Pequenas e Médias Empresas Explorando o maior potencial de crédito do Brasil Olavo Borges

Agenda Perfil das Pequenas e Médias Empresas Quem são Quantas são Onde estão Que atividade desenvolvem Vulnerabilidade em um ambiente de incertezas Como realizar bons negócios com as Pequenas e Médias – best pratices mundiais Avaliação do perfil de risco de crédito Principais características dos modelos de avaliação do risco de crédito Tomando decisões de crédito com base no perfil de risco do cliente

Pequenas e Médias Empresas PERFIL

Visão panorâmica das empresas no Brasil em: www.atlasmercadologico.com.br/mapas2.htm

O que define o porte de uma empresa? Critério de Porte

Qual o melhor critério de porte para decisões do crédito? Vários critérios de porte SEBRAE ( funcs ) Micro Pequena SERASA FATURAMENTO LÍQUIDO ( R$ mil ) Indústria e Construção Civil 19 20 a 99 ATIVO 1.200 4.000 50.000 > 50.000 Comércio e Serviços 9 10 a 49 1.200 Small Small + M e M+ Corporate 4.000 Small + Small + M e M+ Corporate LEGISLAÇÃO FISCAL Receita Bruta 50.000 M e M+ M e M+ M e M+ Corporate > 50.000 Corporate Corporate Corporate Corporate Simples Até R$ 720 mil Lucro Presumido Até R$ 48 milhões BNDES Receita Bruta Micro até R$ 1,2 milhões Qual o melhor critério de porte para decisões do crédito? Pequena de R$ 1,2 a R$ 10,5 Média de R$ 10,5 a R$ 60,0 Grande > R$ 60 milhões

Características das Pequenas e Médias Critério de Porte Micro Não se distingue a PF da PJ Sócios administram a empresa sozinhos Quase não há registros contábeis Empresas com Ativo e Faturamento até R$ 1,2 milhão (classificação SERASA) Pequena Já se distingue a PF da PJ Sócios administram a empresa sozinhos Relatórios gerenciais quase não existem Empresas com Ativo ou Faturamento de R$ 1,2 milhão a R$ 4,0 milhões (classificação SERASA) Média Sócios não conseguem administrar a empresa sozinhos Há necessidade de se contratar executivos para ajudar na gestão da empresa Relatórios gerenciais se tornam fundamentais Empresas com Ativo ou Faturamento de R$ 4,0 milhões a R$ 50,0 milhões (classificação SERASA) Grande Sócios não conseguem administrar a empresa sozinhos Há necessidade de se contratar executivos para ajudar na gestão da empresa Relatórios gerenciais se tornam AINDA mais importantes Empresas com Ativo ou Faturamento maior que R$ 50,0 milhões (classificação SERASA)

99% são Pequenas e Médias Empresas Quantidade de Pequenas e Médias Empresas Pela estimativa da SERASA há cerca de 9,8 MILHÕES de empresas ativas no mercado destas 99% são Pequenas e Médias Empresas

Onde estão?

O que fazem? Obs.: critério de porte SERASA Fonte: SERASA

Quantos empregam? Obs.: critério de porte SERASA Fonte: SERASA

Há quanto tempo estão no mercado? Obs.: critério de porte SERASA Fonte: SERASA

Taxa de sobrevivência Estudo realizado pelo Sebrae Mudança de mentalidade do empresariado A N O de constituição APÓS 2 ANOS DE CONSTITUIÇÃO Áreas de conhecimento consideradas importantes para sucesso da empresa Encerradas Ativas Total 2002 2005 2 0 0 2 49,4 % 50,6 % 100 % Planejamento 24% 71% Organização 17% 54% 2 0 0 5 22,0 % 78,0 % 100 % Marketing e Propaganda 7% 47% Vendas 10% 45% Pesquisa aponta dois fatores principais: Melhora do ambiente econômico Qualidade dos empresários Análise Financeira 7% 36% Relacionamento humano 3% 38% Taxa de sobrevivência (78%) coloca o Brasil entre melhores do mundo. Exemplo: Qualidade do empresário: 39% dos que encerraram uma empresa, abriram outra (14% em 2002) 51% eram empregados de empresa privada (34% em 2002) 43% abriram a empresa motivados por “identificar uma oportunidade no mercado” (15% em 2002) Austrália 87,6% Inglaterra 81,9% Brasil 78,0% Cingapura 75,0% EUA 74,0% Portugal 72,6%

Estudo realizado pela SERASA Evolução do Risco Estudo realizado pela SERASA Fonte: SERASA

Pequenas e Médias Empresas METODOLOGIA DE CLASSIFICAÇÃO DO RISCO

Risco Possibilidade Medida Estatística Objetiva 0 % a 100 % Medida Julgamental Subjetiva expectativa

Avaliação do Risco 98% das empresas 2% das empresas RECOMENDADOS PARA Micro 98% das empresas Pequena RECOMENDADOS PARA Pessoas Físicas Pessoas Jurídicas Grande quantidade de clientes Operações de baixo valor Média 2% das empresas Grande RECOMENDADO PARA Pessoas Jurídicas Pequena quantidade de clientes Operações de alto valor

Avaliação do Risco RATING / SCORE Classes de risco de 0% a 100% Classificação indicativa da probabilidade de um determinado evento ocorrer em um determinado espaço de tempo Inadimplência Insolvência 6 meses 12 meses

