Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.br

Habilidades dos negociadores Não Convencionais Convencionais Questionamento aberto (evitar sim/não). Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). Silêncio. Sumarização (acordos prévios). Confirmar emoções (confiança). Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação.

Vídeo – Uma linda Negociação <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>

Ações a serem evitadas Não conceder rapidamente. Não se comprometer sem informação. Não demonstrar triunfo. Não ir sozinho a negociações complexas. Não ser ganancioso.

Bloqueios Psicológicos Necessidade de ser simpático ou aceito. Temor perder prestígio com amigos. Temor de conflitos. Sentimento de culpa. Ser intimidado. Temor de ser logrado. Falta de autoconfiança. Dificuldade de pensar sob pressão. Remorso.

Vídeo - Negociação <http://www.youtube.com/watch?v=vGlZdsF92co&feature=related>

Vídeo Negociação Habilidades de comunicação. Poder de influência por conta do conhecimento e experiência. Despreparo da outra parte.

Bases do Processo de Negociação

Planejamento de uma negociação Planejar é pensar no assunto antes de entrar na arena de combate. Pilotos de Fórmula 1 tem o traçado na cabeça antes de entrar. Falta de planejamento é a maior causa de fracasso em negociação.

Ferramenta: BATNA ou MAANA Ja estabelece o limite até onde você pode chegar. Comece mais alto e conceda depois. Tenha certeza que ao chegar no seu limite, saia da negociação. Tente identificar o BATNA do oponente. Como estbelecer limites vai depender de cada negociação

Planejamento da negociação - Técnicas Estudo da outra parte: Quem é o negociador? Quais seus hábitos? Experiências? Novo na empresa? Cuidado: Time, religião, temas polêmicos.

Planejamento da negociação A empresa é pontual? Qual é a percepção de ética da empresa? Qual é o negócio principal da empresa? Quem é o decisor? Como foram as negociações anteriores?

Técnicas de negociação PRÁTICA Planejamento (base de tudo). Conheça tudo sobre a negociação. Postura objetiva e clara. Entusiasmo e otimismo.

Técnicas de negociação PRÁTICA “Bater e soprar...” Reduza a ansiedade do outro. Mostre o “Ganha-Ganha”. Imprevisibilidades = oportunidades. Controle da situação.

Técnicas de negociação PRÁTICA Reduza distâncias (realidades diferentes) Ênfase nos pontos fortes. Pausa estratégica. Sigilo. Ofereça alternativas.

Técnicas de negociação PRÁTICA Mantenha saída honrosa. Reduza a distância entre a sua realidade e de seu interlocutor. Encerre após a satisfação mútua. Reforce o acordo firmado para não haver dúvidas.

Técnicas de negociação PRÁTICA Formalize a negociação. CPB (Correr para o Abraço) Comemore!

Etapas de um Acordo - RESPECT Prepare-se (ready). Explore. Sinalize. Proponha. Conceda (exchange). Finalize (close). Amarre (Tie up). Prepare-se: pense, planeje, conheça o oponente Explore: crie ambiente harmônico, perceba a outra parte Sinalize: mostre suas armas Proponha: faça insinuações, seja franco, proponha Conceda: saiba ceder para ganhar Finalize e amarre

Técnicas de negociação Considerações Todas as técnicas são aplicadas conjuntamente. A aplicação está relacionada com a habilidade do negociador.

Técnicas de negociação Considerações Quanto mais negociar, melhor se negocia. Totalmente possível aprender.

Resumo

Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.br