ORÇAMENTO EMPRESARIAL Aula 04 ORÇAMENTO DE VENDAS ARQUIVO c:\Apresent\DIA1-K1.ppt CURSO DE UM DIA: 8:30 ÀS 9:30 32 TRANSPARÊNCIAS: Média de 1.88 minutos por transparência PUC – MINAS PROFESSOR: MAURÍLIO DA SILVA E-mail: maurilio@pucminas.br Transparências utilizadas em sala de aula com fins exclusivamente didáticos.

ORÇAMENTO DE VENDAS MÉTODO DE PREVISÃO Definição e condicionantes estratégicas Previsões referem-se a estudos ou exames feitos com antecedência, a partir da utilização de instrumental de avaliação da realidade e de suas tendências, consistidos, sintetizados e descritos de forma qualitativa e ou quantitativa, sobre o comportamento ou tendência de situações ou fenômenos num momento futuro determinado, exprimindo probabilidade.

ORÇAMENTO DE VENDAS De acordo com o SANCHES (1997) “De modo geral as previsões derivam de quatro recursos básicos”: Disponibilidade de dados expressivos e fidedignos sobre a realidade presente e sobre sua evolução no passado recente; Capacidade para identificar as variáveis que mais afetam o comportamento do fenômeno ou situação estudada; Acesso às informações sobre as perspectivas de mudança nas variáveis identificadas como relevantes; Habilidade, capacitação e experiência para combinar tais elementos de modo a inferir os cenários futuros mais prováveis,e, com base nestes, formalizar previsões (hipóteses de futuro).

ORÇAMENTO DE VENDAS Escolha do método: Algumas Considerações há vários métodos de previsão. Escolher qual deverá ser adotado dependerá de vários fatores: Contexto de previsão; Relevância dos dados históricos ; Disponibilidade dos dados históricos; Grau de precisão desejado; Prazo que se tem para elaborar a previsão; Importância da previsão para a empresa; Período de abrangência da previsão (horizonte de projeção proposto) Existência de informações suficientes para utilização na previsão; Custo a que se pode incorrer na projeção;

ORÇAMENTO DE VENDAS Circunstância em que não se deve efetuar uma previsão com elevado grau de precisão, e portanto de elevado custo: Quando sua importância para empresa não exige elevado grau de precisão; Quando não há informações suficientes. Cada empresa deve escolher o(s) método(s) mais adequado(s) para elaborar suas previsões, balanceando custo para realização da previsão e o grau de precisão

ORÇAMENTO DE VENDAS Os métodos de previsão usualmente utilizados na elaboração do orçamento de vendas seguem uma classificação efetuada por KOTLER (1996) quanto às fontes de informações e são: Método baseado no que se diz; Método baseado no que se faz; e Método baseado no que se fez. Métodos baseados no que se diz Intenções dos compradores: Tal método consiste em perguntar aos consumidores suas intenções de compra do produto para o período orçado ou, de outra forma, as previsões de vendas de seus próprios produtos, com o quê nossa empresa deduziria volumes de vendas.

ORÇAMENTO DE VENDAS Métodos baseados no que se diz Opiniões de vendedores ou de executivos da área: Consiste em perguntar os vendedores e executivos de vendas buscando estimativas de consumo junto aos clientes da empresa. Especialistas: Aqui, entram em ação os consultores externos especializados, que conheçam as matrizes de consumo de bens por diferentes segmentos produtivos e de consumo. Métodos baseados no que se faz: Constitui-se em caso bastante específico, onde se processe um teste de mercado numa dada região e cujos resultados serão projetados para o mercado total

ORÇAMENTO DE VENDAS Métodos baseados no que se fez: Referem-se a análise de dados históricos ou seja em fatos concretos. Pode-se citar como exemplo de métodos baseados no que se fez, às análises estatísticas como as derivadas de regressões lineares, as analises de tendências, dentre outras.