1 Gestão de vendas ROY VELOSO SCHMALZ E.mail:

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1 1 Gestão de vendas ROY VELOSO SCHMALZ E.mail: profiroy@terra.com.br

2 18 anos na atividade executiva - Superintendente – Plasvale - Gaspar SC - Gerente geral de divisão - Cipla - Joinville SC - Diretor presidente - Cipla-Lar - Joinville – São Paulo - Diretor presidente – Fiorisa - Sumaré SP - Superintendente – Embrapla - Araquari SC - Sócio Gerente – Soli - Gaspar SC - Gestor Educacional – Inst. PRO RIM - Joinville SC 10 anos na atividade de consultoria em gestão empresarial. - Comercial, organizacional e financeira. 4 anos como professor universitário. - Iesville - Fatesc Formação acadêmica - Administração de Empresas – FURB - Especialização em Marketing – ISPG / UNIVILLE 2

3 RELAÇÃO ADULTO - ADULTO ENTRE PROFISSIONAIS RESPEITO MÚTUO LIBERDADE COM RESPONSABILIDADE. Média : 5 Sistema de avaliação: 1o Bimestre peso 4 2o Bimestre peso 6 Trabalhos fora do prazo: 50% Horários e faltas : Segundo normas da Instituição. 3 Liberdade para decidir e responsabilidade para assumir.

4 Objetivo: Facilitar ao aluno compreender técnicas e organização de vendas e equipe de vendas. 4

5 " Ouço e esqueço, vejo e recordo, faço e compreendo. " Confúcio 5

6 COMPETITIVIDADE EMPRESAS EMPREGABILIDADE PROFISSIONAIS 6

7 COMPETITIVIDADE Pessoas preparadas e dispostas. O grande diferencial das empresas. 7

8 CONCEITO DE EMPREGABILIDADE Qualidade de empregável. Empregável: apto a entrar e manter-se no mercado de trabalho, graças à adequada qualificação profissional. A tendência deste início de século não é ter mais um emprego para toda vida, mas sim, se tornar empregável para toda vida. Para tornar-se empregável - concentrar-se no constante desenvolvimento de suas habilidades e administrar sua carreira.

9 “ Cabe a cada indivíduo desenvolver suas habilidades e adquirir cada vez mais conhecimentos que lhe agregue vantagem competitiva, para obter um diferencial que atraia as oportunidades de trabalho. Assim, poderá também escolher com o que quer trabalhar e onde lhe oferecem maiores vantagens, permitindo a aplicabilidade prática de seus talentos”. NANCY MALSCHITZKY

10 FATORES DE EMPREGABILIDADE Aspectos físicos e étnicos Nível sócio-econômico cultural Atributos psico-cognitivos Habilidades sociais para o trabalho Nível de escolaridade e formação Experiência/histórico profissional

11 EMPREGABILIDADE EM QUEDA Para de estudar Para de se atualizar Se acomoda no lugar Fecha-se deixando de conhecer novas pessoas Acha que o salário e o emprego vão durar para sempre Começa a se perceber repetindo sempre as mesmas coisas Sente um vazio existencial interno Adia para o ano seguinte projetos antigos

12 OS PECADOS CAPITAIS DA EMPREGABILIDADE Não se comunicar adequadamente Ser individualista Fazer o mínimo necessário Fazer só o que mandam Ficar parado no tempo Acreditar que já é bom o bastante

13 AS AÇÕES QUE GARANTEM A EMPREGABILIDADE Imagem Network Autoconhecimento Marketing Pessoal

14 ORIGEM PROBLEMAS EMPRESARIAIS 70% 30 % Comportamentais Técnicos / conceituais Fonte IBDE – Instituto Brasileiro de Desenvolvimento empresarial 14

15 EMPREGABILIDADE EMPREGABILIDADE CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL - Conhecimento : Formação, Leitura Experiência. - Habilidades : Técnicas, humanas e conceituais. - Atitude : Ser positivo (vencedor); comportamento ético. 15

16 FLUXO DE DESEMPENHO 16

17 Eficiência: Ação perfeita em si própria. Eficácia: Ação que, além de perfeita, produz resultados. Luiz Marins 17

18 Não é o maior que vai comer o menor, é o mais rápido que comerá o mais lento. 18

19 Determinação, esforço, disciplina. 19

20 Único lugar que o sucesso vem antes do trabalho, é no dicionário ! Albert Einstein 1879 – 1955 20

21 Sabe que os resultados dependem dele. Trabalha muito e sempre tem tempo pra si e para os seus. Respeita os que sabem e procura aprender algo com eles. Sou bom, mas posso ser melhor. VENCEDORESPERDEDORES 21

22 Um VENCEDOR é PARTE DA SOLUÇÃO. Um PERDEDOR é PARTE DO PROBLEMA. 22

23 Fique atento, o PERDEDOR quer que você perca !!! 23

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26  “Sem Medo de Vencer”  Quando se fala em vencedor, logo vem a imagem de alguém muito competitivo, sem ética e, invariavelmente, solitário.  Na verdade, vencedor é a pessoa que consegue atingir seus objetivos. Mais do que vencer os outros, ela vence suas próprias fraquezas, inseguranças e inabilidade. 26

27 “Se o poder está no conhecimento, e este conhecimento está disponível para todos; é o modo de utilizar este conhecimento que irá definir quem são os melhores” O Mundo é Plano, Thomas L. Friedman

