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COMUNICANDO-SE EM VENDAS AULA 6. Comunicando-se em vendas Codificação Mensagem Decodificação Receptor Ruído FeedbackResposta Emissor Processo de Comunicação.

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1 COMUNICANDO-SE EM VENDAS AULA 6

2 Comunicando-se em vendas Codificação Mensagem Decodificação Receptor Ruído FeedbackResposta Emissor Processo de Comunicação

3 Comunicando-se em vendas Exemplos de ferramentas de vendas:  Promoção de vendas ao consumidor;  Distribuição de amostras ao consumidor;  Materiais e cursos de formação ao consumidor;  Promoção de vendas no varejo;  Descontos por quantidades;  Descontos or cortesia;  Descontos por novos produtos.

4 Comunicando-se em vendas Tarefas do profissional de vendas junto ao mercado Relações:  Instituicionais  Comunitárias  Poder público  Meio financeiro  Tempos de crise

5 TIPOS, REQUISITOS E TENDÊNCIAS EM VENDAS AULA 7

6 Vendas Tipos, requisitos e tendências em vendas Internas Externas Atuação do profissional de vendas

7 Vendedores técnicos Vendedores-balconistas Motoristas-vendedores Revendedor autônomo Representantes comerciais autônomos Operadores de telemarketing Tipos, requisitos e tendências em vendas Atuação do profissional de vendas Propagandistas

8 Consultores ou assessores técnicos Assistentes de vendas Promotores de vendas Tipos, requisitos e tendências em vendas Atuação do profissional de vendas Demonstradores Consultoras de beleza Corretores ou agentes

9 Marketing de Relacionamento Estudos demonstram uma tendência de que um número cada vez menor de clientes responde por um faturamento cada vez maior e mais lucrativo nas organizações. Tipos, requisitos e tendências em vendas

10 Ética totalmente antiético → 1→ 2→ 3→ 4→ 5 → totalmente ético 1.Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 50 reais no aniversário ou no Natal.  1  2  3  4  5 2.Dar aos melhores clientes da empresa um presente de 25 reais no aniversário ou no Natal.  1  2  3  4  5 3.Pagar um almoço.  1  2  3  4  5 4.Dar aos clientes médios da empresa um presente de 10 reais no aniversário ou no Natal.  1  2  3  4  5 5.Proporcionar entretenimento, como shows ou ingressos para teatro, aos responsáveis pela decisão de compra.  1  2  3  4  5 Tipos, requisitos e tendências em vendas

11 Novas formas de vender Internet • Criada em 1969 pelo exército americano. • Nos últimos dez anos passou de 10 milhões de usuários para 720 milhões. • Internet banking do Bradesco conta com mais de 500 mil usuários. • Responde por 1/3 da taxa de crescimento da economia norte-americana. Tipos, requisitos e tendências em vendas

12 Internet • EUA concentra mais da metade dos usuários globais. • Quase 50% das empresas norte-americanas vende pelo sistema. • Receita mundial estimada em 2 trilhões de doláres. • 74% das compras de veículos são precedidas por consulta na rede. • No Brasil a estimativa para o começo de 2003 foi de mais de 7 milhões de usuários. Tipos, requisitos e tendências em vendas

13 Internet • Mais de 1,5 milhão de s enviados diariamente no Brasil. • Nos EUA esse número pula para 80 milhões/dia. • Número de endereços eletrônicos ultrapassa os 300 milhões e não para de crescer. • O perfil do internauta brasileiro é de 29 anos, empregado, tem cartão de crédito e passa em torno de 10 horas semanais na rede. Tipos, requisitos e tendências em vendas

14 Internet • A Universo On Line (UOL) é o maior site de língua não inglesa no planeta (Grupos Abril e Folha de SP). • Apenas 16% das vendas na rede são de consumidores domésticos… Tipos, requisitos e tendências em vendas

15 EDI (eletronic data exchange) ECR (efficient consumer response) Banco ConsumidorVarejistaFornecedorDistribuidor Tipos, requisitos e tendências em vendas

16 Televisão Interativa Tipos, requisitos e tendências em vendas

17 Telemarketing Segundo a ABT (Associação Brasileira de Telemarketing): •O mercado movimenta 50 bilhões de reais por ano (4% do PIB); •Taxa de crescimento de 30% ao ano; •Responde por 23,4% do faturamento na indústria, 32% no comércio, 27,5% no setor de serviços e 8,5% na área financeira; •Distribuição das instalações = 81,8% na Região Sudeste e 9,8% na região Sul Tipos, requisitos e tendências em vendas

18 Telemarketing AtivoReceptivo CALL CENTER Tipos, requisitos e tendências em vendas


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