DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS

QUOTAS Consiste em pré-determinar um volume de vendas a cada vendedor específico O vendedor deve alcançar a meta de venda São instrumentos de controle na atividade de vendas, e contribui para aumentar a motivação do vendedor

IMPORTÂNCIA DO SISTEMA DE QUOTAS E OBJETIVOS QUOTAS PRECISAM SER ALTAS O SUFICIENTE PARA REPRESENTAR UM VERDADEIRO DESAFIO, E NECESSITAM SER BAIXAS O SUFICIENTE PARA SEREM ALCANÇÁVEIS. AS QUOTAS DEVEM SER DE FÁCIL ENTENDIMENTO E ESTAR VINCULADA A UM PLANO DE INCENTIVO.

DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS O desafio do plano de quotas e objetivos é alinhar a expectativa da empresa sobre o vendedor com a percepção dele a respeito do que deve ser feito na sua função.

TIPOS DE QUOTAS QUOTAS DE RESULTADOS; QUOTAS DE ATIVIDADES; QUOTAS FINANCEIRAS.

QUOTAS DE RESULTADOS Volume financeiro de venda; Volume físico de produtos vendidos; Venda de produtos específicos; Vendas a clientes específicos (novos, atuais ou outros seguimentos); Total de pontos conseguidos.

QUOTAS DE ATIVIDADES Visitas a clientes; Cartas a potenciais clientes; Propostas enviadas; Demonstrações de campo; Serviços realizados a clientes;

QUOTAS DE ATIVIDADES Relatórios enviados a empresa; Arrumação de displays de vendas; Convenções organizadas; Números de devedores recuperados; Treinamento e aperfeiçoamento próprio; Treinamento de balconistas nos canais de distribuição; Palestras a clientes.

QUOTAS FINANCEIRAS Despesas de Vendas; Margem bruta; Prazo de vendas; Inadimplência.

ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS DETERMINAR O TIPO DE QUOTA; DETERMINAR A IMPORTÂNCIA RELATIVA DE CADA TIPO; DETERMINAR O NÍVEL DE CADA TIPO DE QUOTA.

ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS Após determinar o que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir a importância de cada uma dessas variáveis no cálculo final. Onde são sugeridas duas (2) formas: Através do calculo de uma média simples de porcentagem; Através do calculo de uma média ponderada.

ITENS DE UM PLANO DE QUOTAS META FAT. REAL FAT. META PRAZO REAL PRAZO META SERV. REAL SERV. VENDEDOR 1 R$ 16.000 R$ 13.000 60 94 10 3 VENDEDOR 2 R$ 14.000 R$ 10.000 97 2

METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES PERFORMANCE PESO Perf. Vol. Perf. Prazo Perf. Serv. ÍNDICE VENDEDOR 1 81% 57% 30% 56% VENDEDOR 2 71% 62% 20% 51%

O VÍNCULO ENTRE O PLANO DE QUOTAS COM O SISTEMA DE REMUNERAÇÃO DA EMPRESA UM PLANO DE INCENTIVO BEM FEITO CONTÉM: ANÁLISE DA FUNÇÃO DE VENDA; DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E OBJETIVOS; PLANBO DE REMUNERAÇÃO

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE MERCADO ESTÍMULO Á DEMANDA; TER IDÉIA DE QUAL TAMANHO DE MERCADO A EMPRESA DISPUTA, COM SEUS PRODUTOS E REGIÕES; PLANO DE REMUNERAÇÃO.

PREVER A DEMANDA AVALIAR O AMBIENTE ECONÔMICO’ ESTIMAR O POTENCIAL DE MERECADO OU VENDAS DESENVOLVER PREVISÃO DE VENDAS REDESENHAR PROGRAMA DE MARKENTING COMPARA PREVISÃO COM OS OBJETIVOS SIM DE ACORDO ? NÃO ESTABELECER QUOTAS DE VENDAS

MÉTODOS SUBJETIVOS Expectativa de compra; Opinião da força de vendas; Comitê de Especialistas; Técnica Delphi;

MÉTODOS OBJETIVOS Teste de Mercado; Análise de Séries Temporais; Análise estatística de Demanda.

DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS

JÓIAS

Qual sistema de quotas? Devido a diversificação de seus produtos. QUOTAS DE RESULTADO DE VENDAS PELO VOLUME FINANCEIRO. Devido a diversificação de seus produtos.

ATIVIDADES FUNDAMENTAIS EFETUAR VENDAS BOM PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO

SISTEMA DE REMUNERAÇÃO PERCENTUAL DE 10% DAS VENDAS; OCORRERÁ UM AUMENTO DE 1% - SE SUPERAR A META; DESPESAS DE VIAGEM E RECEBIMENTO DE VENDAS EFETUADAS É DE RESPONSABILIDADE DO VENDEDOR.

PLANO DE QUOTAS R$ 200.000 R$ 220.000 60 90 R$ 150.000 R$ 100.000 META FAT. REAL FAT. META PRAZO REAL PRAZO REPRES. 1 (SP) R$ 200.000 R$ 220.000 60 90 REPRES. 2 (RJ) R$ 150.000 REPRES. 3 (MG) R$ 100.000 R$ 90.000 REPRES. 4 (NE)

METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES PERFORMANCE PESO Perf. Vol. Perf. Prazo ÍNDICE REPRES. 1 (SP) 110% 50% 80% REPRES. 2 (RJ) 100% 75% REPRES. 3 (MG) 90% 95% REPRES. 4 (NE)

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE MERCADO OPINIÃO DAS FORÇAS DE VENDAS