Persuasão por meio da comunicação.

Apresentação em tema: "Persuasão por meio da comunicação."— Transcrição da apresentação:

1 Persuasão por meio da comunicação.
Como as estratégias de marketing influenciam as decisões do consumidor.

2 Persuasão. Do latim persuasione – ACONSELHAR.

3 Toda comunicação de marketing, como propaganda, folhetos de venda, embalagens de produtos e conversa de vendedor, é uma forma de persuadir o consumidor. A maneira como a informação recebida é processada pelo consumidor faz toda a diferença em sua decisão de compra.

4 Processamento de Informação.
Processo pelo qual um estímulo é recebido, interpretado e armazenado na memória do consumidor (exposição, atenção, compreensão, aceitação, retenção).

5 A persuasão do consumidor depende dos elementos da comunicação: apresentação, apelos utilizados etc.

6 Modelo de Probabilidade de Elaboração (MPE).

7 Teoria segundo a qual a influência exercida no consumidor depende da quantidade de reflexão (ou elaboração) que ocorre durante o processamento da mensagem.

8 Quando a elaboração do consumidor é elevada, toma-se a ROTA CENTRAL para a persuasão.
Nesse caminho, apenas os elementos da mensagem (os argumentos) são influenciadores, porque ajudam a formar uma opinião “fundamentada” sobre o que se vende.

9 Agora, se há baixos níveis de elaboração por parte do consumidor, toma-se a ROTA PERIFÉRICA para a persuasão. Nesse caminho, as sugestões periféricas, que são irrelevantes para se desenvolver uma opinião “fundamentada” sobre o que se vende, tornam-se as principais influenciadoras do consumidor.

10 Resumindo, há dois caminhos para a persuasão do consumidor:
ROTA CENTRAL ROTA PERIFÉRICA

11 ROTA CENTRAL - argumentos
ROTA PERIFÉRICA – sugestões periféricas

12 A motivação e a capacidade de cada consumidor determinam a sua elaboração durante o processamento da mensagem.

13 Uma pessoa motivada e capaz de elaboração segue a rota central.
Já uma pessoa sem motivação ou com capacidade reduzida de elaboração segue a rota periférica.

14 A fonte da mensagem como fonte de persuasão.

15 - Diferença entre os argumentos de um vendedor e os conselhos de um amigo.
- Fontes verossímeis, percebidas como bem informadas e dignas de confiança, aumentam a possibilidade de persuasão.

16 Podem ser mais persuasivas as fontes: - Fisicamente atraentes - Simpáticas - Com status de celebridade - Semelhantes de alguma forma ao público-alvo.

17 Os endossadores de produtos.