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PublicouHeitor Guilherme Sabala Felgueiras Alterado mais de 8 anos atrás
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‘ As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.” Willian Ury/Roger Fischer
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Qual é o meu Objetivo ? Respostas Possíveis: - Ganhar $$ agora - Ganhar $$ agora e depois - Ganhar $$ depois - Construir um relacionamento - Manter um relacionamento - Combinação das resposta anteriores
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1º Caso - Negociar a venda do seu carro para seu melhor amigo; 2º Caso - Comprar um carro usado de um revendedor, que parece confiável, mas que você não conhece; 3º Caso - Comprar um carro usado do seu querido irmão mais novo que precisa do dinheiro para comprar o tão sonhado apartamento !
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Existem várias formas de se negociar, dependendo do objetivo da negociação. 1º Caso $$ + Amizade/Relacionamento 2º Caso $$ 3º Caso Relacionamento
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1º Caso – Fazer parceria com outra empresa; 2º Caso – Interessa o menor preço possível sem se importar com o relacionamento; 3º Caso –Perde algum $$ agora para construir um relacionamento que pode ser lucrativo depois.
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1 - Devemos utilizar a estratégia de acordo com o objetivo da negociação; 2 – Desafio das negociações: Compatibilizar vantagens financeiras com relacionamento.
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Competição Cooperação Relacionamento Indiferença
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“Quando a necessidade de obtenção de vantagem financeira é maior que a necessidade de manter um relacionamento.” Obs: 1. Não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os negociadores. 2. É forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro.
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Objetivos: Pressionar Extrair Concessões Obter Vantagens Obter Poder Resultados Esperados: Se Fortalecer Enfraquecer o outro Vencer
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Evitando-o Negação Fuga “Não existe conflito.” “Existe mas não quero enfrentá-lo.” Receio: Se o conflito for enfrentado a situação só piora. Prof. Luciano Castelo
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Enfrentando-o a) Buscando vencer a parte oposta Jogo Luta (Aberta ou mascarada) Objetivo: ganhar, mantendo Objetivo: destruir o outro adversário perdedor. Valor: conquistar /ampliar poder. Valor: competir segundo as regras. a) Buscando unir as partes Debate Objetivo: Convencer/não há derrotados Valor: Sinergia: juntos todos lucram mais Prof. Luciano Castelo
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CONFRONTAÇÃO (fraco X forte) IMPOSIÇÃO DA FORÇA (fraco X forte) Risco: Ser destruído Suposição: Imaginar que no confrontamento entre o mais forte o e mais fraco a luta será de igual para igual. Risco: Conseguir aparente submissão (medo); ausência de adesão e engajamento. Suposição: Acreditar que a força é suficiente para mover mentes e corações.
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Convencimento Debate/Argumentação Diálogo construtivo Disposição para concessões bilaterais Retirada Estratégica Persistência no debate (se o debate não se mostra produtivo) (se existem indícios de composição do conflito ) Resultado: Sinergia: Ambos os lados lucram.
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Dizem respeito à postura e atitude do negociador. Ex.: agressivo, cheio de truques, mentiras e manobras, transparente, etc. A Lei de Newton e a Negociação: “A toda ação corresponde uma reação!”
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“Nunca se enfureça. Nunca faça ameaças. Argumente com as pessoas” Dom Corleone (Poderoso Chefão) “A resposta branda desvia o furor...Mas a palavra dura suscita a ira...” Provérbios 15:1
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O por que do persistir: 1. As pessoas precisam de um tempo para se acostumar com os fatos e idéias; 2. Tendência à rejeição inicial da proposta.
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“ Ficar rouco de tanto ouvir...” Tancredo Neves “Quem sabe falar semeia, quem sabe ouvir colhe.” Ditado Mineiro
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O fato de um negociador ser contra sua posição não quer dizer que é contra você! Pessoas diferentes têm interesses e pontos de vista diferentes !
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Visa a conciliação da necessidade de obtenção de vantagem financeira com o interesse na preservação do relacionamento. “Não estarei destruindo meus inimigos tornando-os meus amigos ?” Abraham Lincoln
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Características: Transparência Alocação compartilhada de riscos Maior relação de confiança A informação é utilizada como ferramenta e não como arma
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Hipótese em que construir ou manter um relacionamento é mais importante que a vantagem financeira. Aplicações Usuais: Conquista de clientes; estabelecimento de parcerias; manutenção da harmonia na equipe de trabalho.
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Hipótese em que não existe a necessidade de manutenção ou construção de um bom relacionamento, nem tampouco interesse em vantagens financeiras. Exemplo: Financiamento à pequenas empresas.
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Características: Truques Falta de ética Vantagem a qualquer custo Formas de Reações Improdutivas: Tolerância Confrontamento
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Forma de Reação Recomendada: Negociar a Forma de Negociar Ferramentas: Assertividade Controle Emocional Resultados Possíveis: Continuidade do negócio Desistência da outra parte
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