Comunicação Empresarial e Negociação

Apresentação em tema: "Comunicação Empresarial e Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli

2 Habilidades dos negociadores
Não Convencionais Convencionais Questionamento aberto (evitar sim/não). Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). Silêncio. Sumarização (acordos prévios). Confirmar emoções (confiança). Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação.

3 Vídeo – Uma linda Negociação
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4 Ações a serem evitadas Não conceder rapidamente. Não se comprometer sem informação. Não demonstrar triunfo. Não ir sozinho a negociações complexas. Não ser ganancioso.

5 Bloqueios Psicológicos
Necessidade de ser simpático ou aceito. Temor perder prestígio com amigos. Temor de conflitos. Sentimento de culpa. Ser intimidado. Temor de ser logrado. Falta de autoconfiança. Dificuldade de pensar sob pressão. Remorso.

6 Vídeo - Negociação <

7 Vídeo Negociação Habilidades de comunicação. Poder de influência por conta do conhecimento e experiência. Despreparo da outra parte.

8 Bases do Processo de Negociação

9 Planejamento de uma negociação
Planejar é pensar no assunto antes de entrar na arena de combate. Pilotos de Fórmula 1 tem o traçado na cabeça antes de entrar. Falta de planejamento é a maior causa de fracasso em negociação.

10 Ferramenta: BATNA ou MAANA
Ja estabelece o limite até onde você pode chegar. Comece mais alto e conceda depois. Tenha certeza que ao chegar no seu limite, saia da negociação. Tente identificar o BATNA do oponente. Como estbelecer limites vai depender de cada negociação

11 Planejamento da negociação - Técnicas
Estudo da outra parte: Quem é o negociador? Quais seus hábitos? Experiências? Novo na empresa? Cuidado: Time, religião, temas polêmicos.

12 Planejamento da negociação
A empresa é pontual? Qual é a percepção de ética da empresa? Qual é o negócio principal da empresa? Quem é o decisor? Como foram as negociações anteriores?

13 Técnicas de negociação PRÁTICA
Planejamento (base de tudo). Conheça tudo sobre a negociação. Postura objetiva e clara. Entusiasmo e otimismo.

14 Técnicas de negociação PRÁTICA
“Bater e soprar...” Reduza a ansiedade do outro. Mostre o “Ganha-Ganha”. Imprevisibilidades = oportunidades. Controle da situação.

15 Técnicas de negociação PRÁTICA
Reduza distâncias (realidades diferentes) Ênfase nos pontos fortes. Pausa estratégica. Sigilo. Ofereça alternativas.

16 Técnicas de negociação PRÁTICA
Mantenha saída honrosa. Reduza a distância entre a sua realidade e de seu interlocutor. Encerre após a satisfação mútua. Reforce o acordo firmado para não haver dúvidas.

17 Técnicas de negociação PRÁTICA
Formalize a negociação. CPB (Correr para o Abraço) Comemore!

18 Etapas de um Acordo - RESPECT
Prepare-se (ready). Explore. Sinalize. Proponha. Conceda (exchange). Finalize (close). Amarre (Tie up). Prepare-se: pense, planeje, conheça o oponente Explore: crie ambiente harmônico, perceba a outra parte Sinalize: mostre suas armas Proponha: faça insinuações, seja franco, proponha Conceda: saiba ceder para ganhar Finalize e amarre

19 Técnicas de negociação Considerações
Todas as técnicas são aplicadas conjuntamente. A aplicação está relacionada com a habilidade do negociador.

20 Técnicas de negociação Considerações
Quanto mais negociar, melhor se negocia. Totalmente possível aprender.

21 Resumo

22 Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli