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NEGOCIAÇÃO TRANSCUTULRAL
Grupo 3 Ana Paula Anne Caroline Irlei Carla Tais Lameira
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INTRODUÇÃO “Muitas vezes, algum valor é deixado sobre a mesa porque as pessoas não estão preparadas para enfrentar os desafios de uma negociação transcultural” Thompson, 2009
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CULTURA Definições: Desenvolvimento intelectual.
Adiantamento, civilização. Apuro, esmero, elegância. Sistema de idéias, conhecimentos, técnicas e artefatos, de padrões de comportamento e atitudes que caracteriza uma determinada sociedade. Estado ou estágio do desenvolvimento cultural de um povo ou período, caracterizado pelo conjunto das obras, instalações e objetos criados pelo homem desse povo ou período; conteúdo social.
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CULTURA COMO UM ICEBERG
Comportamento Valores e crenças Suposições
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Valores Culturais e normas de Negociação
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As culturas podem se diferir de diversas formas
Individualismo versus coletivismo; Igualitarismo versus hierarquia; Comunicação direta versus indireta;
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Individualismo versus coletivismo
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Meta: Orientação individual versus Coletiva
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Negociação entre Estados Unidos e Hong Kong.
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Normas dominantes em relações de negócio de culturas: norte-americanas, Chinesa, Alemã, Espanhola.
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Ex: O voto não obrigatório
Norte-americana Cultura: Normas de mercado Atitude dominante: Individualismo econômico Relacionamento de negócio: Curta duração Ex: O voto não obrigatório
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Chinesa Cultura: Normas familiares
Atitude dominante: Coletivismo econômico; Lealdade filial Relacionamento de negócios: Orientado de forma ascendente para os poderosos.
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Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas
Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;
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Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas
Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;
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Espanhola Cultura: Normas de afiliação
Atitude dominante: Coletivismo auto-expressivos Relacionamento nos negócios: Alta afetividade
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Igualitarismo X Hierarquia
Relacionamentos igualitários de poder Relacionamentos hierárquicos de poder Comunicação Direta X Indireta Direta Indireta
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Ferramentas para Negociação
Escolher o Representante; Compreender a rede de relacionamentos; Preocupações com a Imagem; Conduta.
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As pessoas de culturas individuais vêem a relação causa-efeito de uma forma diferente da dos membros coletivistas. A predisposição é mais difundida em culturas individualistas do que nas coletivistas.
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Desafios Fundamentais da Negociação intercultural
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Os Desafios Identificados comumente enfrentados nas negociações são:
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Dividir o tamanho do montante;
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Aumentar o tamanho do montante;
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Percepção falhas de conciliação e coerção;
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Viés de Afiliação
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CONSELHO PARA NEGOCIAÇÕES TRANSCULTURAIS
Reconhecer diferenças nos níveis individuais e sociais; Fazer perguntas para garantir o entendimento da perspectiva da outra parte; Preparar-se para gerenciar interações burocráticas com governos.
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AÇÕES DIFERENCIAIS NESSE TIPO DE NEGOCIAÇÃO:
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Prever diferenças em estratégias e
táticas que possam causar mal- entendidos; Analisar diferenças culturais para identificar valores que aumentem o tamanho do montante da barganha;
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Reconhecer que a outra parte não pode compartilhar sua visão daquilo que constitui o poder;
Descobrir como demonstrar respeito em outra cultura. Evitar erros de atribuição;
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Concluindo....
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