TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
“EXISTE UM TEMPO PARA MELHORAR, PARA SE PREPARAR E PLANEJAR; IGUALMENTE PARA PARTIR PARA A AÇÃO.” ALMYR KLINK Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
NÃO SEJA RIDICULO; NO FINAL DE UMA ENTREVISTA DE EMPREGO, O RECRUTADOR PERGUNTOU AO ENTUSIASMADO CANDIDATO: “QUAL O SALÁRIO INICIAL QUE VOCÊ PRETENDE GANHAR?” O CANDIDATO RESPONDE: “CERCA DE US$ ANUAIS, DEPENDENDO DO PACOTE DE BENEFÍCIOS.” O RECRUTADOR RESPONDE: “BOM, ENTÃO QUE TAL UM PACOTE DE BENEFÍCIOS QUE INCLUI 5 SEMANAS DE FÉRIAS, 14 FERIADOS PAGOS, ASSISTÊNCIA MÉDICA E ODONTOLÓGICA COMPLETA, FUNDO DE PREVIDÊNCIA DE 50% DO SALÁRIO, E CARRO DA EMPRESA, LEASING, TROCADO A CADA 2 ANOS?” O CANDIDATO ENDIREITOU-SE NA CADEIRA E PERGUNTOU: “NOSSA! VOCÊ ESTÁ BRINCANDO?” O RECRUTADOR RESPONDEU: “É LÓGICO QUE SIM – MAS QUEM COMEÇOU A BRINCADEIRA FOI VOCÊ.” Fonte: LEWICKI, R.J., HIAN, Alexandre. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Campus, 2003, p. 271. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

3 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO: A NEGOCIAÇÃO É UMA DAS PRÁTICAS MAIS COMUNS DE CONTATO HUMANO. A NEGOCIAÇÃO OCORRE EM RELAÇÃO AOS MESMOS VALORES: ALIMENTAÇÃO, HABITAÇÃO, SEGURANÇA, SAÚDE, CONHECIMENTO, CONFORTO, LAZER, PODER, OCUPAÇÃO NO TRABALHO, PREÇOS, QUALIDADE DOS PRODUTOS, RESULTADOS EMPRESARIAIS ETC. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, EMBORA EFICIENTE E FUNDAMENTAL PARA QUE O SER HUMANO ALCANCE SEUS OBJETIVOS, É UM DOS PROCESSOS MENOS CONHECIDOS. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMPETE COM MECANISMOS COMO O ‘USO DA FORÇA’ OU A ‘CESSÃO UNILATERAL DOS DIREITOS’. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

4 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: A VARIÁVEL PODER ESTÁ PRESENTE EM QUALQUER SITUAÇÃO QUE ENVOLVA NEGOCIAÇÃO; DEFINIÇÃO DE PODER, SEGUNDO COHEN: “PODER É UMA MANEIRA DE IR DE UM LUGAR A OUTRO, POIS IMPLICA UM RELACIONAMENTO SENHOR-ESCRAVO, ISTO É, UM LADO DOMINANDO O OUTRO”. DEFINIÇÃO DE PODER, SEGUNDO LEWICKI, SAUNDERS E MILTON: “CAPACIDADE DE PROVOCAR OS RESULTADOS QUE DESEJAM”; “CAPACIDADE DE CONSEGUIR QUE AS COISAS SEJAM FEITAS DO MODO QUE QUEREM QUE SEJAM FEITAS”. PARA SPARKS, O PODER PODE SE MANISFESTAR DE VÁRIAS FORMAS: FORÇA QUE IMPÕE UMA POSIÇÃO SOBRE A OUTRA; CAPACIDADE DE EXERCER SUA VONTADE SOBRE OS OUTROS, DESCONSIDERANDO CARGOS OU AUTORIDADES; CAPACIDDADE DE INFLUENCIAR OUTROS. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

5 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: SEIS TAREFAS QUE DEVEM SER DOMINADAS PELO NEGOCIADOR AO ADMINISTRAR OS ‘FATORES DE PODER’, SEGUNDO SPARKS: RECONHECER A DISCREPÂNCIA DO PODER; MODIFICAR OS DESIQUILÍBRIOS DO PODER; RECONHECER O RISCO PELO USO DO PODER; EVITAR O USO DE ARGUMENTOS BASEADOS NO PODER; EVITAR A MANIPULAÇÃO; USAR FERRAMENTAS LÓGICAS. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

