Alexandre Aloys Matte Junior Prof. Dr. Roberto Tadeu Ramos Morais O MOVIMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA CALÇADISTA DO VALE DO PARANHANA/RS ATRAVÉS DE LOJAS FIDELIZADAS COMO ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO: O CASO USAFLEX Alexandre Aloys Matte Junior Acadêmico Prof. Dr. Roberto Tadeu Ramos Morais Orientador

Tema Delimitação do tema Internacionalização de empresas O movimento de internacionalização de empresa calçadista do Vale do Paranhana/RS através de lojas fidelizadas como estratégia de negócio: o caso Usaflex.

Problema de Pesquisa Problema de pesquisa: A Usaflex, a mesma foi fundada em 1998, em Igrejinha, produzindo sapatos voltados ao público feminino; Em 2006, a empresa passou a também comercializar seus produtos através de lojas fidelizadas, que vendem exclusivamente produtos da Usaflex. No ano de 2012, a empresa passou a trabalhar com a abertura de fidelizadas no exterior. Problema de pesquisa: Como ocorre o processo de internacionalização da empresa calçadista Usaflex S/A através de lojas fidelizadas?

Justificativa A cadeira coureiro-calçadista representa um importante diferencial no quadro geral de exportações brasileiras; a pesquisa poderá auxiliar outras empresas calçadistas do RS no entendimento de estratégias de internacionalização; Através da pesquisa, cria-se a possibilidade de estudos mais aprofundados neste setor; Profissionalmente, o estudo agregará um maior preparo para lidar com as estratégias de internacionalização das empresas; A contribuição teórica – Confrontar conceitos com as estratégias utilizadas pela empresa.

Objetivo Geral   Analisar a estratégia de internacionalização, através de lojas fidelizadas, adotada por uma empresa calçadista do Vale do Paranhana/RS.

Objetivos Específicos Identificar os principais fatores estratégicos de internacionalização da empresa; Identificar os procedimentos adotados pela empresa para a internacionalização; Comparar as diferenças de estabelecimento de lojas fidelizadas no exterior em relação com as presentes no mercado interno; Demonstrar os benefícios adquiridos pela empresa através da adoção de um projeto de internacionalização através de lojas fidelizadas.

Fundamentação teórica KOTLER, Philip (2009) Conceitos sobre fidelização de clientes. MINERVINI, Nicola (2008) Conceito e detalhamento do plano de internacionalização e suas estratégias; Benefícios da internacionalização dos negócios. PORTER, Michael (2004) Desenvolvimento de estratégias competitivas; Forças competitivas.     

Metodologia Método O método utilizado foi o qualitativo; A pesquisa foi baseada em um estudo de caso único; Pode-se caracterizar também a pesquisa como um estudo exploratório, tendo como objetivo a procura de padrões, ideias ou hipóteses; A primeira parte da coleta de dados foi desenvolvida a partir de pesquisa bibliográfica. A segunda parte desenvolveu-se através da realização das entrevistas com as amostras.

Metodologia Procedimentos de pesquisa O universo da coleta de dados foi o Conselho de Administração da Usaflex; Foram utilizadas amostras não probabilísticas intencionais, totalizando 4 (quatro) sujeitos de pesquisa; A coleta de dados ocorreu através da realização de entrevistas com os profissionais das referidas áreas; No estudo em questão, adotou-se um modelo de entrevista não-estruturada focalizada; Os dados foram mantidos sob sigilo, sendo posteriormente consolidados. Após, foi realizada a análise de conteúdo.

Análise dos Resultados constatou-se que os principal fator que levou à internacionalização da empresa foi a intenção de fortificar a marca, tornando-a mais conhecida a nível mundial; Além disso, atender aos pedidos de clientes, já que o produto Usaflex passou a ser requisitado em diferentes países do mundo; Depoimento do Diretor Geral: “[...] Com o passar dos anos, notamos que os turistas começaram a procurar nossa marca nas lojas do exterior, certamente, já tinham adquirido nossos produtos anteriormente no Brasil. Depois percebemos que os próprios lojistas do exterior começaram a pedir nossos calçados com a nossa própria marca em detrimento da marca da loja. Temos 3 lojas fidelizadas no exterior atualmente, uma em San Juan (Costa Rica) e duas em Santa Cruz de la Sierra (Bolívia).”

