AULA 3 – IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Profa. Angela Rizzo

Revendo alguns pontos Na aula passada vimos alguns conceitos sobre negociação e pudemos vivenciar, por meio de um exercício uma situação onde comentamos alguns tipos de negociação, tais como:

Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada TIPOS DE NEGOCIAÇÃO Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada

Elementos Essenciais Tempo Informação Poder

O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO São 4 os aspectos básicos do processo de comunicação: 1- Alvo – qual é o propósito da comunicação? 2- Método – como será a comunicação? Escrita, oral, não verbal, visual, cinestésica ou auditiva? 3- Estrutura – como vou estruturar a comunicação? Começo, meio e fim, coerência de raciocínio. 4- Feedback – é o processo de avaliação da comunicação, por parte do transmissor sobre o receptor e vice-versa.

O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Os seguintes elementos fazem parte do processo de comunicação:

CANAIS DA COMUNICAÇÃO Visual Cinestésico Auditivo Verbal Não-verbal

LOGO, COMUNICAÇÃO É: Fornecimento ou troca de informações, de idéia ou de sentimento, por meio de: PALAVRAS SINAIS GESTOS

COMO PROCESSAMOS INFORMAÇÕES PROCESSAMENTO INTERNO EVENTOS EXTERNOS OMISSÕES, CRENÇAS, VALORES E OBJETIVOS APRESENTAÇÃO DE INFORMAÇÃO REPRESENTAÇÃO INTERNA IMAGENS SONS E PALAVRAS SENSAÇÃO (MOTIVAÇÃO,SATISFAÇÃO) VERBAL NÃO VERBAL

MELHORIA DA COMUNICAÇÃO EFETIVIDADE NA TRANSMISSÃO E RECEPÇÃO UTILIZAÇÃO CORRETA DE FEEDBACK CLAREZA NA COMUNICAÇÃO E UTILIZAÇÃO DE CANAIS ADEQUADOS SABER OUVIR COLOCAR-SE NO MUNDO DO RECEPTOR MOMENTO OPORTUNO MENSAGEM SIMPLES, DIRETA E SEM REDUNDÂNCIA PALAVRAS DEVEM SER REFORÇADAS PELA AÇÃO

INFORMAÇÃO O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: A contraparte omitirá informações durante a negociação

COMO OBTER INFORMAÇÃO Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

INFORMAÇÃO “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

Poder Habilidade de influenciar pessoas ou situações VOCÊ tem? Indicação de leitura: livro Como fazer amigos e influenciar pessoas Dale Carnegie

Habilidades de Questionamento Como descobrir as necessidades de sua contraparte Você precisa conhecer sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!

Detalhes... Preste atenção na contraparte em: Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas fazer Que palavras usar Quando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem perguntas? Obter informações Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Conhecer a outra parte.

Tipos de pergunta Fechadas e restritivas Boas para direcionar o rumo da conversa Exemplo: Eu vejo que você se interessa por tecnologia. Fez Faculdade? Interessa-se pela ampliação dos seus negócios pela tecnologia? O que você tem em mente especificamente?

Abertas e expansivas Obter informações e conhecer mais a contraparte, pois a pessoa pergunta sobre várias coisas. Para você isso parece que.....? Você acha que...? Assim você vai obter uma resposta reflexiva da contraparte e poderá avaliar sentimentos e intenções.

Perguntas espelhadas Ajudam você a tirar mais informações da contraparte: Exemplo: Qual é sua profissão? Sou um engenheiro. Ah! Um engenheiro... Sim, eu construo pontes... Veja, ele falou e você nem perguntou....

Perguntas conclusivas Elas completam as perguntas fechadas, pois confirmam o que foi dito. Exemplo: Você está me dizendo que estava dirigindo a 40 km por hora um animal, não sabe qual, atravessou a via e você bateu no poste ao desviar dele. É isso?

Perguntas cristalizadoras Estão ligadas às conclusivas e servem para checar o entendimento. Exemplo: Eu estou compreendendo que .... ? Então, você está querendo dizer que ....

Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL É DETERMINANTE NO PROCESSO. Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

ESTÁGIOS DA COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal

TRANSMISSÃO DE SENTIMENTOS Fonte: Universidade da Califórnia

Exercício de questionamento Você é um vendedor de web sites e quer expandir seus negócios ampliando sua carteira de clientes e está visitando alguns estabelecimentos. Faça um plano de perguntas para abordar o processo de pré planejamento da negociação: Conhecer sua contraparte Ir do mais genérico ao mais específico

Outro exercício de questionamento Página 95 do livro