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Albertina Sousa 8661-6089 Empreendedorismo.

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1 Albertina Sousa Albertina.sousa@uol.com.br 8661-6089 Empreendedorismo

2 Características do empreendedor Inovação: Joseph Schumpeter (1934) – criação de negócio e de um método de produção. Papel fundamental na transformação de qualquer idéia. Risco: anomalias, ocorrência e gravidade. Autonomia: definir objetivos, decidir sobre o uso dos recursos, escolher estratégias e buscar oportunidades. 2 Albertina Sousa - Empreendedorismo

3 Empreendedor Carreira Negócio Negociador Inovador Resiliente Correr risco Tomador de decisões Planejamento Ousado Conhecer o negócio Correr risco Tomador de decisões 3 Albertina Sousa - Empreendedorismo

4 Novidades Sebrae Cursos gratuitos – Empreendedor Individual Ideias de negócios Cursos pela internet workshops 4 Albertina Sousa - Empreendedorismo

5 Pesquisa Sebrae 500 mil empresas abrem por ano no país 49% encerram as atividades até dois anos 59% não sobrevivem até 5 anos Albertina Sousa - Empreendedorismo 5

6 6 Total de empresas existentes no Brasil 6.810.564 Empresas que operam sem dar emprego 4.758.902 (69,87%) 0 Empresas com até... 4 empregados 1.352.983 (19,87%) 2.560,433 de 5 a 9 empregados 347.937 (5,11%) 2.261,889 de 10 a 19 empregados 184.167 (2,70%) 2.464,671 de 20 a 49 empregados 105.189 (1,54%) 3.151,978 de 50 a 99 empregados 32.827 (0,48%) 2.263,015 de 100 a 249 empregados 18.508 (0,27%) 2.819,663 de 250 a 499 empregados 5.990 (0,09%) 2.077,409 De 500 a 999 empregados 2.666 (0,04%) 1.835,210 De 1000 ou mais empregados 1.395 (0,02%) 2.922,981 _____________ 6.810.564 100,00 % 22.357.249 http://www.sindesp- rj.com.br/frame/revista05/emprego.pdf

7 Como abrir meu negócio? Defina seu negócio Ramos de atividades Tipos de negócios Setores de atuação Localização Ideias de negócios 7 Albertina Sousa - Empreendedorismo

8 Planejamento Marketing Vendas Produção Finanças Pessoas Plano de Negócios 8 Albertina Sousa - Empreendedorismo

9 Ramos Indústria Comércio Prestação de serviços 9 Albertina Sousa - Empreendedorismo

10 Tipos de negócios Franquia Empresa familiar Cooperativa Home office Associações Comércio eletrônico 10 Albertina Sousa - Empreendedorismo

11 Setores de atuação Café Agricultura Cosméticos Leite e derivados Carne Apicultura 11 Albertina Sousa - Empreendedorismo

12 Registre sua empresa Junta comercial ou cartório de pessoa jurídica Contrato pessoal Documentos pessoais 12 Albertina Sousa - Empreendedorismo

13 Após registro Contrato Social ou Requerimento de Empresário Individual ou Estatuto, em três vias; - Cópia autenticada do RG e CPF do titular ou dos sócios; - Requerimento Padrão (Capa da Junta Comercial), em uma via; - FCN (Ficha de Cadastro Nacional) modelo 1 e 2, em uma via; - Pagamento de taxas através de DARF 13 Albertina Sousa - Empreendedorismo

14 Registro com sucesso NIRE (Número de Identificação do Registro de Empresa) O registro do CNPJ é feito exclusivamente pela Internet, no site da Receita Federal por meio do download de um programa específicoReceita Federal 14 Albertina Sousa - Empreendedorismo

15 Alvará de funcionamento Licença Feito na prefeitura ou na administração regional ou na Secretaria Municipal da Fazenda de cada município Documentação necessária é: - Formulário próprio da prefeitura; - Consulta prévia de endereço aprovada; - Cópia do CNPJ; - Cópia do Contrato Social; - Laudo dos órgãos de vistoria, quando necessário 15 Albertina Sousa - Empreendedorismo

