O Marketing da Consultoria

No começo, trabalhando praticamente sozinho, o novo consultor ou prestador de serviços gastará seu tempo basicamente no processo de marketing e vendas. Essa é a diferença entre o consultor experiente e o novato.

Conseguindo os clientes

Mecanismos de divulgação - Um nome bem escolhido. - Perfeita escolha do público-alvo (target). - Mala direta. - Rede de relacionamentos. - Artigos assinados na imprensa. - Propaganda. - Publicidade. - Internet

Definindo o nome

Um nome que tenha relação com a atividade Um nome que lembre o tipo de trabalho que você executa. Por exemplo: Texto Assessoria de Comunicação, SofterHouse Ltda, Imagem Publicidade Ltda, Projetos Engenharia Ltda, Treinamento Assessoria em RH Ltda, Lay-out Projetos de Arquitetura Ltda etc.

Usar a credibilidades dos consultores É muito comum o consultor transferir o bom nome que tem no mercado para a sua empresa. Eis alguns exemplos: Bernhoft & Associados, Case Consultores, Marcondes & Associados, Júlio Bogoricin Imóveis etc.

Escolher um nome fácil de lembrar e diferenciado Este caso é o ideal para prestadores de serviços que tenham um público-alvo mais amplo e diversificado, pessoas físicas e jurídicas, com muitos concorrentes.

Público-alvo

O que é público-alvo? Por que definir o público-alvo?

Escreva cartas e e-mails Procure chamar a atenção do leitor. Faça um alerta sobre algum problema ou destaque um tipo de benefício no início do texto. O ser humano gosta de se relacionar com pessoas. Portanto, dirija-se ao ser humano e não à organização em que este trabalha.

Vá direto ao assunto. Cartas cheias de floreios e de divagações geram desinteresse imediato. Exponha com clareza as soluções que você está apto a oferecer. Justifique de forma decidida por que você e sua empresa estão em condições de fazê-lo.

Seja realista. O possível cliente desconfiará se houver promessas exageradas. Evite perguntas que possam gerar respostas negativas. Por exemplo: "por que não me telefona hoje?“ Incite a reação. Clientes não agem, reagem a um impulso.

O retorno de uma mala-direta bem dirigida varia em torno de 1% a 3%.

Estilo da carta/e-mail Evite a carta do tipo institucional e excessivamente formal. Faça uso da informalidade dentro do bom senso. Seja conciso. Aplique frases curtas e objetivas. Leia a carta em voz alta para checar o ritmo e a narrativa. Peça para conhecidos gabaritados lerem e opinarem.

Verifique se não há repetições de palavras Verifique se não há repetições de palavras. Falta de vocabulário denota pouca cultura geral e baixa criatividade. Certifique-se de que não há erros de ortografia e gramática.

Formato da carta/e-mail Sua carta tem de ser personalizada. Tem de parecer pessoal e intransferível, e escrita com exclusividade para aquele destinatário. Evite inserir mais de uma idéia por parágrafo.

Sublinhe e destaque as palavras e frases que considerar importantes para o cliente. Uma delas vai chamar a atenção para a leitura geral. Se for possível, dê preferência a dizer tudo em uma página. No máximo em duas. Mas o importante é que não fique nada por dizer.

Exemplo de carta, página 36. Tópico 3.1.3.1. Carta

Folheto

Mailing List

Redes de contato (Network) * Políticos * Empresários * Ex-colegas de empresas * Vizinhos * Parentes * Contadores * Colegas de grupos informais * Diretores de Associações * Advogados

Artigos assinados na grande impressa Recomendações: Leia sobre tudo o que é publicado a respeito da sua área de atuação. Mantenha-se atualizado; Passe a prestar atenção e analisar criticamente os artigos de seus concorrentes Se não gosta de escrever, reserve um tempo para se esforçar nesse sentido

Envie o texto com uma carta ao editor. PREZADO SR. EDITOR: Estou enviando a esse importante órgão de imprensa, com exclusividade, artigo que trata das profundas mudanças que ocorrem no cenário empresarial. Esse tema vem mobilizando profissionais na procura por soluções urgentes, para o que esperamos estar contribuindo neste momento. Espero que o artigo possa ser de utilidade para seus leitores. Cordialmente, Fulano de tal

Palestras

Publicidade Pouca gente sabe diferenciar a propaganda da publicidade. Enquanto a propaganda cuida do espaço pago na mídia (anúncios, outdoors, merchandising etc), a publicidade oferece meios alternativos de divulgar empresas, produtos, serviços e pessoas de forma gratuita.

Envie press release: 1) Lançamento de novos produtos ou serviços. 2) Novidades e descobertas de interesse da coletividade. 3) Resultados positivos conseguidos para os clientes. 4) Pesquisas de interesse da comunidade. 5) Grandes contratos, acordos e projetos.

6) Alianças, acordos e associações. 7) Cursos, seminários e conferências abertos ao público. 8) Eventos, encontros etc.

Internet Desenvolver um website Cadastro em site de busca Newsletter Artigos para sites especializados Assinar grupos de discussão Participar de comunidades de negócios

Ligações telefônicas Ligue para os "prospects" mais importantes. Descubra se a correspondência foi recebida e se há possibilidade de se agendar uma entrevista.

Vendas face a face Recomendações: Visitas: nenhum contrato será fechado sem que você visite os "prospects". Aproveite-se da lei das médias. Quanto mais pessoas visitar, mais contratos vai fechar

A primeira impressão: raramente temos duas chances de causar uma boa primeira impressão; Ex.: O modo como estava vestido, o aperto de mão, o cartão de visitas, o sorriso etc.

Entusiasmo: Acredite: se você se dirigir ao possível cliente com um fio sequer de desânimo em seu pensamento, a venda estará perdida. Sem entusiasmo ninguém vende

Pense positivamente: acredite que vai conseguir o sucesso na venda Pense positivamente: acredite que vai conseguir o sucesso na venda. A maior barreira entre você e o sucesso é aquilo que pensa.

Saber ouvir: aqui chegamos, finalmente, ao núcleo central da tarefa de vender. Muitos maus vendedores se empenham em falar, falar muito.

Empatia: ele saberá, inconscientemente, que é importante para você e, a partir daí, confiará mais naquilo que tem a mostrar ou provar.

Comunicação não-verbal: preste a máxima atenção à postura do provável cliente. Deixe seus olhos percorrerem rapidamente cada detalhe e tudo que o circunda

Pesquisa: faça um levantamento da empresa a ser visitada Pesquisa: faça um levantamento da empresa a ser visitada. Tente descobrir detalhes de produtos, serviços, número de funcionários, nomes dos sócios ou diretores etc. As secretárias e os anuários são de extrema valia nesse momento.

Compareça para a visita ao possível cliente munido de todo o material que puder comprovar claramente sua exposição verbal. Centralize sua exposição nos benefícios que o cliente colherá ao contratar seus serviços

Orçamento: deixe para falar de preços e condições no final da entrevista;

Insista: dentro da medida do bom senso, insista Insista: dentro da medida do bom senso, insista. Não desanime se ainda assim a venda não foi concretizada. Envie uma carta ao "prospect" agradecendo pela acolhida. Dê novas informações. Utilize-se de algum dado que esqueceu de acrescentar à primeira conversa

Recomendação final Por mais especialista que você seja na sua área de atuação, sua principal preocupação doravante deverá ser com as vendas. Aprenda a vender. Participe de cursos avançados. Leia tudo o que for recomendado. Mas não adie as visitas para isso.