Técnicas De Negociações Controle e Avaliação 6º Semestre Orientador : Leandro Mariano.

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1 Técnicas De Negociações Controle e Avaliação 6º Semestre Orientador : Leandro Mariano

2 ACADÊMICOS. Alex Polli André Gallo Nunes Caroline Sanchez Francolin Daniela Medeiros Rodrigo dos Santos Camilo

3 INTRODUÇÃO Fases do Processo de Negociação Preparação (Alex Polli); Abertura (André Gallo Nunes); Exploração (André Gallo Nunes); Apresentação (Caroline Sanchez Francolin); Clarificação (Caroline Sanchez Francolin); Ação Final (Rodrigo dos Santos Camilo); Controle e Avaliação (Daniela Medeiros);

4 PREPARAÇÃO Estabelecer expectativas positivas; Presumir a necessidade; Planejar comportamentos a evitar / incentivar (meus e do outro); Fixar objetivos mínimos e máximos; Planejar concessões; Identificar conflitos potenciais e superação de impasses.

5 ABERTURA Criar um clima de receptividade entre os negociadores; Colocar as pessoas prontas para ouvir; Descontrair o ambiente, quebrar o gelo; Definir o propósito.

6 EXPLORAÇÃO Descobrir fatores motivacionais e necessidades do outro; Descobrir o problema do outro; Estabelecer pontos comuns, evitando ênfase nas diferenças.

7 APRENSENTAÇÃO Enunciar suas expectativas, relacionando isso às necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios decorrentes; Criar valor para o outro, maximizando a relação benefício / custo.

8 CLARIFICAÇÃO Identificar dúvidas reais e superação das resistências; Descobrir dúvidas potenciais; Lembrar que objeções representam interesse; Preparar-se para responder objeções com dados / informações, não com opiniões.

9 AÇÃO FINAL Buscar um acordo ou decisão; Salientar a reversibilidade do processo (se for possível); Identificar sinais de aceitação; Solicitar a decisão; Propor data para início / teste.

10 CONTROLE E AVALIAÇÃO Controlar o que foi acertado; Implantar o combinado; Comparar o previsto x realizado; Anotar informações para a próxima negociação.

11 CONCLUSÃO Concluímos que, todas as fases para a negociação são de extrema importância para seu sucesso. Dentre delas é no Controle e na Avaliação que será verificado se o final da negociação foi bem sucedido ou não, ou seja, depois dela, vemos os aspectos positivos e aspecto negativo que surgiram durante a negociação.