TÉCNICAS DE FECHAMENTO E CONTRA OBJEÇÕES As melhores táticas para conseguir mais negócios

Técnicas para Contra objeções Bloqueando o “NÃO” para a conquista de mais “SIM”. O que são objeções???

Sinais de compra Oportunidade Problemão a ser resolvido

65% das vendas acontecem depois da 5° objeção! 75% dos vendedores desistem depois da 1° objeção! Dica de ouro!

Preço na abordagem  O quê fazer? Pergunte: Você daria R$ 100,00 pelo que tenho em meu bolso agora? Mostre que o julgamento depende do contexto.  Exemplos.

“Tá caro!”  O quê fazer? Pergunte: Está caro por quê? Entenda com o que seu cliente está comparando seu produto e demonstre as vantagens e o custo benefício de efetuar essa compra agora.  Exemplos.

“Eu não tenho tempo.”  O quê fazer? Entenda como funciona a agenda do cliente e proponha um horário flexível e o quanto antes. Caso não haja mesmo condições, demonstre que usamos o tempo com nossas prioridades.  Exemplos.

“Vou pensar.”  O quê fazer? Pergunte: Em quê?! Entenda quais as dúvidas do cliente e proponha ajudá-lo agora. Sozinho depois ele não o terá para esclarecê-las e poderá desistir de obter melhor qualidade de vida. (Não dê margens aos “Vampiros da venda”.)  Exemplos.

“Deixa pra depois.”  O quê fazer? Bata na mesa! Não admita perder um cliente por essa objeção. Demonstre com toda energia sua vontade de ajudá-lo e diga que não permitirá que ele perca essa oportunidade por falta de atitude ou medo.  Exemplos.

“Preciso falar com minha esposa.”  O quê fazer? Analise se a dependência é realmente financeira. Se sim, busque localizar a esposa e venda você mesmo. Use o marido em seu favor dizendo que ele já está em sua frente disposto a estudar. Qual esposa não gosta de ver seu marido estudando e melhorando de vida?  Exemplos.

“Quero fazer pesquisa de mercado.”  O quê fazer? Recorra à novas explicações sobre os benefícios e diferenciais da marca, abordando o assunto de forma diferente. Pergunte o que o cliente considera como valor num curso e enfoque isso.  Exemplos.

“Não tenho dinheiro/cartão/cheque e/ou documentos.”  O quê fazer? Entenda que isso provavelmente é mentira. Pergunte ao cliente se ele está mesmo interessado em fazer o curso mostrando que esse pequeno impedimento não será impecílio frente a esse interesse.  Exemplos. Mozart

ESPAÇO PARA OUTRAS OBJEÇÕES

Técnicas de Fechamento As melhores táticas para converter vendas Sedução “Uma venda bem feita precisa de um fechamento perfeito!” Sedução

Técnica do Lucro  Como usar? Comparando quanto ele vai ganhar no mercado com o valor investido no curso.  Quando usar? Objeções ligadas ao preço.  O que precisa para ser aplicada? Calculadora e conhecimento de mercado.  Exemplos.

Técnica do Resumo do Acordo  Como usar? Retomando o raciocínio da venda, resumindo os passos seguidos e fazendo a pergunta final.  Quando usar? Momentos de indecisão do cliente.  O que precisa para ser aplicada? Sagacidade e segurança na fala.  Exemplos.

Técnica Reduzindo ao Ridículo  Como usar? Dividindo o investimento final pelo número de dias do mês ou ainda pelo número de aulas do curso.  Quando usar? Objeções ligadas ao preço, preferencialmente ainda na proposta de valor.  O que precisa para ser aplicada? Calculadora.  Exemplos.

Técnica das Duas Opções  Como usar? Partindo do pressuposto que a venda já está feita, oferecendo duas opções para o cliente comprar. Ambas com possíveis respostas positivas.  Quando usar? Depois da aplicação de uma técnica de fechamento ou em qualquer momento em que o cliente se mostrar encantado com o produto.  O que precisa para ser aplicada? Conhecimento do quadro de horário, documentos necessários no contrato e opções de pagamento da franquia.  Exemplos.

Técnica do “Pisa, cospe, chuta... Joga lá pra cima!”  Como usar? Dizendo as verdades que precisam ser ditas sobre medo, atitude e auto estima, mas quase ninguém tem coragem de dizer.  Quando usar? Objeções ligadas ao interesse. Preferencialmente em casos onde o cliente é dependente financeiro e/ou está desempregado.  O que precisa para ser aplicada? Coragem, segurança na fala e amplo conhecimento de mercado.  Exemplos.

Técnica do Princípio da Escassez  Como usar? Usando em seu favor o número de vagas e o número de membros da equipe.  Quando usar? Objeções ligadas ao interesse e à falta de dinheiro ou documentos.  O que precisa para ser aplicada? Tabela de horários.  Exemplos.

Técnica das Vantagens Como usar? Como usar? Faça um quadro comparativo entre as vantagens em comprar agora e as vantagens em não comprar. Quando usar? Quando usar? Objeções ligadas ao interesse. O que precisa para ser aplicada? O que precisa para ser aplicada? Papel, caneta e segurança. Exemplos. Exemplos.

Técnica do “Charminho”  Como usar? Garanta a venda e ofereça o que você pode oferecer.  Quando usar? Com clientes que gostam de pechinchar, ou quando o cliente demonstra que quer fazer mais precisa do “algo mais”.  O que precisa para ser aplicada? Teatralizar.  Exemplos.

Técnica da Escola Ideal  Como usar? Comparando a escola dos sonhos do cliente com uma escola qualquer.  Quando usar? Objeções ligadas à concorrência.  O que precisa para ser aplicada? Papel e caneta e conhecimento dos benefícios da empresa.  Exemplos.

Finalizando... Recado final Águia

Muito obrigado!!! Suce$$ ,00. Boas vendas!!