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O CASO SOLARIS-BR: Problema I. O CASO: SOLARIS -BR (1/9) Imagine que VOCÊ acaba de assumir a posição de Gerente de Marketing Internacional da SOLARIS.

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1 O CASO SOLARIS-BR: Problema I

2 O CASO: SOLARIS -BR (1/9) Imagine que VOCÊ acaba de assumir a posição de Gerente de Marketing Internacional da SOLARIS Indústria & Comércio, empresa dedicada ao desenvolvimento, produção e comercialização de equipamentos acionados por energia solar incluindo: - aquecedores centrais de água, - aquecedores para piscinas, - lâmpadas para jardim, - purificadores de água para piscinas, - filtros centrais e água de grande vazão, entre outros. Os aquecedores solares são produzidos em diversos tamanhos e capacidades e destinam-se tanto a residências como a indústrias, lojas, hotéis, hospitais, clubes. Os aquecedores de piscina atendem desde pequenas piscinas residenciais, até grandes piscinas de clubes e hotéis.

3 Parte da produção (algo em torno de 40%) é standard, ou seja, padronizada, envolvendo lâmpadas para jardim, purificadores de água para piscinas e aquecedores de água pequenos, até 100 litros e também filtros centrais de água. Parte (cerca de 60%) é "customizada", ou seja, produzida exatamente conforme a necessidade do cliente, envolvendo - grandes aquecedores centrais de água para indústrias, hotéis, hospitais, clubes, condomínios; - aquecedores centrais residenciais acima de 100 litros e - aquecedores para piscinas de condomínios, clubes e hotéis. Neste caso todos os produtos são dependentes do projeto de Engenharia e Arquitetura do imóvel envolvido. Serviços de instalação podem ou não estar incluídos na proposta, conforme interesse ou necessidade do cliente O CASO: SOLARIS -BR (2/9)

4 A empresa vende diretamente aos usuários, sejam estes Empresas (compradores profissionais/corporativos) ou Pessoas Físicas (consumidores). São todos produtos POLÍTICA E ECOLOGICAMENTE CORRETOS uma vez que além de utilizarem energia solar, portanto limpa, custando muito pouco e contribuindo para preservação das fontes de energia, têm processo de fabricação absolutamente limpo e não poluente. Aparentemente não há problemas mas apenas aparentemente. O grande desafio neste ramo é que o mercado ainda não aceitou muito bem a energia solar e todas as pessoas perguntam sempre..."E NOS DIAS DE CHUVA"? O CASO: SOLARIS -BR (3/9)

5 O calor é obtido apenas com a insolação, não necessariamente com a luz direta do Sol, mas há um limite. Assim, todos os sistemas solares do mundo requerem um sistema convencional de apoio, seja elétrico, seja a gás. Ainda assim, com a economia gerada, o sistema solar compensa e dá retorno. Outro problema é com os arquitetos, numa eterna batalha sobre a questão da estética, pois o produto precisa ficar exposto sobre os telhados e os arquitetos projetistas relutam diante da questão estética ou então fazem exigências técnicas praticamente impossíveis de realizar. Mas a despeito de tudo, a empresa cresceu muito nos últimos tempos e o mesmo aconteceu com sua força de vendas, porém de forma totalmente desestruturada e sem uma estratégia mercadológica claramente definida. O CASO: SOLARIS -BR (4/9)

6 Os diretores (todos com formação técnica e não administrativa e muito menos comercial) e o Gerente de Marketing simplesmente foram acrescentando vendedores contratados com base em comissão sobre vendas. Nenhum vendedor é empregado, são todos representantes comerciais autônomos ou pessoas jurídicas que, ao final do mês, ou apresentam Nota Fiscal de Serviços ou RPA. Apesar de haver um Gerente de Marketing, a diretoria também tem consciência de que a empresa não está utilizando todo o potencial do mercado, porque a concorrência vende mais que a SOLARIS e está presente em muitos Pontos-de-Venda interessantes nos quais a SOLARIS não está. Além disso os maiores concorrentes EXPORTAM PARA TODA A AMÉRICA LATINA, e a SOLARIS não. Um deles até já está em negociações com empresas de Israel e outros países do Oriente Médio, razão pela qual resolveram lançar mão de VOCÊ e suas capacitações e competências. O CASO: SOLARIS -BR (5/9)

7 VOCÊ, um(a) profissional recém-formado(a), terá como missão inicial estruturar e operacionalizar o DEPARTAMENTO DE MARKETING INTERNACIONAL da empresa que até hoje nunca existiu, apesar de já terem havido diversos contatos do exterior nesse sentido. Vieram s, telefonemas, até mesmo um grupo da Austrália em visita ao Brasil apareceu, oferecendo parceria. Produzem a mesma coisa na Austrália, mas queriam exportar para o Brasil através de um representante local ou, até mesmo, se houvesse interessado, fabricar aqui com tecnologia deles licenciada a uma empresa nacional, razão pela qual procuraram a SOLARIS. Mas nada disso vingou, aliás, nenhum dos diretores fala inglês corretamente e na época ficaram com medo de se lançar internacionalmente. Em conversa recente com o contador da empresa ouviram a frase: mercado internacional é coisa para empresa grande, coisa prá multinacional, não para nós... O CASO: SOLARIS -BR (6/9)

8 Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor mercado? Que estratégia utilizar? No Brasil o Gerente de Marketing vai indo bem, não seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem sendo feito aqui? Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o Brasil e que forças a SOLARIS terá que enfrentar no exterior? Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma legislação específica a ser obedecida? As vendas lá fora serão feitas apenas aos Home Centers ou haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a consumidores? Que preços deverão ser cobrados em cada uma dessas condições? O CASO: SOLARIS -BR (7/9)

9 Como os produtos serão anunciados? Quem será o público- alvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual país começar? E o que é muito pior: no caso de produtos customizados, feitos sob encomenda, conforme o projeto do cliente, como fazer isso? Produzir aqui e embarcar ou produzir lá? E os custos? E o fator tempo de entrega? Como honrar a garantia? A grande dúvida é: a SOLARIS terá que contratar vendedores no exterior ou a Internet poderá ajudar? O site da empresa hoje nem está traduzido para outras línguas. Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com relação às oportunidades oferecidas pelos mercados internacionais? O CASO: SOLARIS -BR (8/9)

10 Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de conversar com os funcionários e demais gerentes, a diretoria solicitou a VOCÊ que preparasse um Plano Geral de Trabalho, no qual esteja refletido exatamente o seu conhecimento, os conceitos e as pesquisas que já realizou estudando o assunto Marketing Internacional e, ainda, que este Plano fosse resumido em alguns slides e apresentado por VOCÊ nas próximas reuniões da Diretoria. Pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para que você possa não apenas exibir CONCEITOS e FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL mas também recomendar ANÁLISES AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE MARKETING, ESTRATÉGIAS, TÁTICAS e AÇÕES para dar sequência às pretenções da empresa na área internacional. Você sabe onde pesquisar, sabe como fazer, portanto mãos à obra e BOA SORTE! O CASO: SOLARIS -BR (9/9)

11 PROBLEMA I: SOLARIS –BR (ACÕES) AÇÕES: 1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA APRESENTAÇÃO aos diretores. 2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor 3. Pesquisar Especificamente: Marketing Global Principais desafios da internacionalização Algumas definições fundamentais Estabelecer as diferenças entre EXPORTAR PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A EMPRESA. Fatores ambientais a considerar 4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a apresentação com resultados de sua pesquisa e que comporão seu PLANO DE TRABALHO para a SOLARIS. 5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme detalhes a seguir:

12 PROBLEMA I: SOLARIS-BR (PRODUTOS) PRODUZIR: Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08 - Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses Segundo Encontro SEGUNDA 15/08 - Pesquisa e Construção da Apresentação - Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e SITES pesquisados - Relatório 2: Construção do Conhecimento Terceiro Encontro TERÇA 16/08 - Upload por todos da apresentação em Power Point no AVA com nome grafado: CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT - Realização da apresentação pelas duas equipes sorteadas e promoção/condução do debate. - Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA 17/08)

13 REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?

14 Então... Ao trabalho!


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