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Aula 1 Princípios de Marketing Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez.

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1 Aula 1 Princípios de Marketing Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

2 Objetivo da aula Entender os principais conceitos de marketing que temos na atualidade.

3 O que é Estratégia?

4 A palavra estratégia vem do grego strategia - a arte do general. Ela consiste no conjunto de abordagens de vendas e de mudanças competitivas para melhorar o desempenho da empresa.

5 Toda empresa faz parte de um sistema Toda empresa deve ter uma orientação estratégica, um planejamento formal ou informal A empresa não pode agir sem conhecer o mercado

6 Questões estratégicas nas organizações O negócio: tentar entender as pessoas atendidas pela organização e o valor que recebem. Exemplo :

7 Qual sua missão? Sua visão futura? Seus objetivos? Missão: uma declaração do escopo da organização, frequentemente identificando seus clientes, mercados, produtos, tecnologia e valores.

8 Questões estratégicas nas organizações Cultura organizacional: um conjunto de valores, idéias e atitudes aprendido e compartilhado entre os membros de uma organização.

9 Por quê criar valor? Valor para quem ? Processos de definição de valor: – Pesquisas de Marketing: estudos de preferência e insatisfação, comportamento de compra e uso do produto etc. Processos de desenvolvimento de valor: – Obtenção e desenvolvimento de novos P/S; – Parceria com provedores de serviços (crédito, data-base, serviço de produto e remoção); – Desenvolvimento de estratégia de preço e proposta de valor para os clientes.

10 Processo de construção do valor Definição... Desenvolvimento... Oferecimento de valor: exemplo de varejo – Serviço de entrega; – Relacionamento com clientes. – Gerenciamento de distribuição e logística; – Processos de comunicação integrada; – Serviços de apoio ao cliente, inclusive força de vendas.

11 Finalidade do negócio Objetivo de marketing Análise do mercado Análise da empresa Vantagem diferencial Organização Composto de marketing Implementação Posicionamento competitivo Estratégia central Controle O processo estratégico de Marketing

12 1. Determinação das Estratégias 1. Definir finalidade ou missão da empresa – Cuidado com valores e visão – Precisam ser compartilhados pelo time da casa 2. Analisar o perfil das capacidades da empresa: – Pontos fortes e fracos – Clientes e concorrentes 3. Definir os pontos críticos: – Porque o cliente comprará o que você vende? – Por que comprará de você?

13 1. Definição das Estratégias 3. Definir o posicionamento competitivo/ segmentos/ mercado-alvo e vantagem diferencial – Formato de varejo e emprego do composto como base para estabelecer vantagens competitivas sustentáveis 4. Avaliar e mensurar resultados conjuntamente: – Volume de vendas e fluxo de clientes – Tamanho do mercado e % de participação – Resultados de rentabilidade expressos em lucro líquido, % de lucro x vendas, taxa de retorno, liquidez.

14 2. Definição dos Objetivos Definir objetivos de MKT e Finanças conjuntamente: – Não apenas olhar market share e aumento volume de vendas sem considerar efeitos na rentabilidade e liquidez do negócio – Escolher estratégias que somente considerem objetivos financeiros pode comprometer volume de vendas total e % de participação de mercado.

15 Metas: convertem a missão em alvos de níveis de desempenho a serem alcançados, freqüentemente em um período de tempo específico. Corporativo, de unidade de negócio e funcional. Tipos de metas: – Lucro – Faturamento – Participação de mercado – Qualidade – Bem-estar do empregado – Responsabilidade social

16 Olhando em volta: onde estamos agora Clientes Concorrência Competências: capacidades especiais inclusive habilidades, tecnologias e recursos que a distinguem de qualquer outra organização. – Fazer benchmarking

17 3. Segmentação Demografia Geografia Psicografia Comportamento do consumidor Status do usuário – não-usuário, potencial etc Benefícios esperados, ocasião de consumo

18 Diferenciação e Posicionamento Diferenciação dos concorrentes: – pelas linhas de produto, – opções de serviço, – horários de funcionamento, – localização, – preço, – atendimento e atitude da equipe, – ambientação e forma de utilizar a comunicação Quem quer ser tudo para todos é nada para ninguém

19 Formas de diferenciação Produto: Forma/ características / estilo/ desempenho/ treinamento ao cliente / durabilidade / confiabilidade/ facilidade de reparo Serviços: Facilidade de pedido/ orientação ao cliente/ entrega/ manutenção e reparo/ instalações /treinamento ao cliente/ serviços diversos Pessoal: Competência / confiabilidade / cortesia/ capacidade de resposta/ credibilidade/ comunicação Canal: Cobertura / especialidade / desempenho

20 Efeitos do Posicionamen to a maneira pela qual o cliente enxerga a sua loja, o que seu cliente acha que sua loja é, com tudo o que ela tem dentro (Saiani, 2001) Importância em difundir a identidade da marca e o conceito da loja. (produto = loja) Ex. Victor Hugo, Monte Carlo Jóias, Cinemark, H. Stern.


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