Tabela de Classes de Risco Para cada classe de risco... Agências Internacionais ... há uma faixa de probabilidade associada a ela, e ... Serasa ... cada faixa de probabilidade, possui um ponto médio... Que reflete a probabilidade de algum desses eventos ocorrerem em um intervalo de 6/12 meses

Evento: Inadimplência e Insolvência EVENTO GRAVE FALÊNCIA / RECUP. JUDICIAL INADIMPLÊNCIA INSOLVÊNCIA tempo Cliente que AINDA NÃO incorreu em evento considerado GRAVE para seu PORTE Cliente que incorreu em evento considerado GRAVE para seu porte Quanto distante o cliente está do ponto de inadimplência grave ? Eventos considerados fortes indícios que se tornará INSOLVENTE NÃO DEFAULT Qual a probabilidade de incorrer em um evento de Default? DEFAULT

Vários modelos para classificar o risco Em função do PORTE, há diferentes conceitos de “default” Portanto, há necessidade de se desenvolver um modelo de classificação de risco para cada um. E, se houver também uma segmentação dos modelos por setor de atividade, melhora muito a qualidade do modelo

Balanços para Pequenas e Médias Empresas ?! Variáveis importantes para classificação do risco Identificação Quadro Societário e Adm. Atividade Razão Social CNPJ Nome Fantasia Grupo Endereço Data Constituição www.empresa.com.br Pessoa de contato Telefones email Capital Social Sócios % de participação Data de entrada Administrador Cargo Currículo Ramo Filiais Funcionários Importação MP Exportação PA Fornecedores Clientes Produtos Marcas Programas de Qualidade Informações negativas Empresas do grupo Outras informações Da empresa Sócios Empresas ligadas Nome CNPJ Quadro societário Ramo de Atividade Referencias Seguros Consultas Hábitos de pagamento Patrimônio Faturamento Presumido Alerta em Negócios Contumácia em sustação de cheques Balanços para Pequenas e Médias Empresas ?!

Qual o peso de cada variável na classificação do risco Qtd % Idade É preciso verificar o perfil de cada variável em cada grupo Endereço - UF Ramo de Atividade Dados Negativos Quanto maior a diferença de perfil, maior o peso da variável Comportamento Dados dos sócios Dados de ligadas NÃO DEFAULT DEFAULT Idade 1 Dados da variável 2 3 4

O modelo final () = 0 + 1.1 + 2. 2 + 3. 3 + ... +.  () = 0 + 1.1 + 2. 2 + 3. 3 + ... +.  ( Combinação de todas as variáveis que apresentaram perfis diferentes entre os dois grupos ) () =  0,01% a 99,99 Um modelo para cada tipo de tomador de crédito

Já temos os modelos, e agora? É preciso estruturar um processo eficaz de gestão de gestão do risco de crédito

Política de Decisão DECISÃO CONSIDERANDO: Sim / Não Produto Aprovado Recusado Resolvido em alçada superior Resolvido no Comitê DECISÃO Sim / Não Valor (limite) Prazo (de validade da análise) Taxa Garantias CONSIDERANDO: Produto Perfil de Risco Porte Necessidade

PROCEDIMENTOS DE ACOMPANHAMENTO E REVISÃO QUEM REVISAR Toda a carteira de clientes Prazo de validade da análise indica periodicidade de revisão O QUE REVISAR Em situação de piora Em situação de melhora O QUE ACOMPANHAR Deterioração do Risco Eventos da Natureza Ambiente econômico

CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR Gestão da Carteira de Clientes CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR Produto Unidade de Negócios Região Cadeia de Produção Canal de venda Tipo de tomador de crédito: PF ou PJ Porte Setor de Atividade

Procedimentos de Cobrança e Recuperação POLÍTICA DE COBRANÇA AVALIAÇÃO DO CONTEXTO Erro de processo Atraso Evento pontual Cliente problemático Problema momentâneo de caixa Sinais de deterioração financeira AÇÕES Telefone Carta Negativação Acordo / Renegociação Ação Judicial Requerimento de Falência

PROCESSOS OPERACIONAIS Política alinhada com as diretrizes estratégicas Que deve estar suportada por PROCESSOS OPERACIONAIS que permita ... ADMINISTRAR IDENTIFICAR Risco de Crédito MEDIR o Orientam a elaboração da POLÍTICA DE CRÉDITO Em todas as suas dimensões CONCENTRAÇÃO OPERAÇÃO CLIENTE ESTRATÉGICAS DIRETRIZES

Melhores práticas mundiais Dessa forma, a empresa terá uma Política de Crédito: Alinhada com suas diretrizes estratégicas Com a melhores práticas mundiais de gestão do risco de crédito Envolvendo todas as etapas do processo de crédito COLETA DE DADOS AVALIAÇÃO DO RISCO DECISÃO DO CRÉDITO ACOMPANHAMENTO E REVISÃO GESTÃO DA CARTEIRA COBRANÇA E RECUPERAÇÃO

Consultoria e Treinamento em Crédito Obrigado ! Consultoria e Treinamento em Crédito Olavo Borges olavo@hecateconsultoria.com.br www.hecateconsultoria.com.br (11) 9488 – 3012 (11) 2589 – 3692