16 Inscrição Estadual Obrigatória para os setores do comércio, indústria e serviços de transporte intermunicipal e interestadual e os serviços de comunicação e energia Necessária para a obtenção da inscrição no ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços Documentação pedida para o cadastro é: DUC (Documento Único de Cadastro), em três vias; - DCC (Documento Complementar de Cadastro), em 1 via; - Comprovante de endereços dos sócios, cópia autenticada ou original; - Cópia autenticada do documento que prove direito de uso do imóvel, como por exemplo o contrato de locação do imóvel ou escritura pública do imóvel; - Número do cadastro fiscal do contador; - Comprovante de contribuinte do ISS, para as prestadoras de serviços; - Certidão simplificada da Junta (para empresas constituídas há mais de três meses); - Cópia do ato constitutivo;/ Cópia do CNPJ/- Cópia do alvará de funcionamento;/- RG e CPF dos sócios 16 Albertina Sousa - Empreendedorismo

17 Cadastro na Previdência Social Ainda que seja um único funcionário, ou apenas os sócios inicialmente, a empresa precisa estar cadastrada na Previdência Social e pagar os respectivos tributos. O prazo para cadastramento é de 30 dias após o início das atividades. 17 Albertina Sousa - Empreendedorismo

18 Aparato fiscal Autorização para impressão das notas fiscais e a autenticação de livros fiscais Feito na prefeitura de cada cidade. Empresas que pretendam dedicar-se às atividades de indústria e comércio deverão ir à Secretaria de Estado da Fazenda. 18 Albertina Sousa - Empreendedorismo

19 Plano de negócios Documento/instrumento Acionistas Bancos/empréstimos Clientes internos Investidores 19 Albertina Sousa - Empreendedorismo

20 Como fazer? Plano estratégico Plano de marketing Plano de operações Plano organizacional Plano financeiro 20 Albertina Sousa - Empreendedorismo

21 Plano estratégico Situação atual - Situação desejada Análises de cenários Definição de objetivos/recursos Implementação Acompanhamento Avaliação Ação corretiva Modelos 21 Albertina Sousa - Empreendedorismo

22 Planejamento estratégico Análise do mercado Albertina Sousa - Empreendedorismo 22 oportunidades forçasameaças fraquezas C D M S

23 Ambiente externo Concorrência Política Economia Sociedade Ecologia Tecnologia Albertina Sousa - Empreendedorismo 23

24 Ambiente interno Pessoas Processos Rotinas Competências Liderança Albertina Sousa - Empreendedorismo 24

25 Plano de marketing Pesquisa de público/quantitativa e qualitativa Analise e avaliação da pesquisa Definição das estratégias Implementação Previsão de vendas 25 Albertina Sousa - Empreendedorismo

26 Estratégias de Mktg -4p`s Promoção Preço Praça Produto/serviço Albertina Sousa - Empreendedorismo 26

27 Como escolher? Outdoor/busdoor???????? Orkut? Redes de relacionamento????? Panfletos?????????? Internet Albertina Sousa - Empreendedorismo 27

28 Albertina Sousa - Empreendedorismo 28

29 Plano organizacional Quantidade de pessoas Tecnologia Estrutura organizacional Programas de melhoria 29 Albertina Sousa - Empreendedorismo

30 Plano de Operações Quantidade demandada Quantidade real Tecnologia Processos Tratamento das falhas Qualidade Custos inventário 30 Albertina Sousa - Empreendedorismo

31 31

32 Plano financeiro Balanço Fluxo de caixa Indicadores de produção 32 Albertina Sousa - Empreendedorismo

33 Quem é o empreendedor? Quem economiza Quem alavanca os recursos Quem impulsiona os talentos Quem dinamiza idéias Quem fareja oportunidades Matarazzo 33 albertina.sousa@uol.com.br

34 Origem do empreendedorismo Séculos XVIIII e XIX Ação da economia = forças livres do mercado/concorrência Contribuição da sociologia, psicologia, antropologia, história econômica Gênese do pensamento empreendedor: escola dos economistas, behavioristas e precursores da teoria dos traços de personalidade Economistas: Cantillon (1755) = preço Jean-Batiste Say (1803) Behavioristas: David C. McClelland (1950) – prefil da personalidade do empreendedor – realizaor ( empreendedor + salário) 34 albertina.sousa@uol.com.br

