O Planejamento da Negociação Capítulo 6 O Planejamento da Negociação

O Planejamento da Negociação O papel do administrador Esta difundido em quatro principais categorias: planejar organizar liderar controlar

O Planejamento da Negociação Conceito Planejar: "definir o futuro da empresa, principalmente, suas metas, como serão alcançadas e quais são seus propósitos e seus objetivos" , ou como "ferramenta que as pessoas e as organizações usam para administrar suas relações com o futuro.

6.1 A importância de planejar uma negociação. Segundo Mills: “muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”.

6.1 A importância de planejar uma negociação. O processo do planejamento pode reduzir a incerteza e insegurança envolvida no processo de decisão e, consequentemente, estimular o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos, desafios e metas estabelecidos para a empresa.

6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos Para vários autores, planejamento é a busca de informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos Alguns objetivos do processo de planejamento: Definir objetivos ou resultados a serem alcançados Definir meios para possibilitar a realização de resultados

6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos Alguns objetivos do processo de planejamento: Interfirir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo. Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação Vários autores citam de forma diferente, porém com o mesmo conteúdo o processo de negociação, no entanto, cada um irá ressaltar os itens mais importantes em um processo, tais como: Buscar obter maior número de informações sobre o que e com quem irá negociar e analisá-las;

6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação Conhecer o cenário, culturas e valores onde irá negociar e planejar as adequações; Fixar objetivos; Definir interesses;

6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação Identificar limites (mínimo e máximo); Desenvolver e simular argumentos; Além da variável informação, saber planejar o Tempo e buscar meios de obter o Poder.

6.4 Como planejar uma Negociação. Dividido em quatro etapas básicas: 1° Mapeamento da situação. Tem como função, orientar os negociadores através de dados e informações, para que os mesmos possam visualizar o cenário em que irão atuar e ter condições de se lançarem em uma negociação positiva e satisfatória.

6.4 Como planejar uma Negociação. Levantar e listar as informações: Informações relativas às questões em pauta, ou seja, sobre o objeto da negociação, bem como, informações dos negociadores do outro lado, para garantir uma negociação segura e a busca de um acordo. Ex: A compra de um Imóvel.

6.4 Como planejar uma Negociação. Levantar e listar as informações: As informações obtidas devem ser anotadas e classificadas conforme o seu grau de importância para que sejam confrontadas e analisadas pelos participantes em busca do melhor acordo, da melhor concessão e outros mais.

6.4 Como planejar uma Negociação. Identificar e priorizar as questões: Deve-se elaborar uma lista abrangente de todas as questões definidas e, logo após, listá-las em ordem de prioridades, evitando o desgaste dos participantes e a perda de tempo com aspectos irrelevantes.

6.4 Como planejar uma Negociação. Identificar e priorizar as questões: Esta etapa envolve a identificação e a definição clara das questões e interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende solucionar. Ex: Negociação de dissídio coletivo.

6.4 Como planejar uma Negociação. 2° Estabelecimento de parâmetros para a negociação. Tem como objetivo, definir claramente quais são as metas ou os objetivos a serem atingidos com a negociação, bem como os limites mínimos e máximos.

6.4 Como planejar uma Negociação. Definir metas ou objetivos: Cabe ao negociador focar suas ações. As metas devem ser definidas antes do início da negociação. Devem ser realistas e factíveis de serem atingidas através da negociação.

6.4 Como planejar uma Negociação. Listar o leque de acordos alternativos: Além das metas e objetivos, deve-se definir e relacionar outros acordos alternativos que possam satisfazer os desejos e as necessidades dos envolvidos.

6.4 Como planejar uma Negociação. Listar o leque de acordos alternativos: O estabelecimento antecipado de alternativas de acordos viáveis proporciona flexibilidade às ações dos negociadores e reduz conflitos.

6.4 Como planejar uma Negociação. Fixar os limites para a negociação: Servem como balizamento do resultado da negociação. Trata-se de estabelecer a partir de critérios realistas, qual é o melhor resultado possível de ser obtido com a negociação e qual o mínimo aceitável.

6.4 Como planejar uma Negociação. Fixar os limites para a negociação: É aconselhável que os negociadores não utilizem somente de limites ou objetivos pré-fixados, pois podem ter a criatividade reprimida, mas que saibam desenvolver um melhor acordo ou alternativa para a negociação.

6.4 Como planejar uma Negociação. 3° Montagem do Cenário para a negociação. O negociador deve atentar-se para o local da negociação, quem são os participantes e a agenda em específico, itens importantes que podem ser auxiliados através das variáveis da negociação.

6.4 Como planejar uma Negociação. Definir a agenda: Deve formular uma pauta de reunião ou agenda para obter o controle de todo o processo. A pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito, contendo os assuntos a serem discutidos, as prioridades e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação.

6.4 Como planejar uma Negociação. Definir a agenda: O estabelecimento de uma agenda reduz a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos envolvidos.

6.4 Como planejar uma Negociação. Determinar e preparar o local da negociação: Para negociações de grandes escalas, e principalmente, a nível internacional, deve manter um ambiente agradável, silencioso, adequado aos negociadores, bem como, locais onde há recursos e equipamentos de informática disponíveis e de fácil acesso.

6.4 Como planejar uma Negociação. Determinar e preparar o local da negociação: Negociações que envolvam análises de documentos geralmente deverão ser discutidas no local onde se encontram os mesmos (documentos). Questões políticas, como às presentes em uma negociação internacional para a venda de máquinas e equipamentos, podem determinar que as discussões ocorram no local definido pela compradora.

6.4 Como planejar uma Negociação. Identificar os participantes: As empresas, bem como, os gestores devem buscar pessoas com capacidades e habilidades específicas ao processo, pois serão responsáveis pela condução adequada para a solução do problema ou execução do objetivo.

6.4 Como planejar uma Negociação. 4° Preparação final para a negociação. Consiste em analisar detalhadamente as informações e dados disponíveis e testá-los através de uma simulação do processo de negociação. Tem como objetivos identificar e corrigir os pontos fracos ou falhas nas argumentações e demais aspectos que possam prejudicar o negociador.

6.4 Como planejar uma Negociação. Analisar a outra parte: A análise de informações deverá abranger: Os recursos; As necessidades; Os interesses; Os objetivos; A reputação; O estilo; A autoridade para o acordo; As estratégias e as táticas que o outro lado costuma usar.

6.4 Como planejar uma Negociação. Simular o processo de negociação: Deve-se testar os possíveis argumentos e procedimentos definidos; Levantar hipóteses sobre as posições e a argumentação a ser utilizada pelo outro lado.

6.4 Como planejar uma Negociação. Definir estratégias e táticas: A partir das informações disponíveis sobre o objeto da negociação, da análise dos dados sobre o outro lado e das simulações efetuadas, é possível estabelecer a estratégia geral da negociação e as táticas apropriadas.

6.4 Como planejar uma Negociação. As estratégias dizem respeito ao plano geral e a abordagem que o negociador irá adotar Englobam a identificação correta das questões consideradas prioritárias e o esforço a ser despendido na defesa de cada uma delas. As táticas, referem-se às ações práticas que deverão ser executadas para implementar as estratégias definidas: