PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

Apresentação em tema: "PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA"— Transcrição da apresentação:

1 PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
Você é capaz de mudar seu comportamento... SE PENSAR !!!

2 PNL “O Homem é uma cidade que tem cinco portas”
Aprendemos Através da: Gustação – 1% Tato – 1,5% Olfato – 3,5 % Audição – 11 % Visão – 83 % Fatores de Impacto: Verbal – 7% Não Verbal – 93% sendo: 55% - Face e corpo 38 % - Voz

3 PNL O QUE É ? “ Metodologia que estuda o funcionamento do cérebro – como ele recebe, codifica e responde aos estímulos do meio ambiente.” Criadores: J. Grinder e R. Bandler Início: Década de Setembro Onde: Estados Unidos Objetivo: Compreender melhor o comportamento humano.

4 PNL POR QUE PNL ? PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo. NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico. LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.

5 INSTRUMENTOS DA PNL Sincronização Movimento dos Olhos Predicados
Calibragem Bússola da Linguagem Ancoragem Estados Interiores

6 SINCRONIZAÇÃO “Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e “inconsciente” de um interlocutor.” Nely Bidot Bernard Morat

7 TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO
Postural : Reflete a postura de modo geral. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor. 3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor. 4.Microcomportamen- tal:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.

8 SINCRONIZAÇÃO Quando Utilizar ?
No primeiro encontro com pessoas desconhecidas; No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.); Para melhorar o trabalho em equipe; Para “negociar”.

9 “ Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.”
MOVIMENTO DOS OLHOS “ Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.” Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo. Está imerso em seus pensamentos. Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive sentimentos. Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças (memória visual) Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação no sentido literal)

10 Sistemas de Representação
PREDICADOS “ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial usado por uma pessoa quando fala.” Sistemas de Representação Visual Auditivo Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)

11 PREDICADOS Para Que Servem ?
Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está falando. Facilitadores do Diálogo !

12 CALIBRAGEM “ Técnica que consiste em detectar em um indivíduo os indicadores não verbais de seu estado interior” Indicadores: Gestos Postura Rosto Olhar Respiração

13 CALIBRAGEM O Que é Possível Calibrar ?
Parâmetros Evidentes: Postura Geral Gestos Expressões Faciais Parâmetros Sutis: Coloração da pele Rugas no Rosto Brilho nos Olhos Piscadas Movimento das Narinas Movimento Sobrancelhas Movimento da Cabeça Voz: veloc., ritmo., volume Movimentos involuntários dos lábios

14 BÚSSOLA DA LINGUAGEM Norte Oeste Leste Sul

15 BÚSSOLA DA LINGUAGEM PARA QUE SERVE ?
“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite ao comunicador compreender, da forma mais precisa possível, o modelo de mundo do seu interlocutor.” PARA QUE SERVE ? Impede que se fale e ninguém preste atenção. Em caso de divergência ou incompreensão consegue-se voltar aos fatos.

16 BÚSSOLA DA LINGUAGEM Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc. Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos. Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim. Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc. O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre ! Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.

17 ANCORAGEM “As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o pomar.”

18 Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.
ANCORAGEM O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem. É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada. Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.

19 ESTADOS INTERIORES “ É o que se está vivendo naquele exato momento, o conforto ou o desconforto de uma situação num instante preciso”

20 ESTADOS INTERIORES TIPOS
Estados de Recursos: São os mais adequados para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto- confiança para fazer uma apresentação em público. Estados Limitantes: São estados inadequados para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de fazer uma apresentação em público.

21 ESTADOS INTERIORES “Reapropriar-se plenamente de suas emoções e de seus sentimentos é bem mais útil do que tornar os outros ou os acontecimentos responsáveis por eles.”

22 ESTADOS INTERIORES Para Que Servem ?
Construir ou reconstruir seus estados recursos; Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio de uma âncora); Detectar seus estados limitantes e aprender a neutralizá-los.

23 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
PODER TEMPO INFORMAÇÃO

24 PODER Poderes Pessoais Poder de Moralidade Poder da Atitude
Poder da Persistência Poder da Capacidade Persuasiva

25 Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.
PODER DA MORALIDADE A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma determinada cultura. Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

26 Atitudes que determinarão certos comportamentos.
PODER DA ATITUDE Atitudes que determinarão certos comportamentos. Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

27 Persistência não é Insistência !
PODER DA PERSISTÊNCIA É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo. Atenção ! Persistência não é Insistência !

28 PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA
Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou decisão. Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.

29 PODER Poderes Circunstanciais Poder do Especialista
Poder de Investimento Poder da Posição Poder da Legitimidade Poder da Concorrência Poderes Circunstanciais - Poder do Precedente Poder do Compromisso Poder de Conhecer as Necessidades Poder de Barganha

30 Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.
PODER DO ESPECIALISTA Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação. Dicas: Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação. A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.

31 Tempo, Energia, Dedicação
PODER DO INVESTIMENTO Investimentos: Tempo, Energia, Dedicação Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.

32 Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.
PODER DA POSIÇÃO Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

33 Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.
PODER DA LEGITIMIDADE Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação. Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.

34 Aumenta o interesse no produto.
PODER DA CONCORRÊNCIA Aumenta o interesse no produto. A disputa por algo faz aumentar seu valor.

35 PODER DO PRECEDENTE Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.
Facilita o processo de negociação. É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

36 PODER DO COMPROMISSO Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de conflitos.

37 PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES
= Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

38 Capacidade de Exercer Influência
PODER DE BARGANHA Capacidade de Exercer Influência É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de Especialização.

39 TEMPO “ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.” Martinelli (1998, p.25)

40 TEMPO Deve ser cuidadosamente analisado.
Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos. Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

41 Não tomar decisões precipitadas
TEMPO Recomendações: Ser Paciente Ser Ponderado Controlar as Emoções Não tomar decisões precipitadas

42 INFORMAÇÃO Está diretamente ligada com o poder.
Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação. Afeta as decisões a serem tomadas.

43 INFORMAÇÃO Numa Negociação: Saber ouvir;
Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as manifestações não verbais dos negociadores.