35 Contextualização – Séculos 19,20 e 21 Henry Ford (1883) e Irineu Evangelista de Sousa (1854) Cunningham e Lischeron – 1991 Peter Drucker - 1940 Herda um negócio; assume risco/negócio Escolas de pensamento Diferenças entre empreendedor e administrador 35 Albertina Sousa - Empreendedorismo

36 Essência da Inovação Imaginação Perseverança Idéias Realidade Empreendedor 36 albertina.sousa@uol.com.br

37 Como identificar o empreendedor? Necessidade de realização Disposição para assumir riscos Autoconfiança 37 albertina.sousa@uol.com.br

38 Classificação dos empreendedores KnightSmith Empreendedores refugiados 1. Estrangeiro 2. Corporativos 3. Pais 4. Lar 5. Feministas 6. Sociais 7. Educacionais Empreendedores artesãos (habilidade técnica) - mecânico Empreendedores oportunistas 38 albertina.sousa@uol.com.br

39 Causas mais comuns de falha nos negócios Fatores econômicos – 72% Inexperiência – 20% Vendas insuficientes – 11% Despesas excessivas- 8% Outras causas – 3% Fator crítico de sucesso: se não for bem cuidado, pode colocar em risco o negócio Negócio bem-sucedido Análise Intuição 39 albertina.sousa@uol.com.br

40 Cultura empreendedora Diferentes economias Diferentes territórios Contextos socioculturais, particulares e da história Os empreendedores e suas ações refletem as características do tempo e do lugar onde evoluem (Filion, 1997). A criação de novas empresas não pode ser concebida fora da sociedade que as impulsiona (Chell, 2001) e, por conseguinte, da cultura que as cerca. albertina.sousa@uol.com.br 40

41 Tipos ideais de empreendedorismo (Torres, 2001) Empreendedorismo liberal norte- americano Empreendedorismo corporativista a francesa Empreendedorismo de classe média belga ou alemão Empreendedorismo de rede à japonesa Empreendedorismo asiático Empreendedorismo informal ou comunitário africano albertina.sousa@uol.com.br 41

42 A pirâmide empreendedora albertina.sousa@uol.com.br 42 Informação Formação de redes inovação Empreendedores Tempo Meio Organização Ambiente

43 Elementos-chave da transformação das economias industrializadas nos últimos 30 ou 40 anos albertina.sousa@uol.com.br 43 Fazer com menos e cada vez mais complexo Economia do saber: inovação, produção de valor agregado, controle do cliente, flexibilidade Alavanca da transformação: uma empresa de aprendizado e inovação Fazer de outra forma Economia de recursos, quantidade,mínimo de serviço, controle, rigidez Concorrência Global escassez de recursos Concorrência nacional abundância de recursos Mutação econômica Homogeneidade (simplicidade) Mutação econômica Heterogeneidade (complexidade)

44 Continuum entre produtividade e inovação albertina.sousa@uol.com.brpe 44 Produtividade (roupas produzidas em série, mercado de massas, serviços como call centers) Inovação (produtos específicos, de moda, de topo de linha, e proximidade, intensivo em saberes e savoir-faire...) Em suma, baixa diferenciação Em suma: distinção (valor-processos) Baixos salários, baixa qualidade design, saberes, qualidade, variedade, em todos os estágios da produção Continuum competitividade

45 Mercado Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões para não ser morto. Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de fome. Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. Quando amanhecer, é melhor começar a correr. (O mundo é plano, de Thomas L. Friedman) albertina.sousa@uol.com.br 45

46 O que é um negócio? Qualquer atividade econômica. Business –negócio em inglês Deal - acordo albertina.sousa@uol.com.br 46

47 albertina.sousa@uol.com.br 47

48 Barreiras de entrada albertina.sousa@uol.com.br 48 Economia de escala Diferenças de produtos patenteados Identidade de marca Custos de mudança Exigências de capital Acesso a distribuição Vantagens de custo absoluto Política governamental Retaliação esperada

49 Determinantes da rivalidade albertina.sousa@uol.com.br 49 Crescimento da indústria Custos fixos Excesso de capacidade Diferença de produtos Identidade de marca Custos de mudança Concentração e equilíbrio Complexidade informacional Diversidade de concorrentes Barreiras de saída

