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Como vender para corporações multinacionais Minha Experiência -Formação em Marketing pela ESPM -MBA pela Marriott School of Management -Atuei em Vendas,

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Apresentação em tema: "Como vender para corporações multinacionais Minha Experiência -Formação em Marketing pela ESPM -MBA pela Marriott School of Management -Atuei em Vendas,"— Transcrição da apresentação:

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2 Como vender para corporações multinacionais

3 Minha Experiência -Formação em Marketing pela ESPM -MBA pela Marriott School of Management -Atuei em Vendas, Consultoria e Desenvolvimento de Negócios -Fechei negócios de $300 a $30MM -Vendas de software e consultoria para grandes empresas no Brasil -Atualmente Diretor de Serviços a Clientes na América Latina

4 O Poder do Posicionamento O que é posicionamento? –É a identidade de sua empresa/produto. –Define qual espaço na mente de seu cliente sua empresa/produto ocupa

5 O Cliente precisa comprar ou você precisa vender? 3-5% 12-15%34% 12-18% InovadoresPioneirosPragmáticosConservadoresRetardatários Compradores Precisam de vendedores

6 Principais obstáculos Como acessar os níveis de decisão Como manter o foco em um ciclo de vendas longo Como negociar em aparente desvantagem Barreiras culturais

7 Como acessar os níveis de decisão Sua oferta deve: –Atingir um objetivo –Resolver um problema –Satisfazer uma necessidade

8 Vencer seu principal concorrente Ganhamos nós Ganha a concorrência Ganha a ND S/A

9 Fórmula para para fazer o prospect ouví-lo Confiança = Sinceridade + Competência Ele acredita que você é sincero? SIM. O prospect deseja iniciar uma conversa Ele acredita que você é competente? SIM. O prospect deseja revelar seus objetivos, problemas ou necessidades

10 Princípios básicos (tirados da metodologia CCS) Não saber o objetivo significa não ter prospect O importante não é a visita mas o que você diz quando está lá As pessoas compram de quem é sincero e competente e de que lhes dá poder (empowerment) Diagnostique antes de propor O único capaz de julgar se algo é uma solução é o prospect As pessoas são melhor convencidas com razões que elas próprias descobrem

11 Um modelo para diagnóstico Fórmula SPAA –Situação: No acompanhamento das vendas diárias –Pergunta: seria vital que, –Agente: Você e seu presidente –Ação: tivessem acesso a informações precisas sobre a situação do estoque instantâneamente na tela do computador? Cenário de Uso

12 Mudanças nas preocupações do prospect (Neil Rackham) Desenvolvimento da solução AvaliaçãoCompromentimento Risco Preço/custo Solução Necessidades

13 Como encurtar o processo de decisão Crie uma situação de emergência que faça sentido –O que aconteceria com o seu negócio caso seu atual controle de estoque manual gerasse um erro grave e seu principal cliente não pudesse ser atendido no prazo e preço combinados?

14 Outros Princípios Você é preferencial ou secundário? Não feche o negócio antes que o prospect (tomador de decisão) esteja pronto para comprar. Noticias ruins que chegam logo são notícias boas

15 Esfera de Influência Financeiro Fulano de tal Objetivo: melhora de previsão de vendas Operações José da Silva Objetivo: Redução de erros em XX% Informática João da Silva Objetivo: Rapidez nos processos Vendas Sidney da Silva Objetivo: Aumento de vendas em XX%


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