentrar nas capacidades mais importantes que o cliente considera que solucionarão o problema. Planejar as interações e perguntas. Não existe objetividade sem planejamento.

9 ROI Return of Investment
Objetivo: Descrever os conceitos, aplicações e benefícios do ROI. O ROI é a medida financeira mais utilizada no meio empresarial por ser simples e intuitivo. ROI = Lucro/Investimento - um percentual. Ele compara qualquer coisa com qualquer coisa. Se você estiver vendendo um projeto de alta tecnologia e ele tiver um ROI menor do que outros ordinários ele será preterido para esses outros. Em terra de cego quem tem ROI é REI Diante disso, provar valor utilizando o ROI é uma “Justificativa Universal” e saber fazê-la é um diferencial de respeito. O primeiro passo é entender o seu mecanismo e depois ter habilidades para coletar informações para poder calculá-lo. Em vendas grandes, você deve ser o primeiro a querer calcular o ROI para aumentar o desempenho das suas justificativas de valor e da venda como um todo. Faça isso de forma simples. O conceito é simples. Se o ROI = Lucro / Investimento, então para calcular o ROI é necessário saber: Os benefícios - a)Qual a receita adicional que a sua solução provê para o cliente, b)Qual o custo que a sua solução reduz? C) Qual os custos que podem ser evitados com o seu uso? d)Qual o investimento total nas suas soluções. ROI = Benefícios de receita e custo do cliente/Investimento da sua solução. Observação: O conceito do ROI está em todas as nossas decisões de compra. O investimento compensa o lucro? Qual o retorno do investimento? Quando a compra é pequena, essa decisão é tão rápida e automática que não percebemos a conta que fazemos. Quando a compra envolve valores altos, a percepção dos riscos aumentam e muitas pessoas são envolvidas. Nestes casos, precisamos planejar e executar o plano. Saiba mais > Como Justificar Valor. Recomendamos fazer esse módulo antes deste. Saiba mais > Estudo de Caso – Provar o ROI. Recomendamos fazer esse módulo após este.

10 ROI e Justificativa de Valor
O que é o ROI ? Investimento Nossa Solução Lucro ROI Investimento = Lucro Objetivo: Entender o significado do ROI e porque é utilizado para justificar valor. O ROI – Return of Investment – é igual a Lucro <dividido> pelo Investimento. Ou seja, calcula o retorno (lucro) para um dado investimento. Gerentes e analistas gostam do ROI porque é um percentual fácil de entender e consistente com a forma que uma empresa mede seu custo de capital - a taxa de juros que a empresa usa para calcular o valor do dinheiro. Por ser um percentual, o ROI normaliza atividades e permite comparar atividades diferentes, grandes departamentos com pequenos departamentos, gerentes de áreas diferentes, segmentos empresariais e diferentes oportunidades. O ROI é afetado por todas as atividades de negócio e portanto, serve para medir a saúde financeira de uma empresa, negócio ou projeto. O ROI aumenta ou diminui em função de variações nas despesas operacionais, nos volumes e preços. Lucros são geralmente criados apenas quando uma empresa opera eficientemente. A efetividade operacional de uma gerência é provada se a empresa prospera. O ROI é a principal ferramenta utilizada para avaliar quão bem está o desempenho gerencial. Portanto, quando vendemos as nossas soluções, uma das perguntas capitais que devemos fazer e depois demonstrar para o comprador é que ela coopera positivamente para o crescimento do ROI do comprador. De uma forma racional, e não emotiva. ...ROI: Return of Investment (Retorno do Investimento).

