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Negociação Os estágios de uma negociação; 1.Planejamento e Preparação 2.Estágio Preliminar 3.Abertura 4.Exploração 5.Fechamento.

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1 Negociação Os estágios de uma negociação; 1.Planejamento e Preparação 2.Estágio Preliminar 3.Abertura 4.Exploração 5.Fechamento

2 Negociação 1- Planejamento e Preparação Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as possam ser levadas em conta pela outra parte; Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial; Atenção às implicações de longo prazo;

3 Negociação 1- Planejamento e Preparação Identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado; Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte; Separe fatos de suposições; Considere a melhor alternativa na negociação de um acordo.

4 Negociação 2 – Estágio Preliminar Obj.: Crie um clima positivo para a negociação; Controle a emoção; Esclareça boatos, informações erradas ou ressentimentos;

5 Negociação 2 – Estágio Preliminar Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção; Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte; Enfatize as semelhanças;

6 Negociação 3 – Abertura Obj.: O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outra parte. Espere mais e peça mais; Evite concessões unilaterais;

7 Negociação 3 – Abertura Não responda imediatamente a proposta da outra parte com uma contraproposta; Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta; Não dilua argumentos fortes com os mais fracos; Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda;

8 Negociação 4 – Exploração Obj: Como fazer para eliminar o Gap entre as partes; Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos; Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos; Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações;

9 Negociação 5 – Fechamento Obj.: Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes Evite concessões grandes ou, unilaterais; Faça pausas para para rever a proposta; Cheque e resolva as ambigüidades;

10 Negociação 5 – Fechamento Peça algo em troca quando fizer uma concessão; Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede;

11 Quadrantes de negociação Ganha / Ganha Ganha / Perde Objetivo Subjetivo Perde / Ganha Perde / Perde Razão Emoção

12 O Poder Ética Estética Eficácia Poder

13 O Poder PODERMAPAN MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

14 O Poder PODERMAPAN MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado Para identificar sua MAPAN: 1- O que você pode fazer sozinho para resolver seus interesses? -Outro fornecedor? Outro cliente? 2- O que você pode fazer para que a outra parte respeite seus interesses? -Entrar em greve? Partir para a guerra? 3- De que maneira uma outra parte pode contribuir para atender aos seus interesses? - Ir à justiça? Recorrer ao chefe? Um mediador?

15 O Poder PODERMAPAN MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado Em geral, sua MAPAN não existe: Precisa ser desenvolvida ! A MAPAN é a chave do poder de negociação. Seu poder não depende tanto de você ser maior, mais forte, profissionalmente superior ou mais rico, depende mais da qualidade da sua MAPAN.

16 Superando o Não Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer. - Daniele Vare, diplomata italiano

17 Superando o Não Reações Naturais: –Revidar –Ceder –Romper

18 Para Vencer o Não Para superar o Não você precisa superar todas as barreiras à cooperação: –Emoções negativas dele; –Hábitos da negociação dele: –Ceticismo dele; –O poder que ele demonstra possuir; –A reação dele.

19 Superando o Não O primeiro passo é controlar seu próprio comportamento: Não reaja; -A cada ação corresponde uma reação Isac Newton -Objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir!

20 Superando o Não O segundo passo é arrefecer as emoções negativas dele: medo,desconfiança, defesa e hostilidade: –Desarme-o: Ouça-o com atenção; –Depois de ouvir o que o seu oponente tem a dizer, mostre que você respeita o ponto de vista dele. –Respeitar o ponto de vista do seu oponente não significa concordar com ele. Significa que você aceita o ponto-de-vista dele entre outros. –Faça o oposto do que ele esperava; –Passe para o lado dele; –Faça prevalecer seus interesses, não sua posição.

21 Superando o Não Sua posição : As coisas concretas que você diz que quer. Seus interesses: As motivações que o levam a assumir aquela posição: - Suas necessidades, desejos, preocupações e medos.

22 Superando o Não Para desvendar seus interesse pergunte: Por que? –Por que eu quero isso? –Que problema eu estou tentando resolver? Procure conhecer tanto os seus interesses quanto os dele.

23 Superando o Não O terceiro desafio é fazer com que a outra parte pare de regatear e comece a procurar um meio que satisfaça a ambos: Mude o jogo: –Peça desculpas; –Concorde sempre que puder; –Concorde sem fazer concessões; –Use e abuse do Sim; –Entre em sintonia com seu oponente; –Respeite a pessoa; –Reconheça a autoridade dele; –Crie uma relação; –Expresse sua opinião – Sem provocações;

24 Superando o Não Mude o jogo: (continuação); Não rejeite...reformule; Não dia Mas ; Diga Sim...E... Fale de você, não de seu oponente; –O efeito de uma declaração feita na primeira pessoa é descrever o impacto que o problema causa em você. –Você dá ao seu oponente informações sobre as conseqüências do comportamento dele de um forma que fica difícil rejeitar, porque a experiência é sua.

25 Superando o Não Mude o jogo: (continuação); Faça perguntas voltadas para a solução do problema. –Pergunte: Por quê? –Pergunte: Por quê não? –Pergunte: E se...? –Peça conselhos ao seu oponente; –Use a força do silêncio; –Reformule a tática; –Mencione as regras do jogo; –Mencione a tática.

26 Superando o Não O quarto passo é usar seu poder de modo a não fazer a outra parte ser um opositor ainda mais resistente: Dificulte o não.

27 Superando o Não Dificulte o não. O melhor general é aquele que nunca luta (- Sun Tzu) Use o poder para orientar; Explique as conseqüências; Faça perguntas que testem a realidade: –O que você acha que vai acontecer se não chegarmos a um acordo? –O que você acha que eu vou fazer? –O que você vai fazer?

28 Como superar o Não? As táticas da outra parte: 1.Obstrução : Recusar-se a ceder 2.Ataques: Pressão que tem por fim intimida- lo, deixa-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às exigências da outra parte. 3.Truques: Manipulação de informação, dados enganosos, falsos ou confusos.

29 Como superar o Não? O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhece-la ! Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro é não só saber o que ele está fazendo mas também o que você está sentindo.

30 Como superar o Não? Lembre-se de seu oponente está contando jogar com sua raiva, medo e culpa. Ele quer que você perca o controle de suas emoções para não conseguir negociar com eficiência.

31 Como superar o Não? Seu pior inimigo é sua reação rápida: –Só você pode fazer a concessão da qual mais tarde se arrependerá A primeira coisa a fazer ao lidar com uma pessoa difícil não é controlar a atitude dela, e sim a sua !

32 Superando o Não O quinto passo é conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatório – Fazer com que o resultado pareça uma vitória para ele. Facilite o sim.

33 Superando o Não Facilite o sim. Construa um Ponte Dourada Envolva seu oponente; Peça idéias a seu oponente e desenvolva-as; Peça críticas construtivas; Ofereça uma opção ao seu oponente;

34 Superando o Não Facilite o sim. Satisfaça interesses insatisfeitos; Fique atento às motivações intangíveis; Faça o bolo crescer; Ajude seu oponente a salvar as aparências; Ajude seu oponente a retroceder sem faltar com a palavra; Ajude a escrever o discurso de vitória do seu oponente.


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