28 HABILIDADES NECESSÁRIAS TÉCNICATÉCNICA HUMANAHUMANA CONCEITUALCONCEITUAL ALTA DIREÇÃO GERÊNCIA INTERMEDIÁRIA GERÊNCIA OPERACIONAL ----- SUPERVISÃO Robert L. Katz 28

29 Você já ouviu falar de resiliência ? A capacidade de resistir à pressão, de ser flexível ao extremo e de não perder a cabeça em momentos de tensão é cada vez mais valorizado pelas organizações. Tornou-se tão importante que ganhou até mesmo um nome: resiliência, expressão que no dicionário é definida como a capacidade de um objeto de resistir a choques. Transportada para o universo corporativo, pode ser traduzida como a capacidade de um indivíduo ir de um extremo ao outro dos seus limites, como se fosse um elástico, sem se romper. 29

30 "Nada é empecilho quando se tem a convicção do que se quer, assim como tudo se torna um empecilho quando não se quer fazer algo." 30

31 Dá valor ao que tem, antes de perdê-lo. Professor Gretz 31

32 Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para não ser morto. Todos os dias, pela manhã, o leão desperta. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento, para não morrer de fome. Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. Quando amanhecer, é melhor começar a correr. LIVRO: O MUNDO É PLANO – Thomas L. Friedman 32

33 Um vencedor age como vencedor, sempre!! 33

34 44% dos profissionais são indicados por amigos. 34

35 "Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade." Winston Churchill 35

36 Nenhum sucesso justifica o fracasso da família. Se você não liderar seus filhos, alguém o fará por você. Livro Sucesso é dor – Rogério Caldas 36

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38 O termo ética deriva do grego ethos (caráter, modo de ser de uma pessoa). Ética é um conjunto de valores morais e princípios que norteiam a conduta humana na sociedade. 38

39 Ser ético, hoje, não é mais uma opção. Para pessoas e organizações, é questão de sobrevivência. 39

40 Cada sociedade e cada grupo possui seus próprios códigos de ética. Num país, por exemplo, sacrificar animais para pesquisa científica pode ser ético. Em outro país, esta atitude pode desrespeitar os princípios éticos estabelecidos. 40

41 Existe também a ética de determinados grupos ou locais específicos. Podemos citar: ética médica, ética de trabalho, ética empresarial, ética educacional, ética nos esportes, ética jornalística, ética na política, etc. 41

42 É um exemplo, alguém a seguir e admirar; Alguém qe conhece a diferença entre o certo e o errado, e sempre tenta fazer o que é certo; 42

43 Alguém que faz do mundo um melhor lugar para viver; É uma boa pessoa; Vive de acordo com os pilares do de caráter; 43

44 Fundamentos do caráter 44

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47 As cinco palavras mais importantes. “ ESTOU ORGULHOSO COM SEU TRABALHO” RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 47

48 As cinco palavras mais importantes. “ ESTOU ORGULHOSO COM SEU TRABALHO” RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 48

49 As quatro palavras mais importantes: “ QUAL A SUA OPINIÃO ? “ RELACIONAMENTO HUMANO RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 49

50 As quatro palavras mais importantes: “ QUAL A SUA OPINIÃO ? “ R RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 50

51 As três palavras mais importantes: “ TENHA A BONDADE “ RELACIONAMENTO HUMANO RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 51

52 As duas palavras mais importantes: “MUITO OBRIGADO” RELACIONAMENTO HUMANO RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 52

53 A palavra mais importante: “ NÓS “ RELACIONAMENTO HUMANO RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 53

54 A palavra menos importante: “ EU “ RELACIONAMENTO HUMANO RELACIONAMENTO HUMANO Fonte : Livro Gerencial Permanente - Francisco Gomes de Matos 54

55 Nome : Data nascimento: Empresa que trabalha: Função que exerce: O que o motivou a fazer este curso? 55

56 Diagnóstico inicial 1) Quais são as funções gerencias básicas? 2) Qual a finalidade da segmentação de mercado? 3) O que se identifica numa análise do ambiente externo? 4) O que é possível identificar através da análise ABC? 5) Qual a diferença entre marketing e vendas? 6) Fale sobre o Ciclo de vendas 7) Na definição do negócio, qual a diferença entre a visão míope e a visão estratégica? 8) O que significa Vantagem competitiva? 9) Qual a finalidade do diagnóstico situacional?

57 MARKETING Identificar as necessidades e desejos dos consumidores (mercado alvo) e suprir as necessidades de uma forma mais eficaz do que a concorrência. VENDAS Consumidores não irão comprar produtos e serviços da empresa sem que esta exerça esforço em vendas e promoção. 57

58 MARKETING Desenvolver produtos / serviços de acordo com as necessidades dos consumidores. X VENDAS Conseguir consumidores para os produtos / serviços. 58

59 MARKETING “ Atividade que visa atender as necessidades dos clientes orientada para os objetivos da organização.” Roy 59

60 Fabricante Consumidor Varejista Atacadista Varejista Consumidor Varejista Atacadista Distribuidor Consumidor Canais de distribuição

61 TRABALHO EM EQUIPE “ Com base em trabalho desenvolvido, ou em empresa/equipe nova. Definir: - Participantes; - Ramo de atividade; - Linha de produtos ou serviços.