50 Determinantes do poder do comprador Alavancagem de negociação Sensibilidade ao preço Concentração de compradores x concentração de empresas Volume do comprador Custos de mudança do comprador em relação aos custos de mudança da empresa Informação do comprador Possibilidade de integração para trás Produtos substitutos Preço/compras totais Diferença dos produtos Identidade de marca Impacto sobre qualidade/desempenho Lucros do comprador Incentivos dos compradores de decisão albertina.sousa@uol.com.br 50

51 Determinantes do poder do fornecedor Diferenciação de insumos Custo de mudança Presença de insumos substitutos Concentração de fornecedores Importância do volume Impacto dos insumos sobre custo ou diferenciação Ameaça de integração para frente em relação a ameaça de integração Para trás pelas empresas na indústria albertina.sousa@uol.com.br 51

52 albertina.sousa@uol.com.br 52

53 Matriz Produto –mercado de Ansoff albertina.sousa@uol.com.br 53

54 Matriz BCG albertina.sousa@uol.com.br 54

55 Matriz GE albertina.sousa@uol.com.br 55

56 Planejamento Estratégico Definição de missão corporativa Estabelecimento das unidades estratégicas de Negócios (UENS) Alocação de recursos a cada UEN Avaliação de oportunidades de crescimento albertina.sousa@uol.com.br 56

57 Missão Qual é o nosso negócio? Quem é o cliente? O que tem valor para o cliente? Qual será nosso negócio? Como deveria ser nosso negócio? Boas declarações devem ter: albertina.sousa@uol.com.br 57 Declaração (não pretensiosa) Enfatizar as principais políticas e valores Definir as esferas competitivas

58 visão Como a empresa quer ser vista. albertina.sousa@uol.com.br 58

59 Objetivos x metas Objetivo: o que se pretende alcançar Metas: descrever objetivos em termos de magnitude e prazos Objetivos: lucratividade, crescimento, aumento da participação no mercado, contenção de riscos, inovação e reputação. Administração por Objetivos (APO). 1. Organizados hierarquicamente 2. Estabelecidos quantitativamente 3. Metas realistas 4. Consistentes albertina.sousa@uol.com.br 59

60 albertina.sousa@uol.com.br 60 O propósito da Motorola é atender de maneira honrosa às necessidades da comunidade, fornecendo produtos e serviços de qualidade superior a um preço justo, e fazê-lo de modo que obtenha um lucro adequado, para possibilitar o crescimento da empresa como um todo e, com isso, permitir que nosso funcionários e acionistas alcancem objetivos pessoais razoáveis.

61 Definição de um negócio por produto e por mercado EmpresaDefinição por produto Definição por mercado XeroxFabricamos copiadoras Ajudamos a aumentar a produtividade dos escritórios Columbia Pictures Fazemos filmesPromovemos entretenimento PetrobrasExtraímos recursosFornecemos combustíveis albertina.sousa@uol.com.br 61

62 O que é estratégia? albertina.sousa@uol.com.br 62 Empresa Competência Mercado Forças Otimizar o uso das competências para conseguir vantagens competitivas sustentáveis no mercado e uma posição única entre os concorrentes

63 Formulação das estratégias Alianças estratégicas Liderança total em custo Diferenciação Custo Produtos e serviços Promocionais De Logística Colaboração em preços albertina.sousa@uol.com.br 63 Estratégias genéricas de Porter

64 albertina.sousa@uol.com.br 64

65 O sábio pergunta a si próprio a causa de seus fracassos. O insensato pergunta aos outros. Confúcio albertina.sousa@uol.com.br 65

66 Planejamento de marketing Pesquisa de mercado albertina.sousa@uol.com.br 66 Entrevistas Questionários Público alvo

67 Análise da pesquisa Análise dos dados Tabular os dados Cruzar os dados com os objetivos definidos Estatística Tomada de decisão para escolhas das estratégias de marketing albertina.sousa@uol.com.br 67