6 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: 14 TIPOS DE PODER, SEGUNDO COHEN: CONCORRÊNCIA LEGITIMIDADE RISCOS COMPROMISSO ESPECIALIZAÇÃO CONHECER NECESSIDADES INVESTIMENTO RECOMPENSA E PUNIÇÃO IDENTIFICAÇÃO MORALIDADE PRECEDENTE PERSISTÊNCIA CAPACIDADE PERSUASIVA ATITUDE Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

7 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: EXISTEM DOIS GRUPOS DE PODERES, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA: PODERES PESSOAIS - SÃO PODERES INATOS, PRESENTES EM QUALQUER SITUAÇÃO: PODER DA MORALIDADE; PODER DA ATITUDE; PODER DA PERSISTÊNCIA; PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA. PODERES CIRCUNSTANCIAIS – ENFOCAM A SITUAÇÃO, O MOMENTO, O TIPO DE NEGOCIAÇÃO E A INFLUÊNCIA DO MEIO NESSA SITUAÇÃO: PODERES: DO ESPECIALISTA; DE INVESTIMENTOS; DA POSIÇÃO; DA LEGITIMIDADE; DA CONCORRÊNCIA; DO PRECEDENTE; DOS RISCOS; DO COMPROMISSO; DE CONHECER AS NECESSIDADES; DE RECOMPENSA E DE PUNIÇÃO; DE IDENTIFICAÇÃO; DE BARGANHA. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

8 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: FORMAS DE PODER NO ÂMBITO MACROSSOCIAL: SEGURANÇA OU PODER FARDADO E ARMADO – COERÇÃO; PODER EXECUTIVO COM SUAS REPARTIÇÕES PÚBLICAS – ADMINISTRAÇÃO; PODER JUDICIÁRIO – JULGAMENTO; PODER LEGISLATIVO – DELIBERAÇÃO; PERSPECTIVA MARXISTA – ALIENAÇÃO ECONÔMICA; FENÔMENO POLÍTICO – FENÔMENO DE IMPOSIÇÃO, DE CONTROLE SOBRE AS DECISÕES E ORGANIZAÇÕES DO TRABALHO; NÍVEL IDEOLÓGICO – COMO UM FENÔMENO DE APROPRIAÇÃO DO SENTIDO DE VALORES; NÍVEL PSICOLÓGICO – FENÔMENO DE ALIENAÇÃO, DE DEPENDÊNCIA, DE PROJEÇÃO E DE INTROJEÇÃO – E SISTEMAS INCONSCIENTES E COLETIVOS DE DEFESA. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

9 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: SIGNIFICADO DO TEMPO, SEGUNDO AURÉLIO: “SUCESSÃO DOS ANOS, DOS DIAS, DAS HORAS ETC. QUE ENVOLVE, PARA O HOMEM, A NOÇÃO DE PRESENTE, PASSADO E FUTURO: O CURSO DO TEMPO. O TEMPO É O MEIO CONTÍNUO E INDEFINIDO NO QUAL OS ACONTECIMENTOS PARECEM SUCEDER-SE EM MOMENTOS IRREVERSÍVEIS”. MARTINELLI E ALMEIDA, DESTACAM QUE O TEMPO PODE AFETAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, PORTANTO, ELE DEVE SERVIR DE PONTO DE APOIO PARA PROJETAR O NEGÓCIO E A CONSEQUÊNTE SATISFAÇÃO DOS ENVOLVIDOS, PERMITINDO CONCLUSÃO E CONTROLE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

10 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: O CONTROLE DO TEMPO PODE SER FEITO ATRAVÉS DE UM PLANO DE UTILIZAÇÃO DO TEMPO QUE VISA ATENDER AS CONSTANTES MUDANÇAS DE UMA DETERMINADA SITUAÇÃO. PARA ISSO, O TEMPO DEVE SER DETERMINADO NO INÍCIO DE UMA NEGOCIAÇÃO, CONSIDERANDO OS COMPORTAMENTOS E CULTURA DAS DIVERSAS PARTES DO MUNDO. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

11 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: SEGUNDO COHEN, O TEMPO PODE FAVORECER TANTO UM LADO QUANTO O OUTRO, DEPENDENDO DAS CIRCUNSTÂNCIAS E FAZ ALGUMAS CONSIDERAÇÕES: EM SE TRATANDO DE CONCESSÕES E ACORDOS, É IMPORTANTE SER PACIENTE QUANTO AOS PRAZOS; A MELHOR ESTRATÉGIA É NÃO REVELAR O LIMITE DE TEMPO EM UMA NEGOCIAÇÃO LITIGIOSA, O OUTRO LADO PODE PARECER CALMO, EMBORA, TENHA UM PRAZO LIMITE; AGIR PRECIPITADAMENTE SOMENTE QUANDO FOR GARANTIDA A VANTAGEM. MARTINELLI E ALMEIDA, AFIRMAM QUE AS PARTES ENVOLVIDAS EM UMA NEGOCIAÇÃO TÊM UM PRAZO LIMITE, ENTRETANTO, UMA PARTE EXERCERÁ UM PODER MAIOR SOBRE A OUTRA SE SOUBER ESTIMAR O PRAZO-LIMITE DO OPONENTE. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

