Coleta de informações e previsão de demanda Neste capítulo, abordaremos as seguintes questões: 1.Quais são os componentes de um moderno sistema de informações.

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1 Coleta de informações e previsão de demanda Neste capítulo, abordaremos as seguintes questões: 1.Quais são os componentes de um moderno sistema de informações de marketing? 2.Quais registros internos são úteis para tal sistema? 3.O que um sistema de inteligência de marketing envolve? 4.Quais são as principais tendências macroambientais? 5.Como as empresas podem medir e prever demanda com precisão?

2 Coleta de informações e previsão de demanda Tomar decisões de marketing é tanto uma arte quanto uma ciência. Para criar o clima de entendimento e inspiração necessário ao processo de tomada de decisão de marketing, as empresas devem possuir informações abrangentes e atualizadas sobre as tendências macroambientais e os efeitos microambientais específicos ao seu negócio.

3 Componentes de um moderno sistema de informações de marketing A maior responsabilidade de identificar mudanças significativas no mercado é dos profissionais de marketing de uma empresa. Esses profissionais contam com duas vantagens para executar sua tarefa: métodos consistentes para coletar informações e o tempo dedicado à interação com clientes e à observação da concorrência e outros grupos externos. Os profissionais de marketing também detêm muitas informações sobre como os padrões de consumo variam tanto em cada país quanto entre países. A Tabela, a seguir, resume algumas comparações entre países.

4 Registros internos Para identificar oportunidades e problemas importantes, os gerentes de marketing dependem de relatórios internos de pedidos, faturamento, preços, custos, níveis de estoque, contas a receber e a pagar. O ciclo pedido-pagamento Sistemas de informações de vendas Bancos de dados

5 Inteligência de marketing Um sistema de inteligência de marketing é um conjunto de procedimentos e fontes usado por gerentes para obter informações diárias sobre ocorrências no ambiente de marketing. o Uma empresa pode tomar oito possíveis medidas para melhorar a quantidade e a qualidade de sua inteligência de marketing: 1.Treinar e motivar a força de vendas a identificar e relatar novos acontecimentos. 2.Motivar distribuidores, revendedores e outros intermediários a repassar informações importantes.

6 Inteligência de marketing 3. Contratar especialistas para coletar informações de marketing. 4. Interagir com o público interno e o externo. 5. Criar um painel consultivo de clientes. 6. Tirar proveito de fontes de dados governamentais. 7. Comprar informações de fornecedores e institutos de pesquisa externos. 8. Inteligência de marketing na Internet.

7 Existem cinco maneiras principais de pesquisar, na Internet, produtos de concorrentes e seus pontos fortes e fracos: o Fóruns independentes de avaliações do consumidor sobre bens e serviços. o Sites de feedback pertencentes a distribuidores e agentes de vendas. o Sites que combinam avaliações de clientes com opiniões de especialistas. o Sites de reclamações de clientes. o Blogs públicos. Inteligência de marketing na Internet

8 Em algumas empresas, a equipe vasculha a Internet e as principais publicações, resume as notícias relevantes e as publica em um boletim dirigido aos gerentes de marketing. A função de inteligência competitiva é mais bem trabalhada quando é coordenada com o processo de tomada de decisões. Comunicação e ação de inteligência de marketing

9 Análise do macroambiente Necessidades e tendências Devemos fazer uma distinção entre: Um modismo. Uma tendência. Uma megatendência.

10 Identificação das principais forças As empresas devem monitorar seis importantes forças macroambientais: 1.demográfica, 2.econômica, 3.sociocultural, 4.natural, 5.tecnológica 6.político-legal.

