Petrobras Distribuidora no Setor de GLP Busca de ampliação da eficiência operacional e foco no atendimento ao cliente Luiz Rodolfo Landim Machado Presidente Petrobras Distribuidora S.A. 19 de Novembro de 2004

Agenda Cenário atual do setor de GLP Petrobras Distribuidora no setor Os desafios

Um mercado rentável, porém maduro, com pequeno crescimento Mercado de GLP (Milhões de m3) Razões para a queda dos últimos anos Aumento de preços e fim dos subsídios ao GLP Aumento da penetração do gás natural Retração econômica Projeção Petrobras 2003/2010: 1,8% TCCA1) 96/00: 3,4% TCCA1) 00/03: -3,7% 12,5 12,8 12,7 11,5 12,0 12,1 11,2 11,4 C-Oeste Sul Sudeste Nordeste Norte 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Nota: TCCA: Taxa Composta de Crescimento Anual Fonte: ANP, Plano Estratégico Petrobras 2015; análises A.T. Kearney

Mercado de Distribuição de GLP no País Petrobras Distribuidora (2003): 0,4% de mercado (segmentos de grande e pequeno granel) Previsão de demanda de 6,2 milhões de toneladas em 2004 Conveniência e preços são os fatores de sucesso mais importantes Minasgás Supergasbras Mercado de GLP (2003): 6,2 milhões de toneladas = 11,4 milhões m3

Pequeno granel (bobtail) Grande granel (industrial) Cadeia de Distribuição de GLP no Brasil Fontes de GLP Consumidores Distribuidores Revendedores Residencial (83% do mercado total) Predominância do botijão P-13 (70% do mercado total) Estabelecimentos comerciais / condomínios (9% do mercado) Indústrias (8% do mercado) P-13 13 empresas de distribuição Mais de 70 mil revendedores 3 a 4 elos atuando como revendedores Cilindros 98% GLP Pequeno granel (bobtail) Manguinhos 2% Grande granel (industrial) Entrada de novos agentes importadores O mercado brasileiro movimentou 6,2 MM ton em 2003, sendo 98% do volume fornecido pela Petrobras, dos quais 17% importados.

Um mercado de grandes proporções ... Outros números do setor de GLP Municípios com bases de engarrafamento 129 Bases de engarrafamento 200.000 pontos de venda 99 milhões de botijões de 13 Kg Distribuição de 1,4 milhões de recipientes/dia Mais de 180.000 tanques instalados em clientes para abastecimento a granel (comércio, indústria, agricultura e condomínios)

... e com algumas características distintas dos negócios da BR Mercado de GLP Atividade de entrega — fator de sucesso é a disponibilidade (capilaridade é chave) Menor investimento em marketing – profissionais de vendas que vão até o cliente final Assistência técnica e engenharia voltadas para projetos de instalações de GLP, em todo o país Grande granel, pequeno granel e envasado com características comerciais e logísticas distintas Principal ativo (99 MM de botijões) manuseado também pelos concorrentes. Botijões submetidos à reqüalificação regularmente, com conseqüente controle de qualidade e segurança. Grande volume de entrega “quarteirizada” – um dos maiores desafios no que diz respeito à regulação e controle

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Motivações para a Aquisição da Agip A presença da Petrobras no segmento de distribuição de GLP aumenta a competitividade neste mercado O modelo tradicional das empresas integradas de petróleo considera a participação em toda a cadeia de valor, chegando ao consumidor final O investimento é rentável O negócio agrega valor à BR A BR tem uma marca reconhecida na distribuição e possuía participação tímida no mercado de GLP

O que adquirimos 21 %de participação de mercado 25 bases de engarrafamento % de participação de mercado* 24 %de participação de mercado 24% de participação de mercado 16 % de participação de mercado 34% de participação de mercado * Com base no resultado realizado de 2003

Os objetivos da Petrobras Distribuidora no GLP O aumento da participação na distribuição de GLP faz parte dos objetivos estratégicos da BR Garantir presença, no segmento de GLP, de forma rentável Estender o expertise da BR em distribuição ao varejo doméstico – constituindo-se referência nacional em atendimento Estudar formas de atender mercados com potencial de crescimento Inserir a BR na cadeia de distribuição de todos os derivados A aquisição da Agip se mostrou como a melhor opção para atender a esses objetivos Aumentar participação da BR no GLP com menores níveis de investimento, comparativamente ao crescimento vegetativo, sem desequilibrar o mercado Evitar a concentração na distribuição de GLP caso a aquisição fosse feita por outro player já presente no mercado

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Um setor em mutação, com conseqüências positivas aos clientes Mercado de GLP Movimentação dos Atores Potenciais Resultados aos Clientes Ultragaz abre o capital e adquire a Shell Gás BR adquire a Agip do Brasil SHV adquire a totalidade das ações da Supergasbras Busca de novos mercados Outros atores entrando no mercado brasileiro Competição acirrada Busca de novas aplicações para o GLP Diminuição da distância entre distribuidoras e consumidores Foco no atendimento ao cliente Concentração na melhoria da eficiência operacional e custos Aumento do nível de investimentos

Nossos desafios ... Estratégia e Mercado Busca da liderança de mercado com foco no cliente Consolidação da participação do Sistema Petrobras em toda a cadeia de geração e distribuição de derivados de petróleo Organização da Sophia Foco no negócio GLP Alinhamento às estratégias e práticas da Petrobras, com independência de gestão Transferência de Ativos sem perda de valor Busca de Valor Supressão de elos na cadeia de distribuição Novas utilizações para o produto

Nossos desafios ... Atendimento Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crsecimento Ampliação da oferta de serviços Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes Operação Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição Modernização das bases de envasamento Marca Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

Nossos desafios ... Atendimento Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crescimento Ampliação da oferta de serviços Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes Operação Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição Modernização das bases de envasamento Marca Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

Nova marca corporativa

Finalizando... Como em todos os negócios em que o Sistema Petrobras atua, nosso compromisso é a busca da excelência, a liderança no mercado e a garantia da rentabilidade para o acionista.

Petrobras Distribuidora no Setor de GLP Luiz Rodolfo Landim Machado OBRIGADO Luiz Rodolfo Landim Machado 19 de Novembro de 2004