11 ROI e Valor Qual a relação entre ROI e Valor?
Benefícios Práticos + Emocionais Valor = Custos (Monetários + Tempo + Energia + Emocional) Lucro Total Adicional Valor = ROI = Investimento Total Adicional Aumento de Receitas + Redução de Custos + Custos Evitados Objetivo: Entender que o Valor pode ser medido pelo ROI. As fórmulas acima ilustram como o ROI deve ser interpretado, na perspectiva de valor. Ela ilustra que o ROI é uma medida de valor. A análise do ROI apresenta os potenciais lucros adicionais associados ao uso das nossas ofertas em relação aos investimentos totais incorridos pela empresa ao adquiri-las. Uma prova lógica, matemática e racional. Benefícios Práticos podem ser representados pelo Lucro Total Adicional. Este pode ser desmembrado em Aumento de Receitas, Redução de Custos e Custos evitados. Para calcular o ROI devemos desenvolver habilidades para investigar os 3 tipos de informações: Aumento de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados. Os Investimentos devem considerar todos os custos que o comprador terá para implantar e operar a solução, tais como serviços de infraestrutura, testes, serviços complementares, treinamento de pessoal, e assim por diante. ROI = Investimento Total Adicional ...ROI é uma medida financeira para avaliar o valor.

12 ROI e Objetivos de Lucratividade das Empresas
Como os objetivos de lucratividade variam nas empresas? Conselho diretor > “Vamos estabelecer uma meta de 5% de lucro.” Presidente > “Nós necessitaremos de 10% de lucro para este ano.” Vice Presidente > “A nossa meta é 15%.” Média Gerência > “Teremos que alcançar um lucro de 15%!” Objetivo: Entender que os objetivos de lucratividade de uma empresa podem ser diferentes e majorados nos níveis de menor hierarquia. Empresários criam empresas para dar lucro. Buscam lucratividade em todas as fases da operação. Credores estão preocupados se a empresa está usando os recursos de forma lucrativa tal que possam pagar seus empréstimos. Gerentes precisam demonstrar se estão gerenciando suas áreas eficientemente. Devido a isso, as metas de lucratividade são desdobradas nos vários níveis da empresa. Essa é uma situação a ser considerada quando estamos justificando o valor da nossa solução: Qual o objetivo de lucratividade – ROI – da área de gestão? O ROI da minha solução é melhor ou pior do que o ROI da área de gestão do comprador? É necessário subir o nível gerencial para aumentar a probabilidade de fechamento da proposta? Qual faixa de ROI a ser perseguida para justificar a solução? Já que uma empresa tem como objetivo principal gerar lucros, conhecer o ROI ou os objetivos de lucratividade é a melhor medida para avaliar o posicionamento de valor das suas soluções. Se uma empresa tem como objetivo ROI de 20%, esse será um valor de referência para avaliar o risco de ganhar ou perder, garantir um maior ROI da sua solução, como também usar essa informação para estabelecer os limites de negociação, se isso for necessário. Adicionalmente, a maioria dos gerentes de grandes e médias empresas, e até de pequenas, ficarão interessados em poder ter a prova do ROI como justificativa de valor do projeto. Adquirir o hábito de desenvolver a prova do ROI contribui para ganhar a confiança do cliente, legitimar a busca de informações de processos, receitas e custos e aprofunda o seu conhecimento do Negócio do Cliente. Conclusão: A melhor demonstração de conhecimento do negócio do cliente é saber calcular o ROI da sua solução para ele. Supervisor > “Precisaremos ultrapassar 20% de lucro!” ... São mais altos quanto menor for o nível hierárquico, devido às passagens de bastão. Isto é, existem várias percepções de retorno.

13 ROI e Comparação de Projetos
Como o ROI compara 2 projetos de diferentes naturezas? Métricas financeiras Projeto A Projeto B Lucro potencial adicional Estimativa de investimento Retorno sobre o investimento Interpretação R$ R$ R$ R$ R$ /R$ = 2 = 200% R$ /R$ = 2,5 = 250% Retorno Bruto de R$ 2 para cada R$ 1,0 aplicado Retorno Bruto de R$ 2,5 para cada R$ 1,0 aplicado Objetivo: Descrever como o ROI compara projetos. A tabela ilustra um exemplo do cálculo do ROI bruto e do ROI líquido. Eles são equivalentes. As conclusões usando o ROI bruto ou líquido são as mesmas. O ROI pode ser utilizado por influenciadores diferentes – técnico, usuário e decisão. O ROI justifica o valor – justifica benefícios e custos. O ROI combinado com outras métricas (taxa interna de retorno, valor presente líquido, ponto de equilíbrio, e outras) permite ao tomador de decisão tomar uma decisão mais racional sobre os investimentos a serem feitos e o retorno potencial que podem trazer. O Projeto B é mais atraente que o projeto A ... Calcula e compara para cada projeto a relação ROI = Lucro/Investimento.

