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O CASO GGS-BR: Problema I. O CASO: GGS-BR (1/10) Um sonho que parecia impossível. Um desafio que merecia ser conquistado por homens e mulheres com visão.

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1 O CASO GGS-BR: Problema I

2 O CASO: GGS-BR (1/10) Um sonho que parecia impossível. Um desafio que merecia ser conquistado por homens e mulheres com visão de futuro. Assim surgiu, há 10 anos, a GGS-BR. Você, juntamente com dois amigos, um colega e uma colega, formandos em Comércio Exterior, decidiram arriscar um futuro, realizando como empreendedores a carreira que abraçaram, enveredando assim numa nova área na qual não existiam concorrentes sérios no Brasil e nem exemplos a serem seguidos ou copiados: a área de “Jogos Corporativos”, também conhecidos como “Jogos de Empresas” ou “Corporate Games”. Nos últimos anos, a GGS alcançou seus objetivos propostos inicialmente. Você e os dois jovens, que tanto trabalhavam, madrugada adentro, conseguiram desenvolver um “game”, na verdade um “software muito sério” (como disse a crítica de uma revista especializada) que propicia aos jogadores não somente muita diversão mas, sobretudo, diversão aplicada a um ambiente virtual e hipotético de negócios.

3 Alguns analistas especializados até chamaram o seu “game” de “o mais sério simulador de negócios que o mercado brasileiro já viu”. A empresa é um sucesso inquestionável, as vendas vão muito bem obrigado. Com três diretores e cerca de 25 colaboradores diretos e outro tanto de colaboradores “free lancers”, deu-se o perfeito casamento entre os seus sonhos e a realidade atual, através de planejamento, parcerias, algum capital financeiro que conseguiram juntar e, principalmente, capital humano que conseguiram atrair, crescendo em uma velocidade ideal para a empresa. Passaram do banco da universidade para a universidade da vida e daí para a realidade do mercado, transformando-se em empreendedores de valor. Hoje, a sua definição de VISÃO, “SEREMOS UMA EMPRESA ATUAL, HOJE E NO FUTURO” e a declaração de sua MISSÃO, “SOFTWARE E SERVIÇOS INTELIGENTES PARA UM MUNDO EXIGENTE”, definem bem o seu pensamento e direcionamento estratégico e vai ao encontro da tendência mundial de globalização dos negócios de sucesso. O CASO: GGS-BR (2/10)

4 Inicialmente, você e seus parceiros especificaram o mercado doméstico do Brasil para atuação, com plena utilização das ferramentas de e-marketing. Nada mais. Entretanto, dado o sucesso do seu - até agora - único produto, passaram a receber contatos da América Latina, de diversas empresas interessadas no licenciamento e na comercialização do produto em países como Argentina, Chile e México, por exemplo. Entretanto, ainda pensando no que fazer e sobre como iniciar sua empresa plenamente nas atividades de Marketing e Negócios Internacionais, vocês acabaram recebendo contatos também dos EUA e da Europa o que, em princípio, lhes assusta, mas também lhes atrai, uma vez que aprenderam com a famosa frase de Jack Welch que diz textualmente: As empresas bem-sucedidas chegarão ao topo encontrando mercados em todo o mundo”. O CASO: GGS-BR (3/10)

5 Como futuros especialistas vocês sabem que isto é verdade. O seu portfólio de produtos, entretanto, é restrito, hoje, a apenas um produto, porém sua VISÃO (o que desejam ser no futuro) e sua MISSÃO (o motivo pelo qual a empresa existe) são abrangentes o suficiente para comportar inúmeros novos desenvolvimentos, conforme oportunidades que forem surgindo com os contatos internacionais. Competência para isso vocês têm. Com seus atuais “jogos de empresas” implantados em cerca de 500 empresas (disponibilizados nos Departamentos de Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal ou diretamente nas Intranets), em mais de uma centena de empresas de consultoria de gestão em Administração e em aproximadamente 150 Instituições de Ensino Superior, ou seja, Faculdades de Administração de Empresas, a GGS-BR surge como um potencial provedor de soluções ágeis no que se refere à gestão empresarial, treinamento e capacitação de pessoal, tanto no Brasil como no exterior. O CASO: GGS-BR (4/10)

6 Estruturada para oferecer a melhor prestação de serviços em seu setor, a GGS não pára de lançar novas versões do seu software. A última versão lançada - a de número 9.0 um verdadeiro “arraso” de mercado - chamou-se “Corporate Challenge, your way to success” e daí os contatos internacionais recebidos. Contatos difíceis porque apesar de você falar um inglês “more or less”, nenhum dos seus sócios fala qualquer idioma, nem “portunhol”, muito menos nenhum dos 25 “malucos” que trabalham com vocês se sai bem falando ou escrevendo em inglês. Todos “enganam” um pouco, mas na hora de atender a um telefonema ou responder um ... aí a coisa complica. Aliás, discutindo o problema da língua com seu pessoal, um deles reconheceu a dificuldade atual da empresa, mas, confiante no futuro, chegou mesmo a dizer que “se os EUA colocarem uma empresa na Lua, a GGS –BR deveria estar lá, deixando o limite do mundo e fazendo do universo o seu novo limite”. O CASO: GGS-BR (5/10)

7 Apesar de você e seus sócios na GGS terem uma boa noção do que fazer – afinal, são graduandos na área - a questão para qualquer empresa planejando um novo produto ou uma nova atividade sempre é: - Por onde começamos? - O que fazemos em primeiro lugar? - Com quem conversamos? -O que falta sabermos? -Quais as principais restrições e o que fazer para superá-las? - Que conceitos e fundamentos teóricos utilizaremos? - Basta contratar uma agência de propaganda e marketing? O CASO: GGS-BR (6/10)

8 Um bom plano nasce das respostas a um conjunto inteligente e intrigante de perguntas. Vocês, os três sócios, não têm só esperança, possuem visão de futuro, missão claramente definida e, sobretudo, pés solidamente fincados no presente. Coerentemente com esta postura, decidiram elaborar um conjunto de questões-chave a serem respondidas por todos vocês em 4 REUNIÕES DE TRABALHO de modo que o talento individual possa contribuir na construção de uma direção correta para as ações que tomarão em breve, decorrentes das novas oportunidades internacionais que estão surgindo e requerem que algo seja feito. As oportunidades não batem à porta, elas simplesmente passam por ela”. Cabe a nós agarrá-las e trazê-las para dentro. Assim, vocês se deparam com questões como: O CASO: GGS-BR (7/10)

9 Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor mercado? Que estratégia utilizar? No Brasil as vendas vão indo bem, não seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem sendo feito aqui com sucesso há 10 anos? Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o Brasil e que forças a GGS terá que enfrentar no exterior? Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma legislação específica a ser obedecida? E a língua? As vendas lá fora serão feitas apenas aos distribuidores e varejistas ou haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a clientes como empresas usuárias e universidades? Que preços deverão ser cobrados em cada uma dessas condições? O CASO: GGS-BR (8/10)

10 Como os produtos serão anunciados? Quem será o público- alvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual país começar? Que canais utilizar? E o que é muito pior: no caso a empresa tem apenas UM PRODUTO, desenvolvido tendo em mente as empresas brasileiras. Haverá necessidade de customizar o produto para cada país? Como fazer isso? Produzir e distribuir a partir daqui ou produzir lá? E os custos? E o fator prazo? E...novamente... E A LÍNGUA? Quantas línguas o produto falará? A grande dúvida é: a GGS-BR terá que contratar vendedores no exterior ou a Internet, como aqui, poderá ajudar? O site da empresa hoje nem está traduzido para outras línguas. Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com relação às oportunidades oferecidas pelos mercados internacionais? O CASO: GGS-BR (9/10)

11 Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de conversar com os funcionários, vocês decidiram preparar em conjunto um Plano Geral de Trabalho, a partir das respostas que forem capazes de oferecer para as questões-chave, refletindo exatamente o conhecimento de todos, os conceitos e as pesquisas que já realizaram estudando o assunto Marketing Internacional. Como decidiram pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para que vocês possam não apenas exibir CONCEITOS e FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL mas também decidir sobre ANÁLISES AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE MARKETING, ESTRATÉGIAS, TÁTICAS e AÇÕES para dar sequência às pretenções da empresa na área internacional. Vocês sabem onde pesquisar, sabem como fazer, portanto mãos à obra e BOA SORTE! O CASO: GGS-BR (10/10)

12 PROBLEMA I: GGS-BR (ACÕES) AÇÕES: 1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA APRESENTAÇÃO aos diretores. 2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor 3. Pesquisar Especificamente: Marketing Global Principais desafios da internacionalização Algumas definições fundamentais Estabelecer as diferenças entre EXPORTAR PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A EMPRESA. Fatores ambientais a considerar 4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a apresentação com resultados de sua pesquisa e que comporão seu PLANO DE TRABALHO para a GGS-BR. 5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme detalhes a seguir:

13 PROBLEMA I: GGS-BR (PRODUTOS) PRODUZIR: Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08 - Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses Segundo Encontro SEGUNDA 15/08 - Pesquisa e Construção da Apresentação - Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e SITES pesquisados - Relatório 2: Construção do Conhecimento Terceiro Encontro TERÇA 16/08 - Upload por todos da apresentação em Power Point no AVA com nome grafado: CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT - Realização da apresentação pelas duas equipes sorteadas e promoção/condução do debate. - Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA 17/08)

14 REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?

15 Então... Ao trabalho!


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