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Fórum permanente de empreendedorismo Diferenciação da oferta Estratégias de go-to-market.

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Apresentação em tema: "Fórum permanente de empreendedorismo Diferenciação da oferta Estratégias de go-to-market."— Transcrição da apresentação:

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2 Fórum permanente de empreendedorismo Diferenciação da oferta Estratégias de go-to-market

3 Agenda >Posicionamento? Go-to-market? >Ambiente competitivo >Definição da(s) oferta(s) >Mix de ferramentas de marketing >Estratégia de ataque >O que é vital na estratégia >Dicas para estratégias em mercados B2B

4 O que será apresentado aqui vale para… >Empresas >Unidades de negócio >Produtos >Serviços >Idéias >E, principalmente… Vale para sonhos

5 Posicionamento? Go-to-market?

6 Ambiente competitivo >Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos…

7 Ambiente competitivo >Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Tamanho do mercado

8 Ambiente competitivo >Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Clientes potenciais

9 Ambiente competitivo >Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Análise de concorrência

10 Ambiente competitivo >Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Barreiras de entrada e novos entrantes

11 Ambiente competitivo >Depois de saber onde estamos, é necessário prevermos qual será o cenário futuro… Suposições Previsões Projeções Objetivos Metas

12 Ambiente competitivo >Crie novos espaços competitivos – sempre que possível. Isso não é o mesmo que explorar um nicho (segmento) ainda não explorado por sua empresa ou pela concorrência.

13 Exige a criação de uma nova demanda, gerando novas formas de segmentação do mercado. Ambiente competitivo >Crie novos espaços competitivos – sempre que possível.

14 Definição da(s) oferta(s) >Para ofertas que não existem… elaboração da estratégia go melhorar no go avaliação futura arquivar corrigir ou melhorar apresentação para diretoria milestone: desenvolvimento do produto especificação funcional product plan decisão de go/no-go fim do projeto

15 Definição da(s) oferta(s) >Para ofertas que existem… Quanto vale a pena investir em um produto que já existe? stars cash cows question markets 10x alto 1x baixo 0,1x dogs 20% alto 10% baixo 0% market share relativo crescimento do mercado

16 Definição da(s) oferta(s) >Para ofertas que existem Ok, bola para frente, vamos investir… Lançamento do produto ajuste vender, dar suporte etc. monitorar o mercado necessários ajustes avaliação periódica- mente monitorar o desempenho OK melhoria do produto produto obsoleto

17 Diferenciar oferta Ter uma boa estratégia de ataque Espaço de mercado (market share) Ambiente competitivo >Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir!

18 Go-to-market >Entendido o mercado >Estabelecido o ambiente competitivo >Definidas quais serão as ofertas >É hora de... Preparar-se para ir ao mercado!

19 Mix de ferramentas de marketing >Antes de escolhermos as armas, é preciso entendermos o processo de compra (visão do cliente) >Etapas do processo de compra Criação de interesse Pré-compra Compra Pós-compra >Uma ferramenta de marketing adequada para uma determinada etapa pode – e na maioria das vezes não é - não ser adequada para outra etapa Exemplo (mercado B2B): veiculação de um anúncio em uma revista de circulação nacional tendo como público-alvo a base de clientes

20 Mix de ferramentas de marketing >Em linhas gerais, para o mercado B2B... Criação de interesse Comunicação com muitos Veículos de grande abrangência Mídia paga (publicidade) Mídia não paga (imprensa) Ação de geração de leads Eventos Pré-compra Comunicação com poucos Marketing direto Eventos Compra e pós-compra Comunicação com clientes Marketing direto

21 Estratégia de ataque Juntando tudo... >Conhecimento sobre o mercado Tamanho do mercado Ambientes competitivo Segmentos-alvo >Objetivos e metas Não se alcança objetivos sem que metas sejam estabelecidas >Oferta Oferta é mais do que produto! Oceano azul: criar novo espaço competitivo Diferenciação Preço competitivo Aderência ao(s) público(s) alvo

22 Estratégia de ataque Juntando tudo... >Ferramentas de marketing Força de vendas -Canal Direto -Canal Indireto Ações de qualificação de leads Marketing direto Eventos Mídia não paga (assessoria de imprensa) Mídia paga (publicidade)

23 Estratégia de ataque Isto é uma estratégia, e estratégia significa: >Arte de aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos. Aurélio – Dicionário Básico da Língua Portuguesa Por isso, é vital... >Elaborar um orçamento (budget) O orçamento vai estourar, mas você gastará menos do que se não o tivesse feito. >Estabelecer um roadmap Nem tudo sai da forma como planejamos, mas não dá para pegar estrada sem ter uma mapa a mão.

24 Estratégia de ataque Algumas dicas, para os mercados B2B >Antes de sair para o mercado, tenha um reference case Nenhuma empresa gosta de ser cobaia Um caso de sucesso vale mais do que promessas >Tome cuidado com barreiras de entrada Certifique-se de que você conhece todas – ou pelo menos a maioria Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou nenhuma barreira de entrada. A menos que você seja invencivelmente mais barato!

25 Estratégia de ataque Algumas dicas, para o mercado B2B >Defina ações específicas por nicho e por produto As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a segmento. Não padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento. Produtos diferentes merecem approaches diferentes. >Imagem não é tudo, mas é 100% Imagem não garante venda, mas pode barrá-lo na porta. Marca, material de apoio e peças de comunicação devem ser impecáveis. >Invista o máximo na força de vendas Dê todo o suporte, gere material, motive e, principalmente, implante um sistema de remuneração variável agressivo.

26 Estratégia de ataque Algumas dicas, para o mercado B2B >Faça pesquisas de mercado O processo de venda B2B é caro, muito caro! Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar muito tempo e dinheiro. O mesmo processo que mapeia o mercado, também pode identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais. >Não descuide da comunicação Comunicação tem que ser um processo contínuo. É possível ter uma comunicação eficaz gastando pouco. Mais do que falar para todo mundo, o importante é que sua mensagem chegue a quem compra.

27 Dúvidas? Maurício Conti Diretor de Estratégia Competitiva Celular: Fone/Fax: Obrigado Faça parte da equipe Accenda. Envio seu currículo para: Accenda R. Ana Jarvis, 48, Cambui, Campinas R. Butantã, 500, Pinheiros, São Paulo

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