UFP Marketing Internacional Preço, Crédito e Formas de fazer negócios Internacionais. A posicionamento de um preço a nível internacional.

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1 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt1 Preço, Crédito e Formas de fazer negócios Internacionais. A posicionamento de um preço a nível internacional é um dos aspectos mais importantes em termos de Mkt. Não existem regras e métodos infalíveis. A percepção do preço ideal depende de vários factores importantes: O tipo de cliente. Capacidade de absorção do mercado. Riscos que envolvem o mercado. Concorrência nesse mercado.

2 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt2 Na venda de uma sapatilhas as margens podem variar da seguinte forma: Total preço de uma sapatilhas (50 Libras) 23 Libras para o Retalhista. 16.40 Libras para o dono da marca. 9.40 Libras para o proprietário da fábrica. 1.20 Libras por sapatilha para o trabalhador. (Outros intervenientes não estão incluídos aqui...) (Glasgow Herald, 2 Feb, 1997, p3.) Segundo Kotler temos três estratégias possíveis: Diferenciação, Liderança de Custos e Nichos de Mercado.

3 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt3 Consumidor face aos preços. Sampson (1964) Vendas pessoais, Eficiência ponto de Venda. Promoção é local e não estandardizada a nível Nacional. Serviço após venda é importante. Lealdade do consumidor é importante. Produtos podem ser substancialmente diferenciados e difíceis de comparar. Há diversas dimensões de um produto e a sua qualidade. Quando o valor da unidade é baixo. O produto é sofisticado.

4 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt4 O consumidor e a percepção do preço. O consumidor escolhe os produtos comparando o custo/benefício. Benefícios incluem mais características adicionais tais como serviço pós-venda do que somente as características físicas. O custo envolve mais aspectos do que propriamente o preço a que é vendido o produto. (distribuição) Benefícios e custos têm que ser compreendidos num sentido mais lato do sistema de comércio internacional. Segmentação do mercado é vital pois cada consumidor percepciona o produto de forma diferente. (Jackson, 1978)

5 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt5 Fases da selecção do preço para um mercado. Fases segundo Oxenfeldt: Seleccionar o Target no Marcado Seleccionar uma imagem do produto ou posicionamento. Seleccionar e determinar o Marketing Mix. Seleccionar uma política de preço. Determinar um preço específico. Em algumas multinacionais americanas existem departamentos só com a responsabilidade de gerir a política de preço face a diversos cliente. (Price Manager)

6 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt6 O big Mac Index.

7 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt7 Importações Paralelas e Grey Export. Problemática complexa: Retalhistas e Distribuidores. Mercados mais atraentes. Casos práticos: Importação Paralela: Produtos Farmacêuticos. Importação de Carros. Exportações “Grey” Carros para África. Produtos farmacêuticos para África.

8 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt8 Estratégias Reactivas de Combate:

9 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt9 Estratégias pró-activas de Combate:

10 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt10 Distribuição e Crédito.

11 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt11 Organismos ligados aos Crédito. União de Berne (International Union of Credit and Investment Insurers). Esta é uma associação de 36 empresas de crédito de exportação em comercio internacional. Credito Comprador. Crédito cedidos por um banco, ou a sua extensão que permitem a importação ou exportação. “Concensus Arrangement” (The arrangement on Guidelines for Official Supported Export Credits). 1978, em que 22 países assinaram a convenção da OCDE. “Mixed Credits” Mistura dos créditos com ajuda financeira de desenvolvimento. França. “Paris Club” Grupo de discussão resolver dívidas em comercio internacional. Short-Term commitments. Acordos que visam o pagamento a médio prazo ou até 2 anos. Crédito de Fornecimento. Acordo em que o exportador concede mais crédito ao importador.

12 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt12 Métodos de pagamento. Versão simplificada. Pagamento adiantado. CWO quando se faz a encomenda ou COD quando a mercadoria é entregue. (Pouca utilização excepto na CHINA) Conta Aberta. 7% dos Exportadores no RU utilizam esta forma de pagamento. Factura, (30, 60, 90 dias), documento quando aceite (assinado) tem validade jurídica. Carta de Crédito. (20% exportadores no R.U.) Carta de Crédito Revogável. Carta de Crédito Irrevogável. Carta de Crédito Irrevogável e Confirmada. Carta de Crédito “Back-to-Back” Problemas com aspectos legais nomeadamente a sua complexidade.

13 UFP Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt13 Leasing (Banco, outras instituições...) Bonding (utilizado no médio oriente, uma terceira entidade garante ao importador através de um seguro a entrega regular dos produtos importados.) Tender or Bid Bond (credibilidade) Performance Bond (Especificações) Advance Payment (Devolução) Factoring Troca Directa por Produtos (Countertrade)