Um processo interativo de comunicação que pode ocorrer sempre que você queira algo de alguém ou alguém queira algo de você. O que é Negociação?

PODER: O PANO DE FUNDO DE TODA NEGOCIAÇÃO Negociação como uma relação entre papéis O Conceito de Valor Adicional: avaliando seu poder e o do outro

SEU VALOR ADICIONAL = menos Tamanho do bolo quando você está no jogo Tamanho do bolo quando você está fora dele

AS POSTURAS DOS NEGOCIADORES Ganha-Perde Perde-Ganha Ganha-Ganha Consequências no médio e longo prazo

PAZ e GUERRA As companhias são: complementadoras na criação de mercados concorrentes na divisão de mercados

Um erro é ver as negociações como uma tentativa de resolver diferenças ou chegar a um consenso, levando as partes as soluções´do tipo “mínimo denominador comum”.

Algumas pessoas tendem a ignorar sua melhor alternativa e negociam sem saber o que farão se não chegar a um acordo.

NEGOCIAÇÃOMÉTODO SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, E NÃO NAS POSIÇÕES CRIE OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

UMA PESSOA Com sentimentos Com sentimentos Com percepções Com percepções Com opiniões Com opiniões Com fatos Com fatos x:transp:negoc POR TRÁS DE CADA NEGOCIAÇÃO EXISTE

EU NEGOCIO COMIGO... meus erros minhas expectativas minhas prioridades minhas necessidades rígido(a) flexível flexível x:transp:negoc

O que são “Interesses” de Negociação? As necessidades, preocupações, aspirações ou problemas subjacentes que levam as partes à mesa de negociação.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO “Veja, Potter, por que você não rasteja para conseguir um aumento como faz todo o mundo.” x:transp:negoc

RECUO PERSUASÃO AFIRMAÇÃO LIGAÇÃO ATRAÇÃO PUSH PULL NEGOCIAÇÃOESTILOS Marcondes & Consultores Associados - desde 1977 criando a cultura a mudança FLEXIBILIDADE

As pessoas tentam resolver problemas de relacionamento fazendo concessões ao que está em jogo.

Mas cuidado com efeitos de “âncora e ajuste” e de “ponto focal” no caso de a outra parte abrir. Algumas Lições Negociadores hábeis concentram-se no ponto de vista da outra parte. Não permita que suas metas restrinjam você. Use-as como uma Hipótese inicial do que seria justo. Procure não “abrir” se a outra parte souber mais sobre o preço justo de mercado.

Negociações Difíceis Pessoas irredutíveis Comportamento não-ético Acordo versus Disputas Negociação em equipes Diferenças entre culturas Negociação dentro de empresas