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NEGOCIAÇÃO TRANSCUTULRAL Grupo 3 Ana Paula Anne Caroline Irlei Carla Tais Lameira.

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1 NEGOCIAÇÃO TRANSCUTULRAL Grupo 3 Ana Paula Anne Caroline Irlei Carla Tais Lameira

2 INTRODUÇÃO “Muitas vezes, algum valor é deixado sobre a mesa porque as pessoas não estão preparadas para enfrentar os desafios de uma negociação transcultural” Thompson, 2009

3 CULTURA Definições:  Desenvolvimento intelectual.  Adiantamento, civilização.  Apuro, esmero, elegância.  Sistema de idéias, conhecimentos, técnicas e artefatos, de padrões de comportamento e atitudes que caracteriza uma determinada sociedade.  Estado ou estágio do desenvolvimento cultural de um povo ou período, caracterizado pelo conjunto das obras, instalações e objetos criados pelo homem desse povo ou período; conteúdo social.

4 CULTURA COMO UM ICEBERG Comportamento Valores e crenças Suposições

5 Valores Culturais e normas de Negociação

6 As culturas podem se diferir de diversas formas Individualismo versus coletivismo; Igualitarismo versus hierarquia; Comunicação direta versus indireta;

7 Individualismo versus coletivismo

8 Meta: Orientação individual versus Coletiva

9 Negociação entre Estados Unidos e Hong Kong.

10 Normas dominantes em relações de negócio de culturas: norte- americanas, Chinesa, Alemã, Espanhola.

11 Norte-americana Cultura: Normas de mercado Atitude dominante: Individualismo econômico Relacionamento de negócio: Curta duração Ex: O voto não obrigatório

12 Chinesa Cultura: Normas familiares Atitude dominante: Coletivismo econômico; Lealdade filial Relacionamento de negócios: Orientado de forma ascendente para os poderosos.

13 Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;

14 Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;

15 Espanhola Cultura: Normas de afiliação Atitude dominante: Coletivismo auto- expressivos Relacionamento nos negócios: Alta afetividade

16 Igualitarismo X Hierarquia Relacionamentos igualitários de poder Relacionamentos hierárquicos de poder Comunicação Direta X Indireta Direta Indireta

17 Ferramentas para Negociação Escolher o Representante; Compreender a rede de relacionamentos; Preocupações com a Imagem; Conduta.

18 As pessoas de culturas individuais vêem a relação causa-efeito de uma forma diferente da dos membros coletivistas. A predisposição é mais difundida em culturas individualistas do que nas coletivistas.

19 Desafios Fundamentais da Negociação intercultural

20 Os Desafios Identificados comumente enfrentados nas negociações são:

21 Dividir o tamanho do montante;

22 Aumentar o tamanho do montante;

23 Percepção falhas de conciliação e coerção;

24 Viés de Afiliação

25 CONSELHO PARA NEGOCIAÇÕES TRANSCULTURAIS Reconhecer diferenças nos níveis individuais e sociais; Fazer perguntas para garantir o entendimento da perspectiva da outra parte; Preparar-se para gerenciar interações burocráticas com governos.

26 AÇÕES DIFERENCIAIS NESSE TIPO DE NEGOCIAÇÃO:

27 Prever diferenças em estratégias e táticas que possam causar mal- entendidos; Analisar diferenças culturais para identificar valores que aumentem o tamanho do montante da barganha;

28 Reconhecer que a outra parte não pode compartilhar sua visão daquilo que constitui o poder; Descobrir como demonstrar respeito em outra cultura. Evitar erros de atribuição;

29 Concluindo....


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