Everton Saulo Silveira

Apresentação em tema: "Everton Saulo Silveira"— Transcrição da apresentação:

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2 Everton Saulo Silveira
Administração – UFSJ - Master Practitioner em Programação Neurolingüística - Trainer em Jogos de Empresas - MBA – Gestão de Negócios e Marketing - Mestrando em Gestão de Empresas - Consultor Grupal Federaminas - Consultor Compresa - Consultor Marketing Sebrae Minas (38)

3 Passos para atendimento
1º Passo – Criar Rapport 2º Passo – Utilizar Metamodelo 3º Passo – Fogging 4º Passo – Apresente os produtos Em metamodelo aproveite para descobrir qual canal o cliente utiliza. No Fogging utiliza palavras do canal do cliente. Isso tudo ajuda o rapport.. Ex. vendedor de pc. Que pc é este? Fale de forma geral pra náo deixar o cliente sem resposta, tipo termo técnico e explique o que vc falou. Diga rápido as informações e pergunte a ele que máquina ele busca para vc ajudá-lo a fazer uma escolha.(aqui inicia perguntas, metamodelo

4 Metamodelo - Perguntas

5 Mapa/ Mente INFORMAÇÃO FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS
Canais Sensoriais FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS FILTROS Mapa/ Mente MENTE

6 Metamodelo - Perguntas
Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro. Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.

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8 Vantagens - Metamodelo
É a ferramenta de venda mais valiosa É segura, pois apenas pede uma opinião Mede a temperatura do desejo do comprador em comprar Oferece a energia de reserva para controlar a entrevista O fato de perguntar como o cliente se sente ou como pensa pode mudar o rumo da conversa

9 Vantagens - Metamodelo
É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer momento Evita objeções não resolvidas Pode revelar tanto as opiniões quanto a resistência do cliente Não existe surpresas no metamodelo Sempre tente a pergunta assim que notar um sinal de compra do comprador.

10 Metamodelo - Perguntas
Para entender o que o cliente realmente deseja. Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que o cliente busca. Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar Possibilitar escolhas. Pode usar o caso da ratoeira e perguntar se serve outro produto. Termo técnico

11 Usando metamodelo Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame muita atenção. Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?) e que as pessoas gostem. (Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?) Ah! E que não chame muita atenção. (Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?) Os vendedores buscam as roupas conforme seu mapa de mundo. As vezes vc deixa o cliente ir embora sem comprar por náo entender o que realmente ele estava buscando., sendo que vc tinha o produto. Se vc n usa metamodelo, pode cansar o cliente mostrando produtos que não o agrade. Que náo chame a atençao pode ser brilho na roupa.

12 Metamodelo - Perguntas
O que exatamente você quer dizer... O que especificamente você quer dizer... Pode usar o caso da ratoeira e perguntar se serve outro produto.

13 Pergunte a você mesmo. O que o cliente deseja?
Você está certo quanto ao que ele disse? Você precisa de mais informações? O tempo todo usamos palavras inespecíficas. Só usamos metamodelo para aquilo que nos interessa ser mais específico.

14 Cuidado com a quebra do Rapport
Algumas perguntas podem ser invasivas, agressivas e desafiadoras. Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso? Sem suavizar o tom de voz

15 O metamodelo é um instrumento, um recurso.
Onde usar... Use somente quando sua percepção julgar importante. Não é recomendado para relacionamentos. O metamodelo é um instrumento, um recurso. Eu gosto da maneira como vc faz isso. --- Como especificamente vc gosta da minha maneira.. Em que nível está este gosto seu. Comparado a que?

16 Passos para atendimento
1º Passo – Criar Rapport 2º Passo – Utilizar Metamodelo 3º Passo – Fogging 4º Passo – Apresente os produtos Em metamodelo aproveite para descobrir qual canal o cliente utiliza. No Fogging utiliza palavras do canal do cliente. Isso tudo ajuda o rapport.. Ex. vendedor de pc. Que pc é este? Fale de forma geral pra náo deixar o cliente sem resposta, tipo termo técnico e explique o que vc falou. Diga rápido as informações e pergunte a ele que máquina ele busca para vc ajudá-lo a fazer uma escolha.(aqui inicia perguntas, metamodelo

17 Fogging Significa nevoeiro Esfumaçar

18 Conseguir acordo com outra pessoa
Fogging Objetivo do Fogging: Conseguir acordo com outra pessoa

19 Resolver conflitos entre pessoas
Fogging Objetivo do Fogging: Resolver conflitos entre pessoas

20 Fogging Veículo Automóveis Carro de passeio Wolksvagem Gol Gol G4
Geral Específico Veículo Automóveis Carro de passeio Wolksvagem Gol Gol G4 Gol G4 Preto Vamos fazer algumas perguntas para verificar a veracidade desta técnicas e a turma vai levantar a mão se concorda ou não com a informação.

21 Fogging Muito acordo Alimentação Almoço Macarronada
Geral Específico Muito acordo Alimentação Almoço Macarronada Macarronada com molho branco Pouco acordo

22 Duas perguntas Isto é um exemplo de que? Do que isto faz parte?
Geral Específico Isto é um exemplo de que? Do que isto faz parte? Usando metamodelo com você mesmo. Isto tem como exemplo? Um exemplo disto é?

23 Duas perguntas Modalidade Esportiva Isto é um exemplo de que?
Geral Específico Modalidade Esportiva Isto é um exemplo de que? Time de futebol Usando metamodelo com você mesmo. Isto tem como exemplo. Atlético – Cruzeiro

24 Objeções Perguntas aciona Silêncio aciona
racional emocional Perguntas aciona Silêncio aciona Quando você faz uma pergunta e a pessoa tem que responder, ela pensa a respeito. Se ela começa a pensar é sinal de que as emoções começam a perder espaço no seu processo de resposta.

25 Objeções 1- Valida a opinião do oponente. Sim, aceito, respeito, entendo 2- Evite a palavra “mas”. 3- Encontre o assunto em questão. 4- Procure um nível geral 5- Forme perguntas neste nível 6- Obtenha 3 acordos

26 Princípio As pessoas perdem a motivação da agressão se perceberem que tal agressão não tem efeito.

27 Passos para atendimento
1º Passo – Criar Rapport 2º Passo – Utilizar Metamodelo 3º Passo – Fogging 4º Passo – Apresente os produtos Em metamodelo aproveite para descobrir qual canal o cliente utiliza. No Fogging utiliza palavras do canal do cliente. Isso tudo ajuda o rapport.. Ex. vendedor de pc. Que pc é este? Fale de forma geral pra náo deixar o cliente sem resposta, tipo termo técnico e explique o que vc falou. Diga rápido as informações e pergunte a ele que máquina ele busca para vc ajudá-lo a fazer uma escolha.(aqui inicia perguntas, metamodelo

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