14 ROI e Decisões de Investimento
Como o ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto? Ex.1: Decisão sobre Investir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestão Antes do Projeto Novo Novo Projeto Com o novo Projeto Investimento R$ R$ R$ Lucro R$ R$ ROI 25% 20% 24% O projeto pode não ser aprovado pelo gerente da área. Ex. 2: Decisão sobre Desinvestir ou não, com o ROI da solução menor que o ROI da área de gestão Com projeto com ROI baixo Projeto a ser retirado Sem o projeto Investimento R$ R$ R$ Lucro R$ R$ ROI 24% 20% 25% Objetivo: Descrever como o ROI é usado para decisões de investir e desinvestir em projetos. O problema mais comumente citado no uso do ROI é a não aceitação, por parte de gerentes, de investimentos que, embora acetáveis, reduzem o ROI da gerência (área gerencial). Por exemplo, uma área gerencial com um ROI de 25% pode negar o investimento de um projeto com um ROI esperado de 20%, mesmo se o custo de capital da empresa seja de apenas 15%. A mesma lógica pode levar um gerente de uma determinada área aumentar o ROI pelo desinvestimento em recursos que retornam um ROI menor do que o ROI da área. Em ambos os casos, o retorno dos projetos é maior que o custo de capital da empresa e agrega valor nos lucros. Uma decisão de um gerente rejeitar um projeto com ROI de 20% ou desinvestir, quando comparado com o ROI do segmento ou área de gestão, não é o melhor comportamento para a empresa como um todo, mas não deixa de ser uma decisão racional, na sua perspectiva. O projeto pode ser “desinvestido”.

15 Cálculo do ROI Como calcular o Retorno do Investimento?
Unidades vendidas, giro de mercadorias, elevação de margem, elevação do tamanho de vendas, redução de perdas de receitas, abrir novos canais de vendas, expansão para novos clientes e mercados. Aumento do valor dos serviços para clientes com aumento de preços. Quando os produtos ajudam o cliente em NÃO incorrer em custos futuros: pessoal, multas, marketing ... "Antecipar- se: evitar para não precisar reduzir”. Mão de obra, matéria prima, eficiência de processo, redução de perdas, redução de ciclo de processos e atividades, transferência de custos. Aumento de Receitas + Redução de Custos + Custos Evitados Investimento Adicional = ROI Custo total para aquisição dos produtos e serviços gastos com a nossa empresa, outros fornecedores e internamente. Objetivo: Descrever os principais indicadores (métricas) utilizados para calcular o ROI. Cada projeto tem a sua estratégia de justificativa de valor, que será a combinação de: Aumentos de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados e Investimentos Adicionais. Essas variáveis variam de cliente para cliente e de oportunidade para oportunidade. Por exemplo, se a sua solução reduz “ciclos de processos”, isso tem efeitos em aumento de receita (menores ciclos de serviços implicam em maior produtividade, mais unidades de serviço por tempo, antecipação e aumento de receita). Tem efeito direto também na redução de custos, já que o custo unitário cai (custo total dividido pela quantidade produzida). Efeito similar é provocado nos casos de aumento da capacidade de processos. Se a sua solução aumenta o “ticket de venda”, ela terá efeito direto na receita (receita = tamanho médio da venda x qtde de unidades vendidas), mas poderá ter ou não diferentes efeitos nos custos. E assim por diante. ... Coletar medidas e estimar melhorias de receita, custos e investimentos “focados” na Imagem da Solução Exemplo de indicadores típicos que geram atenção e monitoramento das empresas:

16 Justificativa de Valor com Prova do ROI
Objetivo: Desenvolver um Estudo de Caso para abordar todas as etapas de uma Justificativa de Valor de uma Oportunidade de Venda. Apresentamos um estudo de caso para Justificar Valor de Soluções, que permitirá você entender e exercitar como isso deve ser feito, com o uso do indicador financeiro ROI. Resolveremos um caso genérico simples para exercitar fundamentos básicos, para provar o valor financeiro das nossas soluções. Um pontapé inicial, para que você possa desenvolver os seus casos reais de “justificativa de valor”, em situações do seu dia a dia. O estudo de caso é segmentado nos seguintes componentes: Sumário Executivo: Utilizado para contextualizar, resumir e roteirizar a Justificativa de Valor. Uma ferramenta útil para o dia a dia. Serve também como ferramenta para apresentar Histórias de Referência em prospecções e primeira visita de venda. Modelo e Métricas para o ROI e Coleta de Dados: O modelo do ROI deve estar suportado por um conjunto de indicadores de negócio do comprador. Quais os indicadores que serão utilizados? Como eles se relacionam? Coleta de dados: Uma vez definidos os indicadores com o cliente, os dados devem ser coletados. Para essa fase atentar para: objetividade, escolha de pessoas certas para aumentar a confiabilidade e parceria, habilidade investigativa e planejamento das visitas e perguntas. Estimativas de Melhorias e Benefícios Financeiros Potenciais da Solução: Como utilizar fatos e dados do comprador para legitimar justificativa de valor e comprometer o comprador? Como adotar um cenário conservador para fazer as estimativas de melhorias? Cálculo do Retorno Financeiro da Solução para o 1º ano: Qual a perda a ser considerada, ao longo do primeiro ano, devido à fase de implantação e uso não efetivo da solução? Resumo Financeiro – Como calcular e interpretar e apresentar os seguintes indicadores: ROI, Payback, VPL – Valor Presente Líquido, TIR – Taxa Interna de Retorno e Custo De Oportunidade. Observação: Consultar de forma complementar e articulada, a Planilha para Calcular ROI. Ela apresenta o Modelo e Métrica utilizada para calcular o ROI e permite: 1) Resumir e entender as equações e cálculos do estudo de casos, 2) Simular vários cenários e 3) Ajudar a resolver seus casos reais.

17 Passos para Justificar Valor com ROI
Quais os passos para Justificar Valor com Prova do ROI ? Qual o roteiro que devo seguir para apresentar a Justificativa de Valor de forma eficiente? Sumário Executivo Selecionar Indicadores Quais os indicadores de receita e custo e a equação de valor que será utilizada no modelo? Coletar Dados Como devem ser coletados os dados com o potencial comprador? Estimar Melhorias e Benefícios Como estimar as melhorias e seus efeitos nas receitas e custos advindos da solução? Qual o lucro obtido no primeiro ano de uso da solução? Calcular o Retorno Financeiro Fazer Resumo Financeiro Qual o resultado? ROI? Payback? VPL? TIR? Custo de Oportunidade? Objetivo: Apresentar a sequência de passos para desenvolver e apresentar a Justificativa de Valor. No diagrama acima são apresentados os passos utilizados para desenvolver uma Justificativa de Valor. Lembrar que a Justificativa de Valor é diretamente dependente da etapa de investigação. Nela é identificado o problema, desenvolvida a seriedade do problema e criada uma imagem de solução conectada com a nossa oferta. Conforme a complexidade da solução, a justificativa de valor pode ser desenvolvida numa etapa específica. O Sumário Executivo tem como objetivo roteirizar o apresentação da Justificativa de Valor. Os 5 passos seguintes descrevem a Justificativa de Valor com o uso do ROI. A planilha para calcular o ROI é a ferramenta para levantar a situação, simular cenários e resultados. Ferramenta para calcular o ROI

