ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS. Funções Básicas da Administração 1. Planejar 2. Organizar 3. Direcionar 4. Controlar.

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1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

2 Funções Básicas da Administração 1. Planejar 2. Organizar 3. Direcionar 4. Controlar

3 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Planejar Determinar o potencial de mercado; Previsão e Orçamento de Vendas.

4 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Planejar Desenvolvimento de objetivos; Determinar o potencial e demanda de mercado; Previsão e Orçamento de Vendas; Segmentação e vias de distribuição; Estratégias; Tamanho e remuneração da equipe de vendas.

5 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Desenvolvimento de Objetivos Intenção geral e ambições da empresa;

6 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Desenvolvimento de Objetivos Operacionais Desempenho passado; Previsão do meio ambiente; Analise dos pontos fortes e fracos; Fatores chaves para o sucesso.

7 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Demanda de Mercado Volume total que pode ser comprado por um definido grupo de consumidores, em uma área geográfica definida, num determinado período de tempo, num definido ambiente mercadológico sob um definido programa de marketing.

8 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Demanda de Mercado D = P1 x P2 x P3 onde P1 = populações ou organizações que compram P2 = Poder de compra P3 = Propensão de compra, estilo de vida, preferência de compra, fatores sociológicos e psicológicos.

9 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Demanda da Empresa Qi = Si. Q onde, Qi = demanda da empresa Si = participação da empresa Q = demanda total

10 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Potencial de Mercado Método de levantamento / mapeamento Método de registros estatísticos da empresa Métodos de dados setoriais Método do CENSO

11 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Configuração do Potencial de Mercado Potencial Demográfico – relação da população Potencial de riqueza ou poder aquisitivo Potencial de polarização Índice Qualitativo – comparação do poder de compra per capta com a respectiva região, global, estado ou país.

12 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Potencial de Vendas Parcela do potencial de mercado que a empresa pode razoavelmente esperar atender.

13 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Em resumo: Potencial de mercado – Volume que pode ser comprado por determinado grupo de consumidores, em área geográfica definida, num determinado período de tempo, em ambiente mercadológico e programa de marketing definido. Potencial da vendas – parcela que a empresa pode esperar obter. Previsão de vendas - Parcela do potencial de mercado que a empresa pode razoavelmente esperar atender. Orçamento de vendas – Plano monetário.

14 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Uso do Potencial de Mercado - Avaliar o desempenho de vendas; - Determinar as áreas para a alocação da força de vendas; - Determinar o número de vendedores ou representantes necessários para cobrir a área geográfica; - Segmentar o mercado por territórios, produtos, etc; - Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas; - Ajudar a realizar a previsão de vendas;

15 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Uso do Potencial de Mercado - Dirigir a cobertura da propaganda do merchandising e da promoção de vendas; - Localizar depósitos, lojas, PDVs, vendedores residentes, filiais de vendas; - Estabelecer roteiros de transporte, visitação e comunicação - Estabelecer critérios para remuneração de vendedores; - Formular estratégias para medir desempenho de vendedores; - Estabelecer paridade de vendas através da relação entre vendas passadas e o potencial de mercado; - Calcular a participação de mercado da empresa.

16 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS ORÇAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da previsão de vendas. Plano monetário decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer.

17 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Avaliação do que pode ocorrer a luz de vários fatores conhecidos hoje.

18 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Áreas à analisar: Condições vigentes dentro da empresa; Condições dentro do setor de atividade da empresa; Condições do mercado e dos clientes; Condições gerais dos negócios e da economia em geral.

19 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Previsão Sistemática de Vendas Coletas de informações (fontes internas e externas); Análise das informações; Armazenamento das informações em banco de dados; Síntese da previsão

20 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Previsão Sistemática de Vendas Check-list Determinação do mercado total; Apreciação dos Segmentos de mercado; Avaliação da concorrência e da empresa; Avaliação da participação de mercado; Avaliação dos eventuais ganhos de participação de mercado; Avaliação dos critérios de decisão de compras;

21 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Previsão Sistemática de Vendas Check-list Imagem da empresa no mercado; Estratégia de marketing da empresa para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades; Determinação dos fatores nos quais haverá influência no nível de vendas; Inovações que podem afetar as vendas; Atividade de promoção e propaganda;

22 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Segmentação de Mercado Quando um mercado é subdividido em partes menores, que guardam as suas características básicas, dizemos que o conceito de segmentação de mercado foi aplicado.

23 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Segmentação de Mercado Usamos para: A determinação de cotas de vendas; O zoneamento e rezoneamento de vendas; Elaboração do plano orçamentário; Elaboração da previsão de vendas;

24 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Segmentação de Mercado Usamos para: A avaliação dos territórios de vendas; A avaliação do desempenho mercadológico; A paridade das vendas; A avaliação do desempenho dos pontos de vendas;

25 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Segmentação de Mercado Requisitos 1. Um segmento precisa ser identificado e medido. Precisa ser claramente definido Quem está dentro e quem está fora. 2. Um segmento precisa ser economicamente viável; 3. Um segmento precisa evidenciar um potencial adequado. Para que um segmento represente uma oportunidade de MKT, seu potencial deve ser atraente;

26 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Segmentação de Mercado Requisitos 4. Um segmento precisa ser razoavelmente estável. As mutações do segmento poderão tornar as oportunidades pouco interessantes; 5. Um segmento precisa ser determinado adequadamente. É preciso ter cuidado com modelos estatísticos e sua interpretação.

27 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Começa com a visita do vendedor ao cliente e incluem: 1. ficha de cadastro; 2. Ficha de cliente; 3. Relatório de visitas; 4. Mapa estatístico de visitas; 5. Estatísticas de vendas por vendedor; 6. Estudo da curva ABC; 7. Despesas do vendedor, etc.

28 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Manual de Vendas 1. Apresentação – a empresa, matéria prima, produtos, mercado; 2. O vendedor – como profissional, a força de vendas, técnicas de vendas, roteiros, ficha de clientes, relatórios de visita, promoção de vendas, preenchimento de pedidos, cobrança, remuneração, uso da pasta e conclusão.

29 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Zoneamento de vendas 1. Vantagens – permite cobertura intensiva, cria no vendedor responsabilidade de gerente de território, controla e avalia melhor as atividades do vendedor, permite redução de custos, facilita o desempenho de outras atividades de vendas e marketing, incrementa as relações com os clientes

30 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Zoneamento de vendas 1. Desvantagens – o vendedor tende a se considerar dono do território e dos clientes, tende a acomodar-se, pode beneficiar alguns vendedores, a evolução da demanda pode causar desequilíbrio em territórios, o crescimento do território pode dificultar sua cobertura, pode gerar conflitos na equipe.

31 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Zoneamento de vendas 1. Passos para zoneamento de vendas a) Agrupar clientes mais os potenciais – montadora, revenda de autos e peças; b) Analisar as bases para estabelecer limites de território. Escolha da unidade geográfica. c) Determinar os territórios considerando o potencial de vendas e carga de visitas; d) Analisar as cargas de visitação; e) Estabelecer um roteiro de visitas por vendedor.

32 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Limites Geográficos 1. Região Brasil, segundo critérios do IBGEé dividado em regiões norte, nordeste, sudeste, centro-oeste e sul. Cada região é dividida em estados, esses são constituídos de municípios e são compostos de área rural e urbana: a cidade é composta por distritos e esses por bairros. Nas grandes cidades existem diversas áreas comerciais – atacadistas e varejistas. Nesse caso, o vendedor atua pelo tipo de negócio do cliente. No caso da venda porta a porta, quando toda e qualquer pessoa pode consumir os produtos podemos dividir por bairro e por quarteirão.

33 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Fatores de influência na análise de Visitação A natureza do trabalho; A natureza do produto; Canais de distribuição; Estágio de desenvolvimento do produto; Intensidade de cobertura de mercado;

34 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Fatores de influência na análise de Visitação Concorrência; Os meios e condições de locomoção do vendedor; Habilidade do vendedor; Determinação do tamanho, número e localização dos clientes A,B e C; Número de clientes por vendedor; Número de territórios necessários.

35 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Estabelecimento de territórios Melhor formação se combinados os princípios de igual carga de trabalho e potencial de vendas, as duas correntes filosóficas.

36 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Roteiros de visitas 1. As características geográficas da área; 2. As características de cada cidade; 3. Determinação de clientes existentes e potenciais; 4. O potencial de compra de cada cliente; 5. O tempo médio gasto com cada cliente; 6. O tempo gasto no percurso entre os clientes; 7. Frequência de visitas a cada classe de clientes

37 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Roteiros de visitas 1. Número e natureza dos clientes potenciais e reais; 2. Coeficiente de visitas; 3. Tempo médio de duração das visitas; 4. Tempos inter visitas; 5. Tempos mortos; 6. Tempo para atenções especiais; 7. Tempo para trabalho administrativo; 8. Velocidade de deslocação.

38 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Roteiros de visitas – Erros frequêntes 1. Zoneamento realizado a certo tempo; 2. Tendência de se formar grandes territórios, dificultado o atendimento; 3. Interferência de vendedor em outras zonas; 4. Desconsiderar perspectivas futuras.

39 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Tipos de forças de vendas Direta – equipe própria da empresa. Vantagens – tende a ser mais barata com grandes volumes de vendas, é decrescente em relação ao volume de negócio, equipe facilmente controlada.

40 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Tipos de forças de vendas Indireta – utiliza força de terceiros, representantes. Vantagens – menores custos a princípio, aproveita o relacionamento com os clientes, pagamentos apenas a base de comissões, produtos de venda sazonal oferece custos variáveis, etc.

41 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Cálculo para o tamanho da equipe 1.000 contas A - 26 visitas por ano 2.000 contas B - 12 visitas por ano 3.000 contas C - 6 visitas por ano Capacidade do vendedor – 1.000 visitas por ano Turnover – 10%

42 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Cálculo para o tamanho da equipe Faturamento QTDE Nª visitas classificação Acima de 2 mil 500 12 A Entre 1 e 2 mil 2000 9 B Entre 500 e 1 mil 5000 6 C Total de dias no ano – 365 Fins de Semana – 104 Feriados – 15 Doenças – 5 Treinamento – 10 Conferências – 5 Reuniões – 11 Quantidades de visitas – 8 Férias - 30