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Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica.

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1 Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica

2 Agenda Como é a área de marketing da SulAmérica? O que é a área de inteligência? Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa

3 Como é a área de marketing na SulAmérica?

4 Missão do Marketing Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica, efetividade e marca forte.

5 Organograma

6 Visão do Marketing Marketing na SulAmérica até ano 2000: 90% Comunicação -Comunicação de produtos -Comunicação institucional -Marketing direto -Internet 10% Inteligência -Pesquisa e desenvolvimento -Números de mercado -DBM Marketing na SulAmérica HOJE: 50% Comunicação - Publicidade e Propaganda - Eventos - Internet 50% Inteligência - Pesquisa e Geomarketing - Números de mercado - DBM e CRM Mudança do perfil profissional.

7 Perfil da Equipe do Marketing Graduação: Comunicação/ Publicidade: 40% Estatística: 25% Administração: 5% Economia: 5% Contabilidade: 5% Informática: 5% Outras áreas: 15% Especialização: MBA: 32% Mestrado:17% Alocados principalmente nas áreas de Inteligência de Mercado e CRM.

8 Responsabilidades do Marketing Publicidade Eventos Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos). Garantir o fortalecimento dos atributos da marca: experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social. Internet Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação. Migrar usuários para canais de baixo custo. CRM Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros Gerar conhecimento de clientes Indicar negócios para a força de vendas. Análises de Mercado Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

9 Missão da Área de Inteligência Prover conhecimento mercadológico, visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que apóiem as metas corporativas e do marketing. Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificação contínua de oportunidades para a empresa. Inserção em novos mercados.

10 O que é a área de pesquisa e geo?

11 Visão Estratégica do Negócio Funcionários Acionistas Clientes internos e externos Consumidores Concorrentes Corretores Internautas Necessidades Satisfação Percepção Imagem Desenvolvimento econômico Tendências Ambiente sócio- demográfico Desempenho e movimentos dos concorrentes Oportunidades Análises regionais por linha de negócio Todas as linhas de negócio (saúde, vida, auto, etc). PÚBLICOS PRODUTOS CONHECIMENTOCONHECIMENTO

12 Perfil da Equipe de Pesquisa e Geo

13 Como são feitas as análises? Estatística

14 Quais as principais técnicas estatísticas utilizadas? Amostragem Estatística Descritiva Teste de Hipóteses Análise de Cluster Estatística Espacial Análise de Regressão Séries Temporais

15 Aplicações Estatísticas

16 Segmentação do Mercado Consumidor PF Consumidores de Seguro Auto Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com 38 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 14 frases segmentadoras As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos. Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j. Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior. Consumidores de Seguro Saúde Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 12 frases Análise de Cluster

17 Segmentação do Mercado Consumidor PF Auto Taxa de Acerto: 77%

18 Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Auto Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial...) Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km Análise de Regressão

19 Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Saúde ARIMA(1,1,0) Séries Temporais

20 Segmentação do Canal de Distribuição Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas somente com dados internos. Complementação com pesquisa quantitativa para identificar o potencial do corretor no mercado. Ações: - Nova política de remuneração do corretor - Reformulação na política de atendimento do corretor

21 Decisão de lançamento do produto A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C. Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a preferência do consumidor frente a um conjunto de cenários. Ações: - A decisão foi o não lançamento do produto

22 Identificação de Oportunidades Quais as chances de se aumentar o número de vendas cruzadas na minha base de clientes? Campanha de marketing para venda de um produto financeiro. Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto. As variáveis disponíveis são as seguintes. TOTAL DE GASTO NO PRODUTO SEXO TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE IDADE Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.

23 Identificação de Nichos e Oportunidades Qual o tamanho do mercado potencial? Onde estão os nossos consumidores? Como está minha força de venda? Quantos já possuem nossos produtos?

24 Identificação de Nichos e Oportunidades

25 Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias e mercado potencial como por exemplo: - População - IDH Renda - Taxa de Analfabetismo - Expectativa de Vida - Número de Empresas por porte e por atividade econômica - Número de Funcionários por porte e por atividade econômica - Receita e Impostos gerados - Número de Agências - Mercado Potencial para auto, saúde, vida, previdência privada e RIC, segmentado por foco de atuação 150 Melhores municípios Dentro de uma visão de potencial de consumo e de crescimento econômico. Foram selecionados os melhores municípios no Brasil. Estes municípios foram segmentados em 9 grupos de importância. Identificação de Nichos e Oportunidades

26 Obrigada! Erika Medici


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