18 Modelo de Sumário Executivo
Como desenvolver a Justificativa de Valor para prover alto impacto? Situação Problema Razões Visão Solução (Especificar a situação com posição profissional e o segmento da indústria) O diretor de vendas de uma grande empresa de distribuição. Não atingimento das metas de venda. (Problema enfrentado pela pessoa acima) (Causas do item crítico que estão conectadas à nossa oferta) Baixo desempenho dos sistemas, processos e pessoas. (Nas palavras do seu cliente: as capacidades que ele diz necessárias para resolver o problema) Uma solução para aumentar: 1) efetividade de fechamento de venda; 2) quantidade de prospecções; 3) tamanho do ticket de venda; 4) redução do ciclo de venda; 5) reduzir ciclo e custos operacionais e 6) evitar altos custos de campanhas de vendas. (Como a nossa empresa, produtos e serviços atendem a necessidade) Descrição da solução: como as capacidades acima foram atendidas. O formulário acima é uma ferramenta para estruturar e apresentar um sumário executivo para uma justificativa de valor. É um formato recomendado apresentar as suas Justificativas de Valor. Ajuda a todos – comprador e vendedor- a entenderem a situação, o problema, as razões do problema, a visão que o vendedor e o comprador chegaram, a descrição da solução e o resultado financeiro esperado. Veja abaixo um exemplo de abordagem usando o Modelo de Sumário Executivo: Vendedor: Sr. X, veja o sumário da nossa Justificativa de Valor que me comprometi a fazer. São apresentadas a situação, problemas identificados, as razões relatadas, a visão da solução que chegamos. Concorda? Comprador: Sim. Vendedor: Após fazermos os cálculos baseados nas informações fornecidas pelo Sr. (ou outras pessoas) este é o Resumo Financeiro (um conjunto de 5 indicadores correlacionados). Observe os resultados alcançados! Veja a atratividade da nossa solução expressa pelo valor do ROI, em quanto tempo ele se paga, quanto gera de lucro mensal e a taxa de retorno do investimento. Observe no final o custo de oportunidade. O que lhe parece? Comprador: Excelente! Gostaria de maiores detalhes .... Vendedor: Observe agora A Planilha do ROI da Solução, ... Observe como o sumário facilita a abordagem. Como fica mais fácil o comprador entender e se convencer. Objetivo: Descrever um caso de prospecção de vendas e 1ª visita. (Resumo financeiro) Resultado Retorno, ROI, PayBack, VPL, TIR, Custo diário de não decidir ...Apresentar a Situação, o Problema, as Razões do Problema, a Visão da Solução do Comprador, a sua Solução e os Resultados financeiros esperados da sua solução.

19 Passo 1: Definir Indicadores de Receita e Custo
Como levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta? Equações de Valor Receita = Tamanho médio da oportunidade x Eficácia da Venda Tamanho da Equipe de Venda Descontos Concedidos Frequência de Descontos Objetivo: Descrever como devem ser definidos os indicadores para calcular o ROI. Durante o processo de investigação e justificativa de valor, precisamos definir as variáveis (indicadores) de custos e receitas para avaliar financeiramente a situação atual e possíveis melhorias, geradas pela nossa solução. A planilha acima ilustra os parâmetros selecionados para o caso genérico. Observe também as equações de valor de receita e custo que correlacionam esses indicadores. De uma forma geral, quais os indicadores que serão selecionados para a prova do ROI? Aqueles que irão mensurar a imagem da solução desenvolvida na etapa de investigação de necessidades. Observe abaixo exemplos de indicadores normalmente monitorados pelas empresas e que podem ser utilizados, alternativamente. ... selecionar indicadores do negócio com o cliente e montar as equações de receita e custo, para calcular a situação atual e simular melhorias e a situação futura.