Análise de Resultados a empresa adotou a estratégia de apostar na abertura de lojas fidelizadas junto à seus clientes, promovendo através disso, além da exclusividade de sua marca nesses comércios, a possibilidade de causar mais impacto na divulgação de seus produtos. Os entrevistados lembraram da importância de promover uma parceria com o cliente, criando um relacionamento; a empresa não adota procedimentos diferenciados com o intuito de internacionalizar-se, nesse momento, já que não há um projeto específico relacionado a essa expansão através de lojas fidelizadas no exterior;

Análise de Resultados O diretor comercial da empresa disse: “Não há um projeto especifico para essa internacionalização através da fidelização no momento, mas a partir da expansão e de um maior número de lojas no exterior, será contratada uma empresa para fazer um planejamento, avaliando potencial de consumo, market share, realizando um trabalho semelhante ao que acontece com as lojas estabelecidas no Brasil. [...]” Atualmente, o primeiro passo parte de clientes interessados, aliados a Usaflex, que já trabalham com o produto na modalidade multimarcas; permitiu-se levantar que a Usaflex não realiza nenhum procedimento diferente dentro de sua produção em relação aos calçados destinados à exportação.

Análise de Resultados Também não ocorre nenhum processo de logística diferenciado, cabendo principalmente ao cliente organizar-se; fica evidente que não existem muitas diferenças entre as lojas fidelizadas Usaflex estabelecidas no exterior em comparação com as existentes no Brasil; a maior diferença é caracterizada pelas formas de pagamento disponibilizadas aos clientes; Os entrevistados enalteceram o benefício de conseguir suprir a produção em períodos de entressafra;

Análise de Resultados Declaração da Controller: “Apesar de ainda contarmos com poucas lojas, e os resultados serem difíceis de mensurar em virtude disso, mostram-se expressivos em relação às demais lojas fidelizadas. Por exemplo, em 2013, o faturamento das lojas fidelizadas correspondeu à 13% do total do faturamento. Desses, 2,85% são referentes à fidelizadas no exterior. No primeiro semestre de 2014, as fidelizadas representaram 14,18% do total. Desses, 2,75% são referentes à fidelizadas no exterior. “ a empresa cita que já há um fortalecimento da marca em alguns países do exterior, já que recebe manifestações de clientes de outros países e também há a necessidade de registro da marca, frente à tentativas de copiarem-se os modelos;

Considerações Finais Apesar de limitado e sendo um estudo de caso abrangendo apenas uma empresa, frisa-se a importância do estudo e das conclusões conseguidas; O estudo proporcionou a ampliação de conhecimentos relacionados às estratégias de internacionalização das organizações e os métodos utilizados pela empresa caracterizada no estudo de caso; os objetivos apresentados no estudo podem ser considerados como atingidos através das entrevistas realizadas com os membros do Conselho de Administração da Usaflex e o levantamento teórico realizado; Porém, é importante ressaltar que o estudo encontrou limitações, principalmente pela falta de dados concretos que possam corroborar com as afirmações apresentadas pelos Entrevistados.

Considerações Finais Além disso, sente-se a ausência de um planejamento específico referente às lojas fidelizadas no exterior que servi-se de base à pesquisa; O autor aconselha à empresa a elaboração de um plano de internacionalização de suas lojas fidelizadas, já que considera tal atitude fundamental para o desenvolvimento concreto de suas atividades no mercado internacional; Recomenda-se também a instituição de uma cultura exportadora dentro da empresa, passando a difundir esse objetivo de internacionalização junto aos colaboradores.

Considerações Finais Os investimentos também poderiam ser aplicados no desenvolvimento de site e folders em outros idiomas, expondo a marca de forma mais acessível aos consumidores estrangeiros; Sugere-se, como forma de dar sequência a pesquisa, estudos relacionados ao impacto de marcas brasileiras em mercados estrangeiros e de que forma são avaliadas por tais consumidores, bem como o suporte dado pelo governo brasileiro às exportações calçadistas.

Questionamentos