68 Pesquisa de Marketing Definir público-alvo Características demográficas - sexo, a idade, o rendimento, a nacionalidade, a localização geográfica, o nível de instrução, a atividade profissional, o número de pessoas do seu agregado familiar Comportamentos de consumo - hábitos e procedimentos efetivos, quer de compra, quer de utilização, de um determinado produto ou serviço. Atitudes dos consumidores - caráter cognitivo (a imagem percebida da marca) e as de caráter afetivo (os juízos de valor sobre a marca). Processo de decisão de compra - envolvimento afetivo e de lealdade que têm com a marca e, por fim, a que fontes informação e de conselho recorrem albertina.sousa@uol.com.br 68

69 Questionário-entrevista questões fáceis estrutura lógica questões claras e específicas Principais erros a serem evitados sua própria opinião; - não faça um questionário demasiado longo. Pense em quanto tempo estaria disponível para responder, caso fosse você o entrevistado; - não faça questões muito longas e complicadas. Não coloque questões que forcem o entrevistado a adivinhar a resposta; - não utilize expressões que possam induzir o entrevistado a uma determinada respost a albertina.sousa@uol.com.br 69

70 Métodos principais para se realizar uma pesquisa Pesquisas por carta/mala direta Pesquisas por telefone Pesquisa via e-mail ou Internet Pesquisas face a face/campo Pesquisas por observação albertina.sousa@uol.com.br 70

71 Como contratar a elaboração de uma pesquisa prazos muito apertados; complexidade do estudo; abrangência geográfica ou de amostragem demasiado grande; falta de especialistas internos e, por fim, quando necessitar de garantias mais rigorosas quanto à confidencialidade e imparcialidade da análise elabore um "briefing" (documento de síntese) no qual resume os objetivos de marketing, e o problema de estudo; - escolha um fornecedor que lhe garanta o fornecimento de informações confiáveis, dentro dos prazos e ao melhor custo; - participe da realização do questionário e da seleção dos métodos de pesquisa; - participe do treinamento dos entrevistadores e das primeiras pesquisas no campo; - controle a qualidade do trabalho no tratamento dos dados; - analise de forma crítica os resultados e as recomendações de ação albertina.sousa@uol.com.br 71

72 Previsão de vendas Produto/serviço Cliente albertina.sousa@uol.com.br 72

73 Estratégias de Marketing Preço Praça Promoção Produto albertina.sousa@uol.com.br 73

74 Estratégia de preço Método de markup: é a forma mais elementar de se elaborar o preço de um produto ou serviço. Ex.: Custo variável unitário..........R$10,00 Custos Fixos.................R$300.000,00 previsão de vendas (unid)......50.000 Custo unitário......................R$??????? albertina.sousa@uol.com.br 74

75 Estratégia de preço a concorrência (ou a falta de) que seu produto enfrenta. Se o seu produto é o único, particularmente se é do campo tecnológico, então o preço inicial pode ser mais agradável para os consumidores (e mesmo esperado). a sensibilidade (ou a insensibilidade) de seus clientes quanto ao preço do seu tipo de produto (como no caso das linhas aéreas) a elasticidade do preço (quanto mais baixo o preço mais você vende e vice- versa). Tenha em mente que você tem de vender para lucrar, portanto, crie gráficos para ilustrar as variações nos preços e quantidades à venda para identificar o preço correto. o valor do produto quanto ao valor do preço. As pessoas podem pagar mais por um produto similar se elas pensarem que ganharão algo mais dele. o posicionamento que você estabeleceu para o seu albertina.sousa@uol.com.br 75

76 Estratégia de praça Você quer que seu produto esteja disponível em todo lugar? Se fizer os cálculos, isso pode ser uma estratégia muito lucrativa. você quer criar uma demanda para ele porque é exclusivo e difícil de encontrar e precisa de conexões corretas ou até mesmo viagens a grandes cidades? se você estiver vendendo molduras de quadros de madeira feitos à mão com tapetes de tecido luxuosos, você provavelmente não vai querer vendê-los para o Wal-Mart albertina.sousa@uol.com.br 76

77 Estratégia de promoção Comunicação anúncios relações públicas e publicidade marketing direto promoções e eventos material de marketing do produto/empresa brindes força de venda albertina.sousa@uol.com.br 77