20 Passo 2: Coletar Dados Como coletar e calcular os dados para levantar a situação atual? ...Muitas vezes o cliente não tem todas as informações que precisamos. Nesses casos, temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las. Por exemplo, via outros indicadores ou investigando a melhor estimativa do cliente. Objetivo: Coletar os dados para levantar a Situação Atual. A Situação Atual é descrita pelos valores correntes dos indicadores de receita e custo, afetados pelo problema que a nossa solução irá resolver. Esses valores deverão ser informadas pelo potencial comprador, com a nossa ajuda.. A Situação Atual é a base para o cálculo dos benefícios. Deve destacar as receitas, custos e seus indicadores. De uma forma geral, os indicadores que serão coletados na prova do ROI são aqueles que irão mensurar a Imagem da Solução desenvolvida anteriormente, no ciclo da venda. A Coleta de Dados precisa ser bem planejada e executada. Pontos de atenção são: objetividade, escolha de pessoas certas, habilidade investigativa e registro de fatos e dados. Muitas vezes, o potencial comprador não tem todas as informações que precisamos. Nesses casos, temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las. Por exemplo, via outros indicadores ou investigando a melhor estimativa do cliente. Na situação de não conseguir os dados, peça a melhor estimativa para o cliente. Esse número será a verdade no modelo. Se um dado não for fornecido, tente chegar a ele por outras vias, tal como feito no cálculo de Quantidade de Prospecções de Venda e Quantidade de Vendas fechadas, no exemplo acima. Para obter maior credibilidade, devemos sempre usar o cenário mais pessimista para fazer estimativas de melhorias e seus benefícios.

21 Passo 3: Estimar Melhorias e Benefícios
Como estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador? Objetivo: Descrever como estimar melhorias e benefícios Com ganho de produtividade da solução, expresso pelas melhorias nos indicadores, espera-se mais prospecções, maior quantidade de oportunidades fechadas, redução de descontos, em relação a situação atual. Isto é, que haja um lucro líquido adicional mensal. Para o cálculo de cada melhoria, recomenda-se alterar apenas o valor de um indicador associado e manter constante os valores os outros indicadores, mesmo sabendo que sofram também impactos positivos. Essa abordagem é a mais usada em avaliações financeiras, menos otimista e mais apropriada para justificar valor. Melhorias de Receita Lucro devido ao aumento do tamanho das oportunidades = [% de aumento do tamanho da oportunidade x tamanho médio da oportunidade x quantidade de oportunidades x período elegível para receita de vendas x eficácia do fechamento x lucro líquido] Lucro devido à prospecções adicionais = [qtde de prospecções adicionais por mês por vendedor x tamanho médio da oportunidade x qtde de vendedores x período elegível para receita de vendas (12 meses - ciclo da venda] x taxa de eficácia de vendas x lucro líquido] Lucro devido ao aumento de tamanho das oportunidades nas prospecções adicionais = [% de aumento do tamanho das oportunidades x lucro devido à prospecções adicionais Lucro devido à eficácia de fechamento = [% de aumento da eficácia de vendas x qtde de prospecções x eficácia de fechamento x tamanho médio da oportunidade x lucro líquido]. Lucro por redução de descontos = [% recuperação de receita por não concessão de descontos x quantidade de oportunidades prospectadas x eficácia do fechamento x tamanho da oportunidade x % de descontos] Melhorias de Custo Lucro da Redução de Custo devido a Redução do Ciclo da Venda = [redução do ciclo de venda x custo operacional da venda]. Lucro por custos evitados com despesas de campanhas de vendas = [custos unitário de campanha de venda (custos de campanhas dividido por qtde de oportunidade fechadas) x aumento da eficácia de vendas x qtde de vendas fechadas]. A lógica é: se a taxa de eficácia de fechamento de venda aumenta, a quantidade de oportunidades fechadas aumenta para uma mesma despesa de campanha. Isto é, o custo unitário de campanha para cada oportunidade de vendas fechada reduz na mesma proporção. Isto é, parte da despesa de campanhas de marketing podem ser evitadas. . ...Os indicadores e estimativas de melhorias devem ser desenvolvidos com o cliente. A última palavra é a do cliente.