11 Ambiente demográfico FAIXA ETÁRIA DA POPULAÇÃO MERCADOS ÉTNICOS E OUTROS GRAUS DE INSTRUÇÃO PADRÕES FAMILIARES

12 Ambiente econômico PSICOLOGIA DO CONSUMIDOR DISTRIBUIÇÃO DE RENDA RENDA, POUPANÇA, ENDIVIDAMENTO E DISPONIBILIDADE DE CRÉDITO

13 Ambiente sociocultural o Visões das organizações. o Visões da sociedade. o Visão da natureza. o PERSISTÊNCIA DOS VALORES CULTURAIS CENTRAIS o EXISTÊNCIA DE SUBCULTURAS

14 Os profissionais de marketing devem acompanhar as seguintes tendências tecnológicas: o RITMO ACELERADO DAS MUDANÇAS TECNOLÓGICAS o OPORTUNIDADES ILIMITADAS PARA A INOVAÇÃO o VARIAÇÕES NOS ORÇAMENTOS DE P&D o MAIOR REGULAMENTAÇÃO DOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS. Ambiente tecnológico

15 Ambiente político-legal O ambiente político-legal é formado por leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam várias organizações e indivíduos. Duas das principais tendências nesse ambiente são: o AUMENTO DA LEGISLÃÇÃO QUE REGULARIZA OS NEGÓCIOS o CRESCIMENTO DE GRUPOS DE INTERESSE ESPECIAIS

16 As mensurações da demanda de mercado Existem muitas maneiras de decompor o mercado: o O mercado potencial o O mercado disponível o O mercado-alvo o O mercado atendido

17 Vocabulário para a mensuração da demanda PREVISÃO DE MERCADO DEMANDA DA EMPRESA PREVISÃO DE VENDAS DA EMPRESA POTENCIAL DE VENDAS DA EMPRESA

18 Estimativa da demanda futura PESQUISA DE INTENÇÕES DOS COMPRADORES COMPILAÇÃO DE OPINÕES DA FORÇA DE VENDAS OPINIÃO DE ESPECIALISTAS ANÁLISE DE VENDAS PASSADAS MÉTODO DE TESTE DE MERCADO

19 Resumo 1.Os gerentes de marketing precisam de um sistema de informações de marketing (SIM). 2.Um SIM possui três componentes: (a) um sistema de registros internos; (b) um sistema de inteligência de marketing; (c) um sistema de pesquisa de marketing. 3.É possível descobrir muitas oportunidades identificando tendências e megatendências. 4.Os profissionais de marketing precisam monitorar seis importantes forças ambientais: demográfica, econômica, sociocultural, natural, tecnológica e político-legal.

20 Resumo 5.No ambiente demográfico, os profissionais de marketing devem estar cientes do crescimento populacional mundial; das mudanças na faixa etária, na composição étnica e nos níveis de instrução; do aumento do número de famílias não tradicionais; e das grandes migrações populacionais. 6.No ambiente econômico, é necessário focalizar a distribuição de renda e os níveis de poupança, endividamento e disponibilidade de crédito. 7.No ambiente sociocultural, os profissionais de marketing devem compreender as visões que as pessoas têm de si próprias, das outras, das organizações, da sociedade, da natureza e do universo.

21 Resumo 8.O ambiente natural requer a conscientização da escassez de matérias-primas, dos maiores custos de energia e níveis de poluição e da mudança no papel dos governos no que diz respeito à proteção ambiental. 9.No ambiente tecnológico, devem levar em consideração a aceleração do ritmo das mudanças tecnológicas, as oportunidades ilimitadas para inovação, as variações nos orçamentos de P&D e a regulamentação mais rigorosa das inovações tecnológicas.

22 Resumo 10.No ambiente político-legal, deve-se trabalhar respeitando as muitas leis que regulamentam as práticas de negócio e em harmonia com os vários grupos de interesses especiais. 11.Existem dois tipos de demanda: demanda do mercado e demanda da empresa.

23 Resumo 10.No ambiente político-legal, deve-se trabalhar respeitando as muitas leis que regulamentam as práticas de negócio e em harmonia com os vários grupos de interesses especiais. 11.Existem dois tipos de demanda: demanda do mercado e demanda da empresa.