12 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL INFORMAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: DEFINIÇÃO DE INFORMAÇÃO, SEGUNDO AURÉLIO: “INFORMAÇÃO É O ATO OU EFEITO DE INFORMAR-SE, DADOS ACERCA DE ALGUÉM OU DE ALGO, CONHECIMENTO, PARTICIPAÇÃO, INSTRUÇÃO, DIREÇÃO, CONHECIMENTO AMPLO E BEM FUDAMENTADO, RESULTANTE DA ANÁLISE E COMBINAÇÃO DE VÁRIOS INFORMES.” PARA COHEN, A INFORMAÇÃO É QUESTÃO CENTRAL NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, POIS QUANTO MAIS INFORMAÇÕES A PESSOA POSSUIR SOBRE SUA SITUAÇÃO FINANCEIRA, SUAS PRIORIDADES, PRAZOS, CUSTOS, DAS REAIS NECESSIDADES E DAS PRESSÕES SOFRIDAS, MELHOR SERÁ SUA POSIÇÃO. SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA, “A INFORMAÇÃO ESTÁ INTIMAMENTE RELACIONADA COM O PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES PRÓPRIAS E ALHEIAS, MAS RARAMENTE NO INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO É POSSÍVEL CONHECER TODAS AS NECESSIDADES DAS PESSOAS ENVOLVIDAS. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

13 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL INFORMAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: A TROCA DE INFORMAÇÃO É NECESSÁRIA PARA QUE CADA LADO MODIFIQUE SUA POSIÇÃO AO REALIZAR O ACORDO; DIMINUI A EXPECTATIVA DO OPONENTE QUANDO AS INFORMAÇÕES SÃO CONTROLADAS E CUIDADOSAMENTE FORNECIDAS DURANTE O PRIMEIRO MOMENTO DA NEGOCIAÇÃO; Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

14 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PAPEL DA VARIÁVEL INFORMAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: EM MUITAS SITUAÇÕES O ‘NÃO’ PODE SE TRANSFORMAR EM ‘TALVEZ’ OU ‘SIM’, APÓS UMA AVALIAÇÃO PACIENTE E PERSISTENTE DA NEGOCIAÇÃO. A MUDANÇA DE OPINIÃO OCORRE DEVIDO A ASSIMILAÇÃO DA NOVA IDÉIA OU A AQUISIÇÃO DE INFORMAÇÕES ADICIONAIS A RESPEITO DO ASSUNTO, LEVANDO A UM AMADURECIMENTO DAS IDÉIAS, E O TEMPO EM QUE OCORRE ESSA BUSCA DE INFORMAÇÕES PODE FAVORECER OU NÃO A QUALIDADE DAS INFORMAÇÕES. O NEGOCIADOR TEM COMO IMPORTANTE TAREFA IMPEDIR A OUTRA PARTE DE ADQUIRIR INFORMAÇÕES PRECISAS SOBRE SUA POSTURA, E PODE AO MESMO TEMPO, DISPONIBILIZAR UMA IMPRESSÃO DESEJADA DA SUA POSIÇÃO. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals

15 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
IMPORTANTES FONTES DE INFORMAÇÃO: INTERNET: ARTIGOS SOBRE AS PESSOAS COM AS QUAIS ESTÁ NEGOCIANDO, A EMPRESA E SEUS PRODUTOS. BIBLIOTECA: ARTIGOS E OUTRAS INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA COM A QUAL ESTABELECEU UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. EMPRESAS PÚBLICAS, ARQUIVAM SEUS RELATÓRIOS ANUAIS NA BIBLIOTECA DA CIDADE. HÁ TAMBÉM OS INFORMATIVOS DE INDÚSTRIA COM LISTAS DOS TIPOS DE EMPRESAS. TELEFONE: CLIENTES EM POTENCIAL QUASE SEMPRE RECEBEM INFORMAÇÕES SOBRE OS PRODUTOS E SOBRE A EMPRESA COM A QUAL NEGOCIAM. Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Ricardo Salgals