22 Passo 4: Calcular o Retorno do Investimento
Como calcular o Retorno do Investimento para o 1º ano? Objetivo: Calcular o Retorno do Investimento considerando a efetividade da solução no 1º ano. Após o cálculo do benefício anual, devemos avaliar qual será a distribuição dos benefícios durante o primeiro ano, já que os benefícios, no mundo real, são absorvidos pela empresa gradualmente. Isso representa uma perda no retorno. A maioria das implantações passa por três etapas distintas: introdução, aprendizagem e eficácia. Devemos considerar isso nesta fase da justificativa de valor. Observe que a implantação da sua solução é um elemento importante, e muitas vezes negligenciado, para valorizar a solução. Muitas soluções são viabilizadas nesta fase. O impacto dessa fase é alto para o cálculo do retorno - no nosso exemplo, a perda estimada no 1º ano de implantação da solução representa (1- 2,1 /4,76) = 56%. Ou seja, é a área de maior perda de eficiência do negócio. Isso significa que essa é uma área estratégica para investir na busca de melhores retornos. Um outro ponto a ser avaliado na distribuição do benefício ao longo do 1º ano é a distribuição do retorno. Ou seja, quanto antes forem colhidos os frutos, maior será o valor, já que poderemos reinvestir esse retorno. ...Avaliar a “perda de efetividade do benefício” da sua solução no primeiro ano com o comprador. Sempre usar o cenário pessimista. Considerar “todos os custos da sua solução”, incluindo os de outros fornecedores e os custos internos do comprador.

23 Passo 5: Fazer Resumo Financeiro
Como deve ser feito o resumo financeiro para Justificar o Valor da solução? Objetivo: Analisar os resultados e usar outras métricas financeiras – payback, VPL, TIR, para complementar o ROI. ROI - Cada projeto terá um tipo de retorno diferente Um cliente poderá recusar o seu projeto se tiver um outro projeto com retorno maior. Ou se o Retorno estiver abaixo de uma meta de retorno. O ROI de um projeto sempre será comparado: 1) ao retorno de capital, 2) a outras alternativas de investimento e 3) ao retorno comumente obtido pelo cliente. Pay Back - Uma outra comparação comumente feita é quando o seu projeto se pagará, ou seja, quando alcançará o ponto de equilíbrio - o seu payback.   Quanto menor o payback, mais atrativa será a solução. O payback é o inverso do ROI. Ou seja, o tempo que o dinheiro investido retornará. O payback é uma medida de risco, já que quanto menor for o tempo de retorno, menor será o risco.  VPL - Valor Presente Líquido - É outra análise a ser aplicada. Para calcular o VPL de uma solução, os saldos dos recursos de entrada menos os recursos de saída para cada período, resultantes da sua solução, são trazidos para o valor presente. Isso será feito usando uma taxa de desconto (ou atratividade), levando em conta o valor do dinheiro no tempo - o dinheiro hoje vale mais que o dinheiro ganho amanhã, pois podemos reinvestir esse valor em outros investimentos. Sendo “Xn” o valor de cada saldo (entradas - saídas) para cada período “n”, e “i” a taxa de atratividade que trará esse valor no tempo presente (n=0), o VPL pode ser calculado pela somatória do valor presente de cada saldo: VPL = X₀/(1 +i)⁰ + X₁/(1+i)¹ Xn / (1+ i)n .     O VPL, desta forma, permite a comparação da atratividade com um único número. Descontando todas as entradas e saídas pela mesma taxa de juros, as soluções são classificadas da seguinte forma: 1) VPL positivo - a solução é atrativa financeiramente e 2) VPL negativo e igual a zero - a solução não é atrativa financeiramente. Quando igual a zero, significa que o esforço não gera lucro. No nosso exemplo, se a empresa usar uma taxa de retorno de seus projetos de 15% ao mês, isto significa que ela considera que tanto outras outras oportunidades de investimentos disponíveis no mercado, como a taxa de risco inerente em qualquer projeto são cobertas. Como o período considerado no nosso exemplo é trimestral, a taxa de retorno equivalente para 1 trimestre será:  TAXA TRIMESTRAL = (1,15)3 ou 52% ao trimestre. Aplicando esse valor na fórmula de VPL resulta R$ ,00. Isto é, a nossa solução trará um lucro de R$ ,00 por mês e será atrativa frente a qualquer projeto com valor inferior a esse.   TIR - Taxa Interna de Retorno - A análise do VPL não diz qual será a taxa de retorno do projeto. Em nosso exemplo, sabemos que é maior do que 15% mas não sabemos precisar. Para calcular a taxa de retorno do projeto é utilizada a TIR. O cálculo da TIR é útil para o cliente avaliar se pode investir no projeto via financeamento externo. A TIR é calculada igualando a fórmula de VPL a zero e achando-se o valor de ”i”. A resolução dessa fórmula é complexa e para tal são utilizadas planilhas ou calculadoras financeiras. No nosso exemplo a i (trimestral) = 65,77%, comparado com 52% (taxa de referência). Isto é, mesmo que o capital seja financiado a uma taxa mensal de 15% ao mês, o projeto trará um retorno de 26,5 % maior. A TIR considera o valor do dinheiro no tempo e não é afetada pelo tamanho do projeto, ou o valor total investido. Quando a TIR é maior que a taxa de retorno desejada, o projeto é considerado financeiramente atrativo. Caso contrário, é rejeitado.       Custo de Oportunidade - É o quanto será perdido se não for tomada a decisão – o quanto o cliente deixa de ganhar por dia pelos potenciais benefícios. Custo Diário de Espera é = Retorno Líquido previsto para 1 ano dividido por 365 dias.                                         ... Grupar os 5 indicadores financeiros acima e gerar uma visão financeira 360º !

24 Conclusão Para calcular o ROI das nossas soluções, precisamos: elaborar um roteiro de apresentação, definir e coletar dados com o cliente, “planilhar” os dados, estimar e simular benefícios, calcular o retorno financeiro na opção pessimista e fazer um resumo financeiro. É recomendado usar um padrão de formato para o Sumário Executivo com: Situação, o Problema, as Razões do Problema, a Visão da Solução do Comprador, a sua Solução, e os Resultados financeiros esperados com o uso da solução. Para levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta, devemos selecionar os indicadores do negócio do cliente e montar as equações de receita e custo. Em seguida, calcular a situação atual e simular a situação futura. Muitas vezes o cliente não tem todas as informações que precisamos. Nesses casos temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las, via outros indicadores ou investigando “a melhor estimativa” do comprador, que uma vez dita, será a referência de cálculo. Será a verdade. Para estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador, os indicadores e estimativas de melhorias devem ser desenvolvidos com ele. A última palavra é a do cliente. Devemos calcular o Retorno para o 1º ano, que é influenciado pela “perda de efetividade”, durante a sua implantação. Considerar “todos os custos da solução”, incluindo os de outros fornecedores e os custos internos do comprador. Usar a seguinte sequência de indicadores para fazer uma Justificativa de valor de alto impacto: ROI, Payback (1/ROI), VPL (Lucro Mensal da Solução), TIR (Taxa Interna de Retorno) e Custo de Oportunidade. Teste seu Conhecimento Como Calcular o Retorno do Investimento? Quais os passos para Justificar Valor com Prova do ROI? Como desenvolver a Justificativa de Valor para prover alto Impacto? Como levantar a situação atual do comprador e simular os efeitos das melhorias da solução proposta? Como calcular outros dados a partir dos dados coletados? Como estimar o quanto a nossa solução pode melhorar as receitas e custos do comprador? Como calcular o Retorno do Investimento para o 1º ano? Como deve ser feito o resumo financeiro para Justificar o Valor da solução?