NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL MARTINELLI, Dante P., et al Editora Atlas Negociações Bem-Sucedidas O Poder nas Negociações O Jogo Psicológico das Negociações Aulas 9 -12 Prof. Marcelo Dourado Sales

Negociações Bem-Sucedidas Acordo bem-sucedido = a satisfação dos envolvidos na negociação satisfação = cumprimento dos interesses das partes 2 tipos: Negociação competitiva – “ganha-perde” e o “perde-perde” (extremo ao limite), o que prevalece hoje

Negociações Bem-Sucedidas Cooperativo  acordo = satisfação de ambas as partes  “ganha-ganha” Alguns casos pode-se chegar ao “ganha-neutro” (não se sente perdedor) Para que se busque a motivação de ambas as partes, o foco deverá ser “interesses reais” e não suas posições

Negociações Bem-Sucedidas Focar nos reais interesses Identificar os verdadeiros interesses do outro lado (muitas vezes diferentemente expressos no primeiro momento Entender que tudo é negociável O bom negociador é assertivo (não agressivo) e aceita desafios e riscos

Negociações Bem-Sucedidas A agressividade busca seus próprios interesses Entender que a flexibilidade é um fator fundamental que busca interesses dos dois lados envolvidos Focar nas soluções dos problemas

Negociações Bem-Sucedidas Superar a nossa cultura – pensar isoladamente, assumindo posições rígidas para vencer Deve-se buscar o enfoque cooperativo - “ganha-ganha”: mudar o comportamento de competitivo para cooperativo; desenvolver a confiança, ouvindo ao máximo o outro negociador; Explorar diferente opções que possam levar ganhos mútuos para as partes

Negociações Bem-Sucedidas Comunicar livremente seus interesses  sai de uma posição defensiva inicial e passa para uma postura colaborativa É necessário uma postura inicial aberta e receptiva (rever as próprias posições) Ouvir atentamente  interesse e preocupação com os objetivos da outra parte, levando à um comportamento cooperativo Desenvolver empatia – falar menos formal e levar a outra parte ao mesmo ato, ampliando as chances do “ganha-ganha”

Negociações Bem-Sucedidas Barnes (1998:9) propõe oito passos para uma negociação bem-sucedida: Desvendar os mistérios de negociar Entender o que comanda você e os outros Aprendera celebrar as diferenças Negociar com honra, conhecimento e compreensão Preparar-se antes de negociar Negociar de maneira ativa e honesta Criar um campeão a partir dos problemas Criar satisfação a partir de seu resultado obtido

Negociações Bem-Sucedidas Foco nos interesses A negociação bem-sucedida envolve a correta identificação dos interesses das partes Com essa informação, os problemas passam a ser resolvidos com maior facilidade Segundo Cleary (2001:76) as partes economizam tempo e energia e podem realizar um acordo mais favorável

Negociações Bem-Sucedidas Identifica-se os reais interesses para estabelecer os interesses que direcionam a discussão de cada item da agenda, compreendendo as diferenças entre eles e buscando futuras soluções Credibilidade é essencial nas negociações, prazos artificiais, promessas ou ameaças quando não compridos resultam em fracassos (Cleary 2001:84)

Negociações Bem-Sucedidas Definição de Prioridades Primeiros os princípios depois as prioridades Os princípios são as bases, as regras, os parâmetros que fundamentarão a negociação As prioridades devem ser mais flexíveis e devem ser divididas em: itens que fazem parte da negociação ( definem seu universo de possibilidades) e os que devem fazer parte do acordo final (seus objetivos imediatos)

Negociações Bem-Sucedidas Preparação Brainstorm (definir universo de possibilidades desejadas com o acordo) distinção de três categorias (itens indispensáveis e as outras duas com itens desejáveis na proposta e que gostariam que fossem discutidos) Elaboração é de suma importância, Cleary (2001:46) diz que precisar de tudo significa precisar de nada O bom negociador precisa saber separar os itens e priorizá-los em ordem de importância para negociar de forma mais objetiva e mais direta

O Poder nas Negociações Cohen (1980:52) - todos tem o poder e são capazes do que desejam Ainda, a legitimidade deve e pode ser questionada e desafiada nas negociações As partes devem usar o poder da legitimidade quando este for vantajoso e questioná-lo quando for conveniente O negociador deve estar disposto a correr riscos, envolvendo uma mistura de coragem e bom-senso

O Poder nas Negociações Cohen (1980:64) cita o poder do compromisso – o envolvimento gera o compromisso e o compromisso gera o poder O poder da especialização  conhecimento técnico – é arte de fazer perguntas inteligentes e saber se está recebendo respostas precisa O poder do investimento  as partes já investiram muito na negociação e buscarão um acordo favorável O poder da identificação  existe em todas as relações interpessoais, aumentando as chances do sucesso na organização

O Poder nas Negociações O poder da moralidade  embasa-se nos padrões éticos e morais que devem nortear as negociações em geral O poder da persistência  é essencial, bem como o poder da capacidade persuasiva dos negociadores. Envolve 3 fatores: Tenho que entender o que você está dizendo Sendo argumentos devem ser tais que eu não consiga contestá-los Minha aceitação de seu ponto de vista deve satisfazer a minhas necessidades e a meus desejos

O Jogo Psicológico das Negociações Cleary (2001:126) – 50% das negociações envolvem fatores psicológicos  empatia e construções de bases comuns Ignorar questões como ego e o poder  fracasso As partes devem buscar entender as personalidades e motivações dos negociadores, seus estilos e como melhor persuadi-los A persuasão é definida como princípios e processos pelos quais atitudes, crenças e comportamentos das pessoas são modificados, ou resistem a mudanças em face dos esforços de influência de terceiros

O Jogo Psicológico das Negociações Brodow (1996:15) cita como motivações primárias da negociação: O ganho material Ego A necessidade de ganhar Controle Aceitação dos outros Tempo Cooperação

O Poder nas Negociações A face psicológica da negociação implica a compreensão das pressões internas e externas presentes no processo de negociação Os negociadores devem lidar de forma proativa e através de uma postura colaborativa Negociador de sucesso = defender-se + expor seu ponto de vista de forma coerente e objetiva + diálogo aberto