Processo compra e seleção Fornecedor ● Os compradores empresariais compram bens e serviços com o objetivo de ganhar dinheiro, de reduzir os custos operacionais ou ainda de satisfazer uma obrigação social ou legal. ● Três orientações de compras empresariais: – Compras propriamente ditas; – Seleção de fornecedores; – Gerenciamento de suprimentos.

● As compras propriamente ditas – execução de negociações discretas com fornecedores. Relacionamentos geralmente são distantes e algumas vezes se tornam competitivos. De curta duração e extremamente tático. ● Orientação de seleção de fornecedores – procuram simultaneamente melhorias de qualidade e reduções de custo. Em vez de forçarem os fornecedores a baixarem os seus preços para conseguir diminuir custos, os compradores desenvolvem um relacionamento com um pequeno número de fornecedores. Processo compra e seleção Fornecedor

● Orientação de gerenciamento de suprimentos – envolve uma tendência a valorização do papel exercido pela compra - que passa a ser considerada não tanto um departamento, mas uma operação de agregação de valor, desde as matérias-primas até os consumidores finais. Processo compra e seleção Fornecedor

● Estágios do processo – Reconhecimento do problema – Alguém na empresa identifica uma necessidade que pode ser resolvida pela aquisição de um bem ou serviço. – Descrição da necessidade geral - O comprador determina as características gerais dos itens necessários e solicita a quantidade. – Especificação do produto - A Empresa desenvolve as especificações técnicas do produto e, freqüentemente, solicita à equipe de engenharia responsável pelo projeto uma análise produto-valor: ● Análise produto/valor – uma abordagem para redução dos custos, onde os componentes são cuidadosamente estudados para que seja possível determinar se eles podem ser reprojetados, padronizados ou fabricados a partir de métodos mais baratos de produção. Processo compra e seleção Fornecedor

● Procura de fornecedores - Os compradores tentam identificar os fornecedores mais apropriados. Examinam lista, catálogos comerciais, pesquisa por computador e telefona para empresas, a fim de obter recomendações. ● Solicitação da proposta - Identificados e qualificados os fornecedores, é solicitado que os mesmos apresentem suas propostas. O profissional de marketing empresarial precisa ser capaz de pesquisar, escrever e apresentar propostas como documento de marketing, não apenas documento técnico. Processo compra e seleção Fornecedor

● Seleção do fornecedor - No processo de seleção, o centro de compras especifica os atributos desejados de um fornecedor e indica suas importâncias relativas. Os atributos podem ser: preço, reputação do fornecedor, confiabilidade do produto, confiabilidade do serviço, flexibilidade do fornecedor. ● Especificação do pedido de rotina - Esta é a fase onde o comprador negocia a forma final do pedido relacionando as especificações técnicas, as quantidades requeridas, o prazo de entrega desejado, os critérios de devolução, os termos de garantia etc. Processo compra e seleção Fornecedor

Revisão do desempenho - Os fornecedores são periodicamente avaliados em seu desempenho. Através de: -contato com os usuários finais para obter deles uma avaliação; - classificação dos fornecedores de acordo com um critério de pesos ponderados, e - agregação do custo do desempenho insatisfatório de um fornecedor e obter custos de compras ajustados. Processo compra e seleção Fornecedor

Mercado institucional: formado por escolas, hospitais, creches, prisões e demais instituições que precisam oferecer bens e serviços às pessoas sob sua responsabilidade. O objetivo de compra nem sempre é o lucro. Organizações governamentais: grandes consumidores de bens e serviços e que, geralmente abrem um processo de concorrência e buscam o menor preço. Tendem a favorecer os fornecedores locais. Processos de compra sendo realizados através da Internet. Processo compra e seleção Fornecedor