78 Estratégia de produto/serviço objetivos de mercado, como vendas, participação de mercado e lucros; público-alvo selecionado, suas características demográficas, psicográficas e expectativas; benefícios e atributos do produto ou serviço que os diferenciam da concorrência e representam valor para os clientes; patentes do produto; serviços a serem agregados ao produto, como suporte pós-venda, assistência técnica, treinamento etc.; parceiros que adicionam benefícios ao produto da empresa e agregam valor ao cliente, por meio de tecnologia, produtos ou serviços; marca; embalagem; posicionamento e imagem desejados para a marca albertina.sousa@uol.com.br 78

79 Market-share Fatia do mercado Análise das concorrentes diretas e indiretas albertina.sousa@uol.com.br 79

80 Planejamento operacional Descrição do negócio Tipo de tecnologia Inventário Orçamento Candeia de valor albertina.sousa@uol.com.br 80

81 albertina.sousa@uol.com.br 81

82 Infra-estrutura da empresa Gerência de RH Desenvolvimento de tecnologia Aquisição Logística interna Produção Logística externa Marketing & vendas Serviço A Cadeia de Valores Genérica MARGEMMARGEM Atividades de apoio Atividades primárias

83 albertina.sousa@uol.com.br 83

84 O Sistema de Valores (Cadeia Produtiva): Cadeia de valores do(s) fornecedor(es) Cadeia de valores da Empresa Cadeia de valores dos canais Cadeia de valores do consumidor

85 Planejamento organizacional Desenho da estrutura (organograma) Quantidade de pessoas Remuneração Recrutamento/seleção/treinamento/ Segurança no trabalho/qualidade de vida albertina.sousa@uol.com.br 85

86 Planejamento financeiro Capital inicial Entradas e saídas Balanço patrimonial Indicadores de liquidez Retorno sobre o investimento albertina.sousa@uol.com.br 86

87 Viabilidade do negócio Oportunidades Forças Tecnologia Público-alvo Estratégias Capital investido Retorno sobre o investimento albertina.sousa@uol.com.br 87

88 Ciclo de vida de empresas empreendedoras albertina.sousa@uol.com.br 88 Estágio de nascimento Estabelecendo a firma Conseguindo clientes Procurando financiamento Lutando por existir e sobreviver Estágio de Crescimento Trabalhando as finanças Tornando-se lucrativa Crescendo Lidando com o crescimento e ascensão Estágio de Maturidade Refinando a estratégia Continuando a crescer Gestão para o sucesso Investindo com sabedoria e mantendo a flexibilidade

89 O que incluir em um plano de negócios Sumário executivo: visão geral do : negócio e ênfase nos elementos-chave do plano. Análise do segmento: natureza do segmento, tendências econômicas, questões legais ou reguladoras e riscos potenciais. Descrição da companhia: missão, proprietários e formato legal. Descrição dos produtos serviços: principais bens. Descrição do mercado: tamanho do mercado, forças e fraquezas, metas de vendas em cinco anos. Estratégias de marketing: preço, praça, promoção e produto. Descrição das operações: métodos, suprimentos, fornecedores e controle. Descrição da equipe: disponibilidade e habilidades para a equipe e gerência, remuneração, sistemas de recursos humanos. Projeção financeira: fluxo de caixa, pontos de equilíbrio e fases de investimento. Necessidades de capital: montante de fundos. Marcos de referência: cronograma. albertina.sousa@uol.com.br 89

90 Forma de propriedade Firma individual: uma pessoa ou casal com visão de lucro – PROJETOS TIANA LOPEZ. Forma mais comum. Sociedade comercial: duas ou mais pessoas – contrato social. Sociedade limitada: sócio gerente e um ou mais sócios limitados. Sociedade de responsabilidade limitada – contadores, advogados. Corporação: Inc. fins lucrativos ou não. Corporação de responsabilidade limitada – reúne as demais albertina.sousa@uol.com.br 90

91 Financiando o novo empreendimento Empréstimo Participação no capital Capital de risco Angel investor albertina.sousa@uol.com.br 91

92 Empreendedorismo nas grandes empresas Intra-empreendedorismoskunkworks Comportamento empreendedor de pessoas ou subunidades dentro de grandes organizações Equipes criadas para trabalhar de forma criativa, livres dos impedimentos da grande organização. albertina.sousa@uol.com.br 92

93 Incubadoras de empresas Oferecem espaços compartilhados e assessoria para ajudar as pequenas empresas em seus primeiros passos. albertina.sousa@uol.com.br 93


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