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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL UNINOVE / 2010-01 yahoo.com.br Professor Laurent.

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Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL UNINOVE / 2010-01 yahoo.com.br Professor Laurent."— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL UNINOVE / yahoo.com.br Professor Laurent

2 A importância da Negociação na Administração  A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes.  Apesar de sua importância, o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se se pensasse nos passos recomendados para uma negociação.

3 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Alguns problemas encontrados nas empresas:  Não separar as pessoas do problema  Concentrar-se nos interesses e não nas posições.  Não planejar-se para realizar uma negociação.

4 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL  O assunto negociação vem assumindo uma posição crescente no mundo empresarial.  As alterações econômicas e sociais que vieram a aumentar a importância das habilidades específicas de negociação sejam não só mais importantes como também mais difíceis de desenvolver.  Algumas das alterações que aconteceram: –Globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional; –O excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo;

5 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Algumas das alterações que aconteceram: –A grande diversificação da força de trabalho, ocorrida já desde os anos 80, com uma grande incorporação de imigrantes em vários países do mundo, o avanço da força feminina no trabalho como um todo. –A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial. –Crise econômica atual. Desvalorização do dólar...

6 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Negociação entre as várias áreas da empresa A dinâmica das negociações em grupo é muito mais complexa do que aquela que é utilizada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes é maior além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas. Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização. Ex.: administrar os benefícios.

7 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Para reduzir a quantidade de informações e necessidades, os administradores procuram estabelecer regras e suposições. –Lado positivo - redução da complexidade das informações a serem trabalhadas. –Lado negativo – faz com que se conheça menos as verdadeiras preferências e interesses das outras partes. Criando normas ou regras de comportamento aceitáveis dentro de seus grupos. Gerando maior pressão e menor liberdade de decisão para os envolvidos.

8 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Alguns cuidados na negociação em grupo:  Os negociadores devem conhecer bem não só as várias possibilidades de distribuição como também as preferências dos membros dos demais grupos.  Deve ter um acordo entre os grupos sobre a norma adequada da divisão. Para que não se criem outras que melhor acreditem.

9 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração Orientação e busca dos fatos 1 – Orientação e busca dos fatos –Informações diversas –Estilo da negociação da outra parte –Estilo do negociador –Qual o poder da negociação que possui? E/Ou a que a outra parte possui. Segundo Acuff (1993) “...o que você não sabe pode machucá-lo; Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.”

10 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração Etapa da resistência 2 – Etapa da resistência –Quando a outra parte resiste, tem se a certeza de que há interesse na negociação por parte do outro lado envolvido. –Conhecer o motivo da resistência, para trabalhar e superar as objeções existentes.

11 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração Etapa da reformulação de estratégias 3 – Etapa da reformulação de estratégias –Com cada nova informação ou dados é necessário rever se a estratégia utilizada está adequada. –Usar de criatividade para desenvolver o maior número possível de alternativas para a tomada de decisão. (Brainstorming)

12 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração Barganha e tomada de decisões 4 – Barganha e tomada de decisões –Trata-se do exato momento para se buscar opções de ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação ganha-ganha. –Ou seja, as reais necessidades para ambos os lados, podendo utilizar de barganha ou não. Etapa do Acordo 5 - Etapa do Acordo –Detalhes que comporão o acordo final da negociação.. –Compreensão mútua dos comprometimentos de ambas as partes.

13 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração Acompanhamento 6 – Acompanhamento –Estabelecimento de estágio para a próxima negociação. –Ampliar ou criar relacionamento –Verificar e garantir o cumprimento do acordo.

14 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Negociação Racional Segundo Bazerman & Neale “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. Ou seja, não é ficar satisfeito com qualquer acordo e até decidir se é bom chegar a um acordo e quando não é. Tendências da Tomada de decisão Segundo Bazerman e Neale, todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões, essas tendências podem deixá-los cegos em relações a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Essas tendências são:

15 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL  Aumentar irracionalmente o seu compromisso com um curso inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa de ser a escolha mais benéfica.  Presumir que seu ganho deva necessariamente sair ás custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados.  Buscar suas avaliações em informações irrelevantes, tais como uma oferta inicial.  Ser demasiadamente afetado pelo modo como as informações são apresentadas.  Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes.  Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se na perspectiva do outro lado da negociação.  Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.

16 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL  Normalmente o desejo de vencer a qualquer custo destrói a possibilidade de ser desenvolvida uma estratégia racional de negociação. Ex: –American Airlines –Guerra de preços entre a Ford, GM e Chrysler

17 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Propostas básicas para negociações racionais:  Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com o seu oponente atual;  Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo;  Avaliar as verdadeiras questões da negociação;  Avaliar o quão importante realmente é cada questão;  Avaliar a importância de cada questão para o seu oponente;  Avaliar a área da barganha;  Avaliar onde há possibilidades de trocas;  Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente;

18 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Referência Bibliográfica MARTINELLI, Dante P. Negociação como transformar confronto em cooperação São Paulo: Atlas, (capítulo: 6)

19 Cases de sucessos e fracassos nas negociações empresariais Alpergatas; Arapuão; Mappine; Mesblar; Mangazine Luiza; Casas Pernambucanass; Varigui; Vivo ou morto.

20 Referências: Fonte e dados de acesso: –https://www.google.com.br/search?q=A+import%C3% A2ncia+da+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administ ra%C3%A7%C3%A3o&oq=A+import%C3%A2ncia+d a+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administra%C3% A7%C3%A3o&aqs=chrome..69i57.984j0j7&sourceid= chrome&espv=210&es_sm=122&ie=UTF-8 acessada em 04/02/2014 às 10:43.https://www.google.com.br/search?q=A+import%C3% A2ncia+da+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administ ra%C3%A7%C3%A3o&oq=A+import%C3%A2ncia+d a+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administra%C3% A7%C3%A3o&aqs=chrome..69i57.984j0j7&sourceid= chrome&espv=210&es_sm=